営業DXとは？推進のメリットやステップ、おすすめのシステムも解説

営業DXとは、デジタル技術の活用によって顧客管理やマーケティングを含む営業活動を効率化し、市場ニーズに基づいて新たな価値を生み出すための取り組みです。この記事では、営業DXを推進するメリットや必要なステップ、おすすめのシステムを解説します。

目次

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1. 営業DXとは
2. 営業DXを推進できる業務範囲
3. 営業DXを推進するメリット
4. 営業DXを推進するためのステップ
5. 営業DX推進におすすめのシステム
6. まとめ

営業DXとは

DXとは、デジタル技術を活用し、ビジネスモデルや組織の価値観を変革する取り組みです。中でも営業DXは、デジタルツールによって、顧客管理やマーケティングを含む営業活動全般の効率化を通じて、企業の競争力を確立させることを目的とします。

市場ニーズの多様化・急変動化や働き方改革に伴い、営業DXは業界・業種を問わず急務となっています。本記事では、営業DXの重要性や推進するメリット、注意点などを解説します。

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営業DXが重要な理由

現在は価値観や市場ニーズが多様化・複雑化しているのに加えて、働き方改革への対応も迫られており、従来のアナログな営業手法では対応しきれない企業も少なくありません。

これらの変化に柔軟に対応しつつ、新しい営業スタイルを確立する手段として、営業DXが注目されている経緯があります。ここでは、営業DXが求められる理由を具体的にみていきましょう。

オンライン面談が普及しているため

2020年頃の感染症の流行をきっかけに、非接触の商談法として、オンライン面談や対面とオンラインを組み合わせた方法が普及しました。

これまでの対面での面談に比べて、訪問にかかる時間や交通費を削減できるうえ、地理的な制限なしで商談が可能になるなどのさまざまなメリットがあります。そのため、感染症の流行が落ち着いた現在でもスタンダードな商談法として定着しています。

今後は、取引先にオンライン面談を求められる機会がさらに増える可能性もあるため、デジタルツールなどの導入によってこれらに対応する体制を整備する必要があります。

働き方改革に対応するため

働き方改革とは、多様な働き方を認め、従業員一人ひとりのワークライフバランスの充実化につなげる政府が進めている取り組みです。長時間労働にも厳しい規制が設けられており、今後は少ない人員でも効率よく業務を回さなければなりません。

そのための手段として、デジタル技術の活用が注目されています。例えば、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)などの導入により、メール送信や顧客対応などを中心に定型業務の自動化を実現できます。

また、テレワークを導入すれば、社外からでも営業活動が可能です。営業DXを進めることで、働き方改革に必要な対応を一元的に実施できます。

参考：働き方改革特設サイト｜ 厚生労働省

新しい営業スタイルが必要となっているため

現在はインターネットの普及により、消費者が主体的に情報を取得できる時代になりました。特にSNSや口コミの評価が高いサービス・商品は優位であるため、今後の営業活動では、インターネット上の評価を高めていくような取り組みが重要です。

このような新しい営業スタイルを実現するには、業務をデジタル化し、社内に蓄積したデータを最大限に活用できる体制を整えなければなりません。そのために、営業DXの推進は急務となっています。

デジタイゼーション・デジタライゼーションとの違い

DXを推進するには、前段階として「デジタイゼーション」と「デジタライゼーション」を順番に実現する必要があります。1段階目である「デジタライゼーション」では、紙やExcelなどアナログ手法で管理されていた情報をデジタルに置き換えます。

続く「デジタライゼーション」は、デジタル技術を活用して営業業務を自動化・効率化する取り組みです。この2段階を経てはじめて、データとデジタル技術を活用し、新しい業務プロセスやビジネスモデルを創出する「DX」に到達できます。

段階	取り組み例
デジタイゼーション	OCRで紙のメモをOCRで電子データ化紙書類のPDF化
デジタライゼーション	SFAやCRMによる顧客管理の自動化チャットツールに よるオンライン面談
デジタルトランスフォーメーション	データに基づく営業アプローチAI活用による 営業アドバイス

営業DXを推進できる業務範囲

営業DXは、マーケティングや顧客との接点も含めて、営業プロセス全般を変革する取り組みです。そのため、営業DXを推進できる範囲は多岐に渡ります。ここでは、営業DXを推進できる業務範囲とともに、その内容についても解説します。

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顧客管理・分析

顧客管理・分析とは、顧客の基本情報や購買・行動履歴などあらゆる情報の収集を通じて、潜在的なニーズや課題を読み取り、個別化された営業提案につなげる業務です。この分野におけるDX推進法としては、CRMやSFAの導入が代表的です。

商談や問い合わせ、クレームといった接点をもとに全ての顧客情報をシステム上に集約し、高度な分析まで自動化できます。その結果、営業担当者はすぐに必要な顧客情報にアクセスでき、科学的根拠にもとづいた最適なアプローチも実践できます。

取引先との商談

商談においては、取引先と直接やり取りし、顧客の課題の聞き取りやその解決につながる商品やサービスの提案を行います。ビデオ通話ツールなどを用いたオンライン商談は、営業DXの代表的な推進例になっています。

オンライン商談の実現は、移動コストの削減や、時間・場所にとらわれない活発な取引を可能にします。また、対面での商談には持参資料に物理的な制限がありますが、オンライン上ならば画面上でさまざまなデータを共有できるため、より踏み込んだ提案も可能です。

見込み客の獲得

見込客の獲得では、今後自社の顧客になりそうな潜在的ユーザーを獲得し、的確なアプローチによって優良顧客に育てます。従来は電話や飛び込み営業が主流でしたが、営業DXではMAツール(マーケティング自動化ツール)やSNS広告を活用します。

例えばMAツールでは、メールの開封履歴やサイトのアクセス履歴をもとに見込顧客をピックアップし、DMの自動送信などによって接点を増やすことで、見込み顧客の確度を高めていきます。

営業担当者は個別の対応を削減しつつ、確度が高い顧客に的を絞ってアプローチできるため、集客の効率化が見込めます。近年はAIを活用したツールも増えており、より精度の高いマーケティングが可能です。

顧客の課題・満足度の調査

顧客の課題や満足度を調べ、自社商品を活用した解決につなげるのも営業部門の重要な業務です。直接口にする要望や悩みだけでなく、取引先の行動パターンや問い合わせ履歴、業績の変化など、多様な項目から潜在的な課題を調査する必要があります。

顧客管理システムを通じて顧客情報を詳細に収集・分析することで、顧客も気づいていないような課題や問題点を可視化できる可能性があります。クラウドツールなどを活用しながら、社内に分散した顧客情報を一元的に管理することが重要です。

セミナーの開催

セミナー開催は、自社の魅力をアピールしつつ、見込顧客や取引先のニーズを調査できる重要な機会です。近年はオンラインセミナーやウェビナーなど、オンライン上で参加できるセミナーが普及しており、時間・場所に関係なく多くの参加者を募りやすい環境にあります。

多くの顧客と接点を持てるため、効率的な見込顧客の獲得が見込めるでしょう。開催後のデジタルアンケートの活用により、顧客の関心や興味を可視化し、個別のフォローアップも効率的に行えます。

営業DXを推進するメリット

営業DXの推進は、営業活動全般の効率化や生産性の向上につながります。ここでは、営業DXを推進するメリットを解説します。

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営業活動を効率化できる

営業活動の効率化は、営業DX推進に期待できる最大のメリットです。デジタルツールの活用により、手動で行っていた業務の大幅な自動化が見込めます。

例えば、SNS広告やWebサイト、DMメールの活用により、オンラインを通じた見込み客の新規獲得が可能になるため、従来のような飛び込みや対面での営業活動は必要ありません。

顧客管理システムと連携すれば、獲得した新規顧客の情報をワンストップで管理できます。

その結果、営業担当者は商談や資料準備など他の重要な業務に専念できるようになり、高い営業成果も見込めます。

業務の属人化を解消できる

これまでの営業活動は、担当者ごとに自己流で進めることが多く、勘や経験頼りになりがちでした。結果として、成果の高い営業プロセスを他メンバーと共有できず、その人物の退社に伴って営業ノウハウが社内から失われるケースも少なくありません。

システム上での営業プロセスの一元管理により、成果につながりやすい営業パターンの見える化が可能です。具体的には、ハイパフォーマーの行動を分析することで、最適な営業フローや必要なスキルが明確になり、他のメンバーとも共有しやすくなります。

チーム全体で再現性を高められるため、特定の担当者に業務が属人化することなく、誰もが高い営業成果を出せる可能性があります。

見込み客のニーズを予測できる

SFAやCRMなどの営業向けシステムの多くは、顧客データの収集や分析に長けており、市場トレンドや見込み客のニーズを把握するのに役立ちます。

例えば、メール開封・Webサイト訪問・問い合わせなどの行動パターンから、見込み客ごとの関心や潜在的なニーズを見える化します。そのため、従来の勘や経験便りのアプローチではなく、数字的な根拠に基づいたアプローチを実践可能です。

コスト削減に繋がる

営業DXは、営業活動全般にかかるコスト削減にもつながります。例えば、オンライン面談の導入による移動コストの削減が代表的です。

また、社内ツール・システム上での営業データの一元管理により、チームメンバーは誰でも必要な情報にアクセスできるようになります。そのため、従来のようなメールや電話による個別連絡や、情報共有のための帰社も必要ありません。

さらに、過去データをマニュアルとして活用すれば、新人研修にかかるコストの削減も見込めます。

顧客満足度を向上できる

営業DXによってデータ活用を進めることで、顧客一人ひとりにパーソナライズされた営業活動が可能になります。最適なタイミングと方法でアプローチできるため、顧客の満足度が高まり、リピート率の向上にもつながるでしょう。

例えば、CRMやSFAを活用して商談履歴や顧客の行動などをかけ合わせることで、興味が高まっているタイミングや、興味のあるサービス・商材の把握が容易です。

機を逃さず顧客のニーズに合わせた提案を行うことで、顧客からの信頼が高まり、成約率のアップにもつながります。

BCPに対応できる

BCPとは、自然災害・感染症・テロなどの緊急事態が生じても、企業が持続的に事業を続けるための取り組みを指します。営業DXは、BCP対策のうえでも重要な施策です。

例えば、クラウドツールの整備により、オフィスに出社できない状況でも社外から商談やミーティング、顧客管理を行えます。また、あらゆるデータはクラウド上に保管されるため、社内端末が損壊しても迅速なデータ復旧が見込めます。

特に今後は、温暖化を背景とした自然災害の増加や、世界情勢の悪化などの懸念が高まることから、持続的な事業を実現するためにも、営業DXによってBCPを強化する必要があります。

営業DXを推進するためのステップ

営業DXでは、業務プロセスや組織の価値観を根本的に変革することから、慎重に進める事が大切です。ここでは、営業DXを推進するためのステップを解説します。

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1. 現状の課題と目的を洗い出す

DX推進でよくある失敗は、最新ツールやシステムの導入だけで満足してしまい、ビジネス課題の解決につながらないというケースです。営業DXの最終目標は、あくまで企業の生産性や競争力の強化である点を忘れないようにしましょう。

そのために、まずは現状の営業業務における課題を明確にし、営業DXによってどのように解決していくのかを具体的に描くことが大切です。特に、ミス・二度手間・属人的な業務が発生しやすい領域から優先的に進めましょう。

また、営業DXの目標は、「アポイントメント獲得○○件」「成約率○○％アップ」のように具体的な数値で設定すると、後工程の効果測定も効率的に行えます。

2. 必要なシステムを導入する

現状の課題や営業DXの目的を明確にしたうえで、解決・達成につながるシステムを検討しましょう。例えば、CRM・SFA・MAのほか、オンライン面談用のビデオ通話ツールなどが代表的です。

なお、営業DXを成功させるには、これらのツールを最大限に使いこなすことが前提となります。無料トライアルやデモを活用し、現場の営業担当者にとって使いやすいツールを選定することが大切です。

3. 従業員への研修を実施する

営業DXでは、業務フローの大幅な変更を伴うことが多く、新システムの操作を習得するにもある程度の時間がかかります。つまり、導入直後は一時的に現場に大きな負担がかかるため、営業担当者が抵抗感を示すことも少なくありません。

一方で、経営層と現場で営業DXに対する温度差が生じると、DXの実現までに長い時間がかかります。経営層・現場が一体となってDXに取り組むためにも、経営層は従業員に理解と協力を求めましょう。

例えば、営業DXの必要性や目的を具体的に示すことで、現場からの理解を得やすくなるでしょう。また、ITリテラシーが乏しい従業員には、システム操作に関する研修やセミナーを開催するなど、全面的なバックアップが必要です。

4. 効果測定と改善を行う

先にも述べたように、営業DXの目的は、デジタル技術を活用した業務の効率化や生産性の向上にあります。目的をどの程度達成しているかを把握するために、システム運用開始後は定期的な効果測定を行いましょう。

最初に設定した「アポイントメント獲得○○件」「成約率○○％アップ」などの数値目標の達成度合いを測定し、達成していない場合は改善策を講じます。

効果測定と改善を繰り返すことで、自社にとって最適なシステムの活用方法を確立でき、結果として営業DXの実現にもつながります。

営業DX推進におすすめのシステム

おすすめのSFA（営業支援システム）

おすすめのCRM（顧客管理システム）

おすすめのMAツール

おすすめのWeb会議システム

まとめ

営業DXは、デジタルツールを活用して営業活動を効率化し、自社の競争力の強化につなげる取り組みです。現在は価値観の多様化を背景に新しい営業スタイルの確立が求められていることから、最新技術を活用した営業DXは業界・業種を問わずに急務となっています。

代表的なのがCRM・SFA・MAツールなどの活用で、見込み顧客の獲得から顧客管理、セミナー開催など、幅広い営業領域の効率化に役立ちます。これらの活用により、アナログな営業業務にかかるコストを削減しつつ、多様化する顧客ニーズにも柔軟な対応が可能です。

なお、営業DXを成功させるには、現状の課題に即した目標を設定したうえで、システム運用開始後は定期的な効果測定と改善を繰り返すことが大切です。本記事を参考に、適切なツール・システムを導入し、営業DXの成功につなげましょう。