SaaSの料金体系とは？種類や金額を検討する際のポイントも解説

SaaSの料金体系には、従量課金制や階層制など様々な種類があります。継続的にビジネスを拡大させていくには、適切な料金体系の選択が重要です。この記事では、SaaSのそれぞれの料金体系の特徴や、金額を検討する際のポイントなどを解説します。

目次

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1. 適切な料金体系でSaaSビジネスを運用しよう
2. SaaSの料金体系の種類
3. SaaSの料金体系・金額を検討する際のポイント
4. まとめ

適切な料金体系でSaaSビジネスを運用しよう

SaaSとは、インターネットを通じて提供されるクラウドサービスのことです。ユーザーは自社でシステムを構築・管理する必要がなく、月額や年額の料金を支払うことで継続的に利用できます。

継続利用を前提としたビジネスモデルにおいて、料金体系や価格設定はサービスの成長を左右する重要な要素です。SaaSの料金体系には、利用量に応じて料金が変動する従量課金制や、機能や利用人数ごとに段階的に料金を設定する階層制などがあります。

どの料金体系を選ぶかによって、収益性だけでなく、顧客満足度や解約率にも大きな影響を与えます。本記事では、SaaSにおける代表的な料金体系の特徴や、金額を検討する際のポイントについて分かりやすく解説します。

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SaaSとサブスクリプションの違い

SaaSとサブスクリプションは、似ているようで意味が異なります。SaaSとは、インターネットを通じて提供されるクラウド型のソフトウェアそのものを指す言葉です。一方でサブスクリプションは、一定期間ごとに料金を支払って利用する課金方式を指します。

つまり、SaaSはサービスの形態であり、サブスクリプションは料金の支払い方法です。多くのSaaSはサブスクリプション形式で提供されていますが、サブスクリプションは動画配信や音楽配信、定額制サービスなど、ソフトウェア以外にも幅広く使われています。

SaaSビジネスの設計や料金体系を考えるうえで、この違いを理解しておくことは非常に重要です。

サブスクリプションのメリット

SaaSビジネスにおいて、サブスクリプションは相性の良い料金モデルです。SaaSの多くは継続利用を前提としたサービスであり、月額や年間料金を支払うサブスクリプション形式にすることで、安定した運営が可能になります。

また、売り切り型とは異なり、顧客と長期的な関係を築けるため、サービス改善や機能追加を継続的に行いやすくなります。ここでは、サブスクリプションならではの主なメリットを解説します。

安定した収益を得やすい

サブスクリプションは毎月一定の売上が見込めるため、安定した収益を得やすい点が大きなメリットです。売り切り型ビジネスでは、売上が月ごとに大きく変動しやすいですが、サブスクリプションでは契約が継続する限り収益が積み上がります。

そのため、将来の売上予測が立てやすく、開発投資や人員計画もしやすくなります。SaaSビジネスを長期的に成長させるためには、収益の安定性は非常に重要な要素です。

アップセル・クロスセルを提案しやすい

サブスクリプションはアップセルやクロスセルを提案しやすく、売上拡大につなげやすい点が大きな特徴です。

アップセルとは、現在利用しているプランよりも高機能・高価格な上位プランへ切り替えてもらうことを指します。対してクロスセルは、追加機能や関連サービスをあわせて利用してもらうことです。

SaaSでは、顧客の利用頻度や機能の使用状況などのデータを把握できるため、今より便利になる提案を適切なタイミングで行えます。その結果、無理に売り込むのではなく、顧客の課題解決に寄り添った形で売上単価を高めることが可能です。

SaaSにサブスクリプションを採用することで、顧客満足度を維持・向上させながら収益を伸ばせるでしょう。

顧客のデータを取得できる

サブスクリプションは、顧客の利用データを継続的に取得・活用できる点が大きな強みです。売り切り型のビジネスモデルでは、商品を販売した後に「どのように使われているのか」「どこで不満を感じているのか」を把握するのが難しい傾向があります。

一方でサブスクリプションなら、ログイン頻度や利用時間、よく使われている機能、使われていない機能など、さまざまなデータを日常的に取得できます。

これらのデータを分析することで、解約につながりそうな兆候を早期に察知したり、ユーザーのニーズに合った新機能を開発することが可能です。また、利用状況に応じたプラン改善や料金設定の見直しにも活かせます。

SaaSの料金体系の種類

SaaSビジネスを安定的に成長させるためには、サービス内容や顧客の利用状況に合った料金体系を選ぶことが重要です。

SaaSは継続利用を前提としたビジネスモデルであるため、どのように料金を設定するかによって、収益性だけでなく顧客満足度や解約率にも大きな影響を与えます。SaaSの料金体系にはいくつかの種類があり、それぞれに向き・不向きがあります。

ここでは、SaaSの料金体系を詳しく解説します。

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従量課金制

従量課金制は、使った分だけ課金される料金体系です。利用量に応じて料金が変動するため、利用頻度が低い顧客にとっては導入しやすく、無駄なコストを抑えられる点がメリットです。

一方で利用量が増えると料金も増えていくため、コストが予測しにくいというデメリットがあります。提供側にとっては、顧客の利用が増えるほど売上が伸びやすいですが、利用が少ない場合は収益が安定しにくい点に注意しましょう。

従量課金制は、インフラ系SaaSや、データ処理量・通信量に差が出やすいサービスなどで多く採用されています。

課金の基準

従量課金制では、何を基準に料金を決めるかを明確にすることが重要です。どの指標を課金基準にするかによって、顧客の感じる価値や利用のしやすさが大きく変わります。そのため、サービスの特性と顧客の利用行動を踏まえた設定が重要です。

従量課金制では、主に以下のような要素が課金の基準となります。

使用量	サービスを利用・アクセスした量に応じて課金される
ユーザー数	利用有無に限らず登録したユーザー数に対して 料金が増える
アクティブユーザー数	サービスを利用したユーザー数を基準に課金される
成果報酬型	成果が発生した場合のみ料金が発生する仕組み

階層制

階層制は複数の料金プランを用意し、利用規模や必要な機能に応じて選んでもらう料金体系です。SaaSで最も一般的なモデルの一つであり、顧客は自社の状況に合ったプランを選びやすい特徴があります。

提供側にとっては、上位プランへのアップセルを促しやすく、収益を段階的に伸ばせるメリットがあります。一方でプラン設計が複雑になると、どのプランを選べばよいか分かりにくくなり、導入のハードルが上がる点に留意が必要です。

そのため、各プランの違いを明確にし、分かりやすいプランを設けることが重要です。

階層の基準

階層制では、何を基準にプランを分けるかがサービスの使われ方を左右し、主に以下のような項目が階層の基準として用いられます。これらを組み合わせることで、小規模ユーザーから大規模ユーザーまで対応できる料金体系を設定できます。

ユーザー数	利用できる人数に応じてプランを分ける
ストレージ容量	利用可能なストレージ容量によってプランを分ける
機能	利用できる機能によってプランを分ける

定額制

定額制は、毎月または毎年一定の料金を支払う料金体系です。利用量やアクセス回数に関係なく料金が変わらないため、コストを予測しやすく、安心してサービスを利用できます。

特に日常的に使うSaaSや利用頻度が高いサービスでは、使いすぎによる追加料金を気にせず使える点がメリットです。提供側にとっても毎月一定の収益が見込めるため、売上予測や事業計画を立てやすくなります。

また、料金体系がシンプルな分、導入のハードルが低い点も強みです。ただし、利用頻度が高いヘビーユーザーが増えると、サーバー費用やサポート対応などのコストが膨らむ可能性があります。そのため、料金設定を誤ると利益を圧迫されやすい点に注意しましょう。

定額制は、機能や利用価値が明確で、コスト管理がしやすいSaaSに向いている料金モデルといえます。

フリーミアム

フリーミアムは、基本的な機能を無料で提供し、より高度な機能や便利なオプションを有料プランとして提供する料金体系です。無料で試せることで導入のハードルが低く、サービスの価値を実際の利用を通じて体験してもらいやすくなります。

その結果、短期間で利用者数を増やしやすいというメリットがあります。しかし、無料ユーザーが増えすぎると、サーバー費用やサポートコストばかりがかかり、収益化が進まないというデメリットもあります。

そのため、どこまでを無料で提供し、どの機能を有料にするかの判断が非常に重要です。また、有料プランに切り替えるメリットを明確に伝えることや、利用制限の設け方、分かりやすいアップグレードへの導線を用意しておくと、利用者数も増やしやすいでしょう。

SaaSの料金体系・金額を検討する際のポイント

SaaSの料金体系や金額は、売り手の都合ではなく継続して使ってもらえるかを軸に設定することが重要です。SaaSは一度売って終わりではなく、長期的に利用されることで価値と収益が積み上がるビジネスモデルです。

料金が不明瞭だったり、価値に見合わないと感じられたりすると、解約率の増加やそもそも導入されない危険があります。そのため、ユーザー目線と事業継続の両方を意識しながら、総合的に料金体系を検討しましょう。

ここからは、SaaSの料金体系・金額を検討する際のポイントを解説します。

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ユーザー目線で設定する

料金体系はユーザー目線で、できるだけシンプルかつ分かりやすく設定することが重要です。オプションが多く、条件が複雑な料金体系は、ユーザーを迷わせてしまい、導入の機会を逃す原因になります。

どのプランを選べばよいのか判断できないと、後で検討しようと先送りされ、そのまま離脱してしまうケースも少なくありません。そのため、プランごとの違いや料金の理由が一目で理解できる構成にすることが大切です。

自分の利用目的や規模に合わせて直感的に選べる料金体系であれば、比較や検討の負担が減り、導入のハードルも下がります。分かりやすさは信頼感にもつながり、結果として継続利用や有料プランへの移行を後押しします。

適切な金額に設定する

SaaSの料金は、安すぎても高すぎても問題があります。例えば、安すぎるとサービスの価値が低く見られ、継続的な運営が難しくなります。一方で高すぎると導入されにくくなり、ユーザー数が伸びません。

そのため、適切な金額を設定するためには、競合サービスの価格や市場相場を調査することが重要です。市場と自社サービスの価値を照らし合わせ、納得感のある価格を設定しましょう。

かかるコストを考慮する

料金設定ではユーザーに提供する価値だけでなく、自社にかかるコストも必ず考慮する必要があります。具体的には、サーバー費用やクラウド利用料、開発・保守にかかる人件費、サポート対応のコストなどが継続的に発生します。

これらのコストを十分に考慮せずに価格を決めると、利用者が増えるほど赤字になる可能性もあります。長期的に安定したサービスを提供し続けるためには、原価構造を把握したうえで料金を設定することが重要です。

初期費用の設定は慎重に行う

初期費用を設定するかどうかは、SaaSの料金設定の中でも特に慎重に決めるべきポイントです。初期費用には導入のしやすさと提供側の負担のバランスがあるため、自社のサービス内容や顧客層に合わせて最適化する必要があります。

SaaSの初期費用は無料〜数万円程度まで幅があり、初期費用を徴収しない場合はユーザーが導入しやすく、導入のハードルが下がります。一方で申し込みが増える分、初期設定のサポートや問い合わせ対応が増え、運用負担が大きくなる可能性があります。

反対に初期費用を設定すると、導入のハードルは上がりますが、サービスを本格的に使う意欲の高い顧客が集まりやすくなります。また、設定支援やデータ移行など導入時に手間がかかるサービスの場合は、その作業コストを初期費用で回収できるでしょう。

このように初期費用を徴収する場合としない場合では、さまざまなメリット・デメリットがあります。そのため、顧客が求める支援の量、導入の難易度、ターゲットが個人か法人かといった条件を踏まえ、継続利用につながる形で初期費用を設定しましょう。

公開か非公開かを決める

料金を公式サイトなどで公開するか非公開にするかは、どちらにもメリット・デメリットがあります。そのため、自社のサービス特性や販売方法に合わせて選ぶことが大切です。

料金を公開する場合はサービスの透明性が高まり、事前にコストを把握できるため、安心して検討しやすくなります。一方で料金を非公開にすると、顧客の規模や利用内容に応じて柔軟な見積もりができるという利点があります。

ただし、個別対応が必要となるため、営業工数が増える点には注意が必要です。また、料金が分からないことでユーザーが「高そう」「導入に時間がかかる」と感じ、比較検討の段階で離脱されてしまう可能性もあります。

したがって非公開にする場合は、料金の目安や価格が変動する理由、導入までの流れを分かりやすく説明するなど、ユーザーの不安を減らす工夫が重要です。

有料プランへ移行する導線を作る

無料プランを提供する場合は、有料プランへ自然に移行できる導線を設計することが重要です。具体的には、基本機能だけでは物足りないと感じるタイミングで、有料機能の価値が伝わる仕組みが有効です。

例えば、機能制限の解除やデータ量の拡張など、成長に合わせて課金したくなる設計が効果的です。無料で終わらせない仕組みづくりが、SaaSビジネスの収益性を左右します。

定期的に変更や調整を行う

料金体系は一度決めたら終わりではなく、定期的に変更や調整を行うことが重要です。市場の変化やサービス内容の進化に合わせて価格を見直すことで、SaaSの競争力を維持できます。

SaaS市場は変化が早く、競合サービスの価格改定や新規参入、顧客ニーズの変化によって、適切な料金水準も変わっていきます。また、新機能を追加したにもかかわらず料金を据え置いたままだと、提供価値に対して価格が見合わなくなるケースもあります。

そのため、利用データや解約理由、ユーザーの反応などを分析し、料金やプラン内容を定期的に見直すことが大切です。

契約期間も設定する

料金体系や金額だけでなく、契約期間の設定もSaaS運用において重要です。ユーザーが無理なく利用・プラン変更できる契約期間を用意することで、満足度向上と解約防止につながります。

例えば、月間契約であれば導入のハードルが低く、気軽に始めてもらえるでしょう。また、年間契約は継続利用を前提とするため、安定した収益を見込みやすくなります。

そのため、月間契約と年間契約を併用し、年間契約には割引や特典を付けるなど、魅力のある選択肢を用意することが効果的です。さらに、途中でのプラン変更や上位プランへの切り替えがしやすい設計にすることで、利用状況に応じた柔軟な運用が可能になります。

まとめ

SaaSには従量課金制や階層制、定額制、フリーミアムなどさまざまな料金体系があり、それぞれ特徴や向き不向きがあります。

SaaSビジネスを継続的に成長させるには、ユーザーにとって分かりやすく、自社のコストや提供価値に見合った料金体系を選ぶことが重要です。

金額設定や初期費用、契約期間、アップセルの導線なども含めて総合的に検討することで、安定した収益と顧客満足度の両立が実現できます。本記事で解説した内容を参考に、自社に最適なSaaSの料金体系を検討してみましょう。