営業リストとは｜作成するメリットや注意すべきポイントを解説

営業リストとは、見込み客や社名情報などの営業活動に必要な情報をリスト化したものです。企業情報を一元管理できるため、見込み客へのアプローチがしやすくなります。この記事では、営業リストを作成するメリットやツールを導入することで得られる効果を解説しています。

目次

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1. 営業リストとは
2. 営業リストに必要な項目
3. 営業リストを作成するメリット
4. 営業リストの作成前に必要な準備
5. 営業リストを作成する方法
6. 営業リストを管理・運用する方法
7. 営業リストを作成する際に注意すべきポイント
8. 営業リスト作成ツールを導入することで得られる効果
9. まとめ

営業リストとは

営業リストは、新しい顧客を獲得するために、営業担当者が自分の目標とする顧客をリストアップしたリストのことです。他にも「アタックリスト」や「ターゲットリスト」とも呼ばれます。

このリストには、見込み顧客の情報が詳細に記載されており、その情報に基づいてアプローチや営業活動を計画します。具体的には、企業名、個人の氏名、住所、連絡先情報、そして担当者の名前などの情報を記載します。

この記事では、営業リストを作成するメリットやツールを導入することで得られる効果などを解説します。

営業リストの必要性

営業リストの必要性は非常に高く、営業リストがなければ顧客情報を自ら調べる必要があり、多くの時間と労力が費やされます。

それだけでなく、各営業担当者がどの企業にアプローチをしているかを把握するのも難しく、情報の共有や連携不足にも繋がります。そのため、複数の営業担当者が同じ企業にアプローチしてしまう可能性も高まります。

顧客情報を一元化し、営業活動を計画しやすくすることで、この問題を解決することができます。営業リストは、ターゲットとする顧客を明確にするために重要なデータです。

営業リストに必要な項目

営業リストを有効なツールにするためには、以下の項目が重要です。また、これ以外にも必要に応じて項目を設定しましょう。

項目	内容
会社名	営業対象の企業の正確な名前
企業規模	資本金・従業員数など
業種や業務形態	製造業・ITサービス・小売業・株式会社などの業務形態
担当者情報	担当者の名前・職位など
連絡先	電話番号・メールアドレス・郵送先の住所など
企業サイト・SNS	公式ウェブサイト・SNSのアカウント名など
案件の進捗	商談や提案の進捗状況

営業リストを作成するメリット

営業リストを作成することは、企業にとってさまざまなメリットをもたらします。ここでは、営業リストの作成がなぜ重要か、そのメリットを詳しく解説します。

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見込み顧客の情報を一元管理できる

営業リストを作成するメリットの一つは、見込み顧客の情報を一元管理できることです。顧客に関する詳細な情報を営業リストに集約することで、見込み顧客の特性やニーズを容易に把握できるため、個別の顧客に合わせたアプローチを行いやすくなります。

また、案件や商談の進捗状況を管理するのにも営業リストは非常に有用です。どの見込み顧客とどの段階でのコミュニケーションを取り、フォローアップが必要かを一目で把握できます。これは、効果的なタイミングでのフォローアップや進行状況の把握に寄与します。

営業活動を効率よく行える

営業活動は、リスト作成から商談、クロージング、アフターフォローなど、多岐にわたります。しかし、毎回新たなリストの作成に手間をかけてしまうと、他の重要な業務に時間とエネルギーを割くことが難しくなります。

そこで、営業リストを作成しておくことで、その手間を最小限に抑えることができます。

整理された企業データがリストにまとめられていれば、営業担当者はスムーズに営業活動を進めることができ、顧客により焦点を当てたアプローチを行うことができるでしょう。

情報共有によりアプローチの重複を防げる

社内で営業リストの情報を共有することで、誰がどの企業に訪問しているかを把握でき、混乱を招くリスクを軽減できます。営業メンバーが同じ企業に対して重複して訪問することが避けられ、無駄な競合を回避できます。

また、営業メンバー間で進捗を確認し合うことができるため、それぞれどの段階にいるかが何かを共有できます。もしアプローチが困難な場合、他のメンバーや上司、先輩からアドバイスを受けることも容易になり、営業活動の質を向上させることができます。

営業リストの作成前に必要な準備

営業リストが効果的であるためには、顧客情報をただ闇雲に集めればいいものではありません。どのような情報を収集し、どのように情報を整理するか、そしてリストが営業活動をサポートするためにどのように活用されるかについての計画が必要です。

ここでは、営業リストの作成前に必要な準備について詳しく解説します。

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営業戦略を策定する

営業リストの作成に着手する前に、適切な準備が必要です。その中でも、最も重要なステップは営業戦略の策定です。営業リストは営業戦略の一部であり、明確な目標やアプローチがなければ、リストの作成が効果的に行えません。

まず、どの市場セグメントに焦点を当てるのか、新規顧客獲得を優先するのか、既存顧客の拡大を図るのかといった明確な目標を具体的に定めましょう。また、ターゲット市場や顧客プロファイルを定義し、どのような企業や個人をリストに含めるかを決定しましょう。

営業戦略は、ビジネス目標や売上の増加、知名度向上など、部署や企業ごとに異なります。この戦略がどのように営業リストに反映されるかは重要であり、戦略に基づいたターゲットを設定することが質の高い営業リストの作成に繋がります。

営業を行うターゲットを明確にする

次に企業の業種や規模などを考慮しながら、営業を行うターゲットを具体的に定めましょう。ターゲットを決める際、業種やエリアだけでなく、顧客の課題やニーズも考慮すべきです。

どの問題を解決できるか、顧客が何を求めているのかを考えることが大切です。ターゲットを明確に設定することで、リストの作成がより効率的に行え、見込み顧客に対して適切な提案ができます。

適切な営業リストの件数を設定する

必要な営業リストの件数を設定する際には、ビジネス目標や売上の目標・質の高い見込み顧客を考慮しましょう。そして、営業活動の資源や予算、営業担当者の生産性などに合わせて、どれだけのリストが必要かを検討します。

過剰なリストを収集したり購入したりすることは、貴重なリソースや予算を浪費することにつながります。適切な営業リストの件数を設定することで、無駄なリストの収集や購入を防止できます。

中間や最終の目標数値を設定する

具体的な成果や達成すべき結果を把握するために、中間や最終の目標数値を設定しましょう。たとえば、新規顧客の獲得数、売上の増加率、契約締結数などの数値目標を設定します。

目標数値はビジネスの方向性を示し、営業活動の明確な指針となります。新規顧客の獲得数や売上の増加率、契約締結数などの具体的な数値目標を設定することで、何を達成すべきかが明確になり、営業活動が焦点を持って進行できます。

営業リストを作成する方法

効果的な営業活動を行うためには、精度の高い営業リストの作成が必要です。ここからは、効果的な営業リストの作り方について詳しく解説します。

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社内で保有する名刺情報を活用する

名刺情報を活用することで、効果的な営業リストを作成できます。特に社内で名刺情報を保有している場合、この顧客は既に自社を知っている可能性が高いため、営業アプローチに対してポジティブな反応が期待できます。

しかし、名刺情報を手動で情報を入力することには時間と手間がかかり、エラーや不正確なデータが発生する可能性が高まります。そのため、名刺情報を効果的に活用するには、データ入力の精度と効率を向上させる方法を検討することが重要です。

インターネットを活用して顧客情報を収集する

営業リストの作成では、インターネットを活用して特定のエリアや業種に焦点を当て、検索エンジンを活用して関連する企業を見つけ出す方法があります。

しかし、この方法には一つずつ企業情報をチェックする手間が伴い、時間と労力が必要です。そのため、自社がホームページを運営している場合、アクセス履歴を活用する方法もおすすめです。

マーケティングオートメーション（MA）ツールなどを活用して、自社ホームページにアクセスした企業や担当者を特定し、営業リストを作成できます。この方法の利点は、自社のサービスや製品に興味を持っている可能性が高い訪問者を対象にできることです。

SNSを活用して顧客情報を収集する

近年、多くの企業がSNS上で公式ページを運営しており、そこからデータを収集することで、新たな視点から情報を取得できます。SNSの最大の特長は、企業に関連する情報だけでなく、企業やその従業員の雰囲気や文化についても洞察が得られる点です。

投稿内容などから企業の姿勢や関心事を推測でき、より的確な営業リストを作成することができます。

イベント・展示会に参加する

展示会やセミナーなどのイベントに参加することも、営業リストの作成において有効な手段です。多くの企業が集まるイベントに自社の展示ブースを出店することで、自社の商品やサービスに興味がある人が必然的に集まります。

これによって、効率的に名刺交換や他社の情報を収集することが可能です。ただし、多くの企業が集まることで、自社の印象が薄くなりやすい注意点があるため、印象に残りやすいアプローチを検討する必要があります。

ツールなどを通して営業リストを購入する

営業リスト作成ツールや営業リスト販売サービスを活用して、営業リストを購入することができます。これは、手間や時間を大幅に削減できる便利な方法ですが、費用がかかります。

そのため、営業リストを購入する前に、自社のターゲットに合ったリストをしっかり選びましょう。ポイントは、リストのサンプルが提供されているか、情報の取得条件が明確に説明されているかどうかです。

料金も企業によって異なり、購入する件数によっても価格が変動することがあります。営業リストの購入を検討する際は、自社のニーズに合った情報を提供してくれる信頼性の高い販売企業を選ぶことがおすすめです。

営業リストを管理・運用する方法

作成した営業リストを効率的に活用していくためには、その効果的な管理と運用が重要です。ここからは、効果的な営業リストの管理・運用する方法について詳しく解説します。

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Excelによる管理・運用方法

Excelを使った営業リストの管理・運用方法は、コストが低く手頃であり、テンプレートを利用すれば作成が容易です。また、顧客数が増えて情報が複雑になる場合、Excelのフィルター機能を活用すると、必要な情報に素早くアクセスできます。

ただし、Excelは、情報の入力に手間がかかることや、誤った情報を入力してしまう可能性があるため注意が必要です。誤りがあると、営業活動に支障をきたす可能性があるため、注意深く入力作業を行いましょう。

専門業者による管理・運用方法

営業リストの管理・運用方法として、専門業者に委託する手段もあります。業者に委託することで、データ入力によって担当者の労力や時間を奪われることがなく、本来の業務に集中できます。

しかし、業者に委託することは、自社の機密情報や顧客の個人情報を外部に渡すことになり、情報漏洩のリスクがあります。情報漏洩が起こると、企業の信用性に影響が出るだけでなく訴訟に発展する恐れがあります。したがって、業者への委託は慎重に検討しましょう。

ツールによる管理・運用方法

ツールを使った営業リストの管理・運用方法は、Excelよりも効率的で利便性が高いアプローチです。ツールを利用することで、データの分析や検索、異なる情報の紐づけなど、多くの機能が利用できます。

また、営業リストの作成や管理がスムーズに行え、データ入力や更新などが簡単になります。複数のチームメンバーが協力してリストを管理できるため、チーム内の情報共有にも優れています。

営業リストを作成する際に注意すべきポイント

営業リストを作成する際には、注意すべきポイントがいくつかあります。効果的なリストを構築して営業活動の成功につなげるために、これらの要点を把握することが重要です。

以下では、営業リストの作成に際して注意すべき重要なポイントを詳しく説明します。

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顧客データが重複していないか

顧客データがリスト内で重複してしまうと、効果的な営業活動に支障をきたすだけでなく、見込み顧客にも不快感を与えてしまう可能性があります。

複数の営業担当者が同じ企業に何度も接触すると、相手方は不必要な重複アプローチに不快な思いをすることがあり、企業のイメージダウンにもなり得ます。重複データは、組織内のコミュニケーションの調整不足やリストの管理ミスから発生しやすいものです。

この問題を回避するために、営業リストを構築する段階でデータの重複を確認しましょう。重複データが発見された場合には、適切な措置を取ることが大切です。

ターゲットに沿った営業リストになっているか

ターゲットに合致しない営業リストを使用すると、時間とリソースを無駄にして成果を上げにくくなります。そのため、適切なターゲットに基づいたリストを使用することで、効率的に営業活動が行えるでしょう。

営業リストを作成する際に、まずは自社のターゲット市場や顧客プロファイルを明確にし、それに合致する企業や個人を選定することがコツです。ターゲットに基づいてリストをカスタマイズして、営業活動をパーソナライズすることでより高い成果が期待できます。

営業リストの企業情報が最新になっているか

営業リストを作成する際、営業リストの企業情報が最新であることは非常に重要です。電話番号や担当者の情報などの営業リスト内の情報が最新でないと、顧客へのコンタクトが難しくなり、時間の浪費につながる場合があります。

営業リストの情報に変更があれば、営業担当者はそれをリアルタイムで反映するように心掛けましょう。たとえば、電話番号や担当者が変更された場合、これらの情報を迅速にアップデートする必要があります。

さらに、営業活動の進捗やステータスについても常に最新情報を保持することが大切です。商談やコンタクトの結果、アポイントメントの設定、提案の進行状況など、すべての重要な情報を営業リストに反映させ、営業活動を効果的に管理しましょう。

営業リスト作成ツールを導入することで得られる効果

営業リストの作成には営業リスト作成ツールの活用がおすすめです。営業リスト作成ツールによって顧客のリサーチにかかる時間を大幅に削減でき、より的確なリストを迅速に作成できるようになります。

ここからは、営業リスト作成ツールの導入がなぜおすすめであるか、その効果について詳しく解説します。

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情報を自動で収集できるためリスト作成が効率化する

営業リスト作成ツールは、企業の情報を自動で収集し、企業のプロファイルや連絡先情報、業界トレンドなどをリストにまとめることができます。この自動収集機能は、時間と労力の節約につながり、営業担当者が本来の営業活動に専念できるようになります。

このツールの利点は、営業リストの作成と管理が効率的に行えることです。手作業で情報を収集する手間を削減し、データの正確性も向上します。また、外出中でもスマートフォンからアクセスできるため、リストの確認や更新がいつでもできます。

営業リスト作成ツールの導入は、営業活動を効率化し、人手不足の問題に対処するために非常に有益です。営業リストを手作業で作成・管理することは困難で時間がかかりますが、ツールの活用によってこれらの課題を克服し、効果的な営業活動を行うことができます。

受注確度の高い見込み顧客にアプローチがしやすくなる

営業リスト作成ツールは、情報の自動更新やデータの不足を防ぐための機能があるため、顧客情報は常に最新の状態で保たれます。そのため、情報の陳腐化や誤った情報による誤ったアプローチを防ぎ、信頼性の高い情報を基に営業活動を行うことができます。

また、営業リスト作成ツールは情報を詳細に整理し、受注確度の高い見込み顧客を特定するためのフィルタリングや分析機能が備わっています。受注確度の高い見込み顧客は、過去の商談履歴・関心のある製品やサービスなどから評価され、優先的なアプローチができます。

このように、営業リスト作成ツールの導入は、受注確度の高い見込み顧客に対する的確なアプローチを支援し、効果的な営業活動を促進します。

まとめ

様々な利点を持つ営業リストは、効果的な営業活動において欠かせないツールの一つです。営業リストを作成する際には、正確な情報の収集が重要となるため、情報を収集・記載する前に注意深く情報をチェックしましょう。

営業リストの作成には、Excelや外部の営業リストツールを活用できますが、選択肢が豊富であるため、企業の規模や戦略に合ったツールを選ぶことが重要です。効果的な営業リストを作成するために、営業リスト作成ツールの導入がおすすめです。