インバウンドマーケティングとは？メリットやデメリット・手法を解説
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- インバウンドマーケティングは、消費者向けのコンテンツを公開して購買につなげる手法
- インバウンドマーケティングでは、消費者が情報を取得しやすいようにすることが重要
- アウトバウンドマーケティングとは違い、顧客からの印象が良い点などがメリットである
インバウンドマーケティングとは、消費者にとって価値のあるコンテンツを公開し、自社商品やサービスの購買につなげ、リピーター・ファンを獲得するマーケティング手法です。本記事では、インバウンドマーケティングのメリットやデメリット、手法などについて解説します。
インバウンドマーケティングとは
インバウンドマーケティングは、消費者との関係性を築くための手法で、企業は価値あるコンテンツを提供して消費者の関心やニーズに応えます。この手法は、消費者が自発的に企業のWebサイトやコンテンツにアクセスし、情報を得ることから始まります。
以下では、インバウンドマーケティングと間違えやすいアウトバウンドマーケティングなどとの違いを解説します。
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インバウンドマーケティングとは
アウトバウンドマーケティングとの違い
アウトバウンドマーケティングとは、企業が消費者に対して積極的に広告を展開し、商品やサービスをプッシュするマーケティング手法です。テレビ広告・ラジオ広告・ダイレクトメール・テレセールスなどが、典型的なアウトバウンドマーケティングの手法です。
この手法では、広告主が消費者に一方的なメッセージを送るなど、商品・サービスを自主的に紹介して購買を促すことが主な目的です。
つまり、アウトバウンドマーケティングでは企業から消費者にアプローチするのに対し、インバウンドマーケティングでは消費者が関心を持ち、自発的に情報を求める点に違いがあります。
コンテンツマーケティングとの違い
コンテンツマーケティングでは、ブログ記事・動画・SNS投稿など、さまざまなコンテンツを通じて、消費者の問題解決や興味を引くような情報を提供します。この手法は、広告的な側面を持ちながら消費者との関係性を築くことを目指します。
コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングの一部であり、価値あるコンテンツを通じて消費者との関係性を築く手段の1つとして位置付けられます。
アカウントベースドマーケティングとの違い
アカウントベースドマーケティングは、BtoB（企業間取引）に特化したマーケティング戦略です。大口顧客や特定の企業に焦点を合わせた、個別なターゲット指向のアプローチを図ります。
この戦略では、従来のマーケティングと異なり、特定のアカウントに合わせてカスタマイズされたコンテンツやキャンペーンを展開します。
一方、インバウンドマーケティングは、広範囲の消費者層を対象にしています。広告やコンテンツを通じて、一般顧客が自ら企業に接近するように誘導することが目的です。したがって、ターゲット層と対象範囲に大きな違いがあります。
インバウンドマーケティングの重要性
インバウンドマーケティングが重要視される理由として、さまざまな要因が考えられます。特に、以下のような時代背景が考えられます。
顧客行動のパターン変化と多様化
デジタル化技術の進展により、スマートフォンが普及したことで顧客の行動パターンが大きく変化しました。そして、インターネットやソーシャルメディア・SNSの普及により、顧客が情報にアクセスする方法が多様化しました。
その結果、アウトバウンドマーケティングのような、企業側から一方的に提供される広告に対する不信感が募りやすくなり、消費者の記憶に残りにくくなっているのが現状です。よって、顧客が自ら取捨選択できるインバウンドマーケティングが重要視されています。
企業活動のデジタル化への対応
近年における新型感染症の拡大に合わせた働き方改革により、テレワークやデジタル化への対応など、企業の営業活動・マーケティングにも大きな影響を及ぼしています。
特に、実店舗で経営を行っていた場合、オンライン上でのECサイト運営に向けた対応が急務となりました。そのため、企業はオンライン上での情報提供に注力し、Webサイトのコンテンツを豊富かつ魅力的に充実させ、効果的な活用につなげることが求められています。
インバウンドマーケティングのメリット
インバウンドマーケティングは、企業利益を増加させる多くのメリットがあります。ここでは、インバウンドマーケティングのさまざまなメリットについて詳しく解説します。
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インバウンドマーケティングのメリット
顧客からの印象が良い
インバウンドマーケティングは、顧客が自ら関心を抱くことで情報を取得するマーケティング手法です。そのため、提供される情報が消費者のニーズや興味に合致していることが多く、自然な流れで受け入れられます。
企業側からの、何かを販売しようとする営業的なアプローチや強制感を感じにくいことから、消費者は好意的な印象を持ちやすくなります。そして、消費者は不要な広告や連絡を避けることができ、自身が求める情報とサービスを自分の意思で選択可能です。
また、企業も消費者が求める価値ある情報を提供することで、顧客からの信頼と好印象を獲得することができます。
高い費用対効果が期待できる
インバウンドマーケティングは、広告などの費用がかかる集客手法とは異なり、自社メディアを活用することで広告にかかる費用を抑えられます。
インバウンドマーケティングを通じて獲得した見込み顧客は、自ら企業のWebサイトを訪れてコンテンツを参照します。そのため、すでに対象企業の商品・サービスに興味を持っている可能性が高いです。
つまり、購買につなげやすいことで費用対効果が高く、より質の高い見込み顧客の獲得に貢献します。
運用データの分析ができる
インバウンドマーケティングは、自社のWebサイトやコンテンツに興味を持つ顧客が自発的に訪れるため、Webツールなどを活用して行動履歴やアクセスパターンを解析することが可能です。
ツールには、Webサイト上における顧客の行動、閲覧ページ、滞在時間といったデータが蓄積されます。これにより、どのようなコンテンツが興味を引き顧客を惹きつけているか、どのページが効果的かなどの洞察を得ることができます。
蓄積されたデータを分析することで、顧客の嗜好や関心をより深く理解し、コンテンツやマーケティング戦略を最適化することが可能です。
制作したコンテンツが資産になる
インバウンドマーケティングにおけるコンテンツは、一度制作すれば資産として長期間活用できる点が大きなメリットです。一度作成されたコンテンツは広告と異なり、長期間にわたってWeb上に存在し続けます。
たとえば、Webサイトに掲載された記事やガイド、動画などのコンテンツは、訪問者がいつでもアクセス・参照できます。このような資産化されたコンテンツは、SEO（検索エンジン最適化）を通じて長期的な集客に貢献し、企業の価値を高めます。
インバウンドマーケティングのデメリット
インバウンドマーケティングには、デメリットや課題も存在します。デメリットを理解して対処法を知っておくと、戦略の軌道修正に役立ちます。ここでは、インバウンドマーケティングのデメリットについて解説します。
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インバウンドマーケティングのデメリット
短期間では効果が出づらい
インバウンドマーケティングのデメリットは、効果がすぐに現れないことです。新たなコンテンツが検索エンジンに評価され、ランク付けされるまでには一定の時間が必要であり、信頼を構築するためにも期間を要します。
したがって、インバウンドマーケティングの戦略を実施してから、即座に結果を得ることは難しい場合があります。また、顧客が自社Webサイトに訪れてコンテンツを閲覧するまでには、企業が提供する価値を認知し、信頼を築くまでの段階が存在します。
ただし、一度構築されたコンテンツが持続的に価値を提供し、効果を発揮し続ける点が大きなメリットでもあるため、長期的には大きな成果を生む可能性もあります。
社内体制の整備が必要
インバウンドマーケティングを実施するには、社内でコンテンツ制作やデジタルマーケティングに精通したスタッフや専門家の配置が求められます。
また、インバウンドマーケティングは、継続的なコンテンツの提供や顧客との対話を重視するため、柔軟な体制作りも必要です。具体的には、社内でのコンテンツ戦略の策定と実施、分析や改善策の立案・実行など、多岐にわたる業務を整えることが重要です。
費用対効果が見えにくい
インバウンドマーケティングは短期的な成果が把握しづらいことから、費用対効果が図りにくいというデメリットも存在します。従来のアウトバウンドマーケティングと比較すると、インバウンドマーケティングの取り組みは時間がかかることが特徴です。
コンテンツ作成・SEO対策・顧客との信頼関係構築など、インバウンド戦略は着実に成果を生むものの、その成果が即座に数値化しにくい側面があります。そのため、費用対効果を明確に評価するには、複数の要因や長期的な視点を考慮する必要があります。
インバウンドマーケティングの手法
インバウンドマーケティングには、さまざまな手法が用いられます。ここでは、インバウンドマーケティングの手法や効果的な活用方法について、詳しく解説します。
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インバウンドマーケティングの手法
Attract（認知）
Attract（認知）は、インバウンドマーケティングにおける初期段階を指し、ユーザーに企業やブランドの存在を認知させる重要なステップです。このフェーズでは、ユーザーの興味を引くための有益なコンテンツを提供することが求められます。
ユーザーが自発的にブランドに興味を持ち始め、役立つ情報を提供されていると感じることで、ブランドに対する関心・信頼を育むことを目指します。また、Attractの方法として挙げられるのは、ターゲット層の関心やニーズに基づいたコンテンツの制作と提供です。
具体的には、まず顧客の検索行動や関心の高いトピックを分析します。その情報を活用して、顧客が求める情報、解決したい課題に対応するコンテンツを作成・発信します。
このアプローチにより、顧客が自然な形で企業の情報に触れて関心を抱くようになり、ブランドに対する信頼感を築くことが期待されます。
Convert（理解促進）
Convert（理解促進）は、インバウンドマーケティングの段階の中で、訪問者を見込み顧客に変えて情報を得る過程です。この際に重要なのは、訪問者が企業に対して関心を持ち、実際にアクションを起こしてもらうことにあります。
主なConvertの方法は、訪問者に魅力的な情報やリソースを提供することです。興味を持った訪問者が自ら行動するように促すため、Webサイトやランディングページのコンテンツを最適化することが重要です。
また、CTA（Call-to-Action）やフォームを利用して、情報提供をスムーズかつ魅力的に行うことも求められます。
Close（比較・選択）
Close（比較・選択）では、見込み顧客が企業の商品やサービスに興味を持っていると判断できるため、購買までの決断を促すことが重要です。
この段階では、販売促進の一環として、見込み顧客に対して商品やサービスの利点を示し、顧客ニーズや課題を解決する方法であることを伝えます。ただし、強引な販売活動ではなく、興味に合わせた適切なタイミングで情報を提供することが大切です。
Deligent（ファンになってもらう）
Delight（ファンになってもらう）は、顧客の満足度を高め、リピート購入やファン化につなげることです。この段階で重要なのは、購買後の顧客との関係性を築くことです。
一度きりの商品・サービスの利用だけでなく、定期的に価値のある情報や特典を提供することで、顧客の興味・関心を引き続けて、企業との関係を強化します。
具体的には、ニュースレターによる情報提供、期間限定のディスカウント・リワードなど、特別感を提供するのが効果的です。
まとめ
インバウンドマーケティングの要点は、高品質なコンテンツの制作と、コンテンツに対する専門性・信頼性の構築です。質の高いコンテンツを提供することは、顧客の興味を引き、問題解決に向けた手助けにもつながります。
また、特定の専門知識や情報を提供することで、視聴者との信頼関係を築きます。そして、顧客が有益な情報を得ることで企業に対する信頼度が高まり、リピーターやファンの獲得に貢献します。
つまり、コンテンツマーケティングの本質は、価値のある情報を提供し続けて顧客との信頼関係を築くことです。専門的なコンテンツは読者に満足感を与え、企業への信頼性を高めます。その結果、顧客基盤を築くための重要な要素となります。
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