自動車業界におすすめのCRM4選｜導入メリットや選び方も解説

顧客情報を一元管理・分析できるCRMは、自動車業界においてもその有用性が注目されています。顧客一人一人のニーズに合わせて適切な営業やマーケティング活動ができるのが最大のメリットです。この記事では、自動車業界におすすめのCRMや選び方のポイントを解説します。

目次

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1. そもそもCRMとは
2. 自動車業界が抱える課題
3. 自動車業界でCRM（顧客管理システム）を導入するメリット
4. その他のシステムとの違い
5. 自動車業界がCRMを選ぶ際のポイント
6. 自動車業界におすすめのCRMツール4選
7. その他のCRMツールの選び方
8. まとめ

そもそもCRMとは

CRMとは「Customer Relationship Management」を略したもので、顧客管理のことを指しています。現在、CRMはさまざまな業界で必要とされています。

自動車業界においても、顧客の変化や市場の変化に伴って、CRＭの必要性が高まっています。本記事では、自動車業界が抱える課題とCRMで解決できることを解説していきます。

自動車業界におけるCRM導入事例から見る効果への期待

自動車業界においては2010年代からCRMが導入されるようになりました。CRMを導入する目的には、課題解決としてだけではなく、IT活用の一環として導入する企業もあります。

過去の自動車業界におけるCRM導入事例から、営業効率の向上や、顧客満足度の上昇、競争力の維持・向上といった成果が報告されていることからも、自動車業界におけるCRMの効果が期待できます。

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自動車業界が抱える課題

自動車業界が抱える課題としては、販売会社とメーカーで顧客情報が分散している点や新車が売れにくくなっている点が挙げられます。また、ネットで情報収集する顧客が増え、直接営業をする機会が減ったことも課題の1つです。

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販売会社とメーカーで顧客情報が分散している

自動車業界では、販売会社とメーカーで顧客情報が分散していることがほとんどです。メーカーは顧客と直接やり取りをするわけではなく、間にディーラーを挟むため、上手く情報が共有できていないケースが多く見受けられます。

また、自動車販売は販売会社がメーカーから商品を仕入れ、販売するビジネスモデルであるため、販売会社とメーカーとで顧客情報を共有するのは難しいでしょう。販売会社とメーカーはそれぞれ独自の顧客管理システムを導入し、管理しています。

顧客情報が一元管理されていないことでニーズが把握しにくいほか、顧客情報の重複や誤入力が増えるリスクがあります。顧客サービスの品質を低下させないためにも、顧客情報を一元管理できる体制を整える必要があるでしょう。

新車が売れにくくなっている

自動車業界が抱える課題として、新車が売れにくくなっている点が挙げられます。近年では中古車の人気が高まってきているほか、カーシェアなどの便利なサービスが増えてきており、新車購入以外の選択をする顧客が増加傾向です。

技術力向上によって自動車自体の性能やメンテナンス品質もあがり、買い替えまでのサイクルが長くなってきている現状も影響しています。また、新車を視野に入れて検討している場合でも、価格などを加味した上で中古車へと希望を変更する顧客も多くいます。

ネットでの情報収集が一般化し、顧客が定着しない

スマホやインターネットの普及により、顧客はネット上で情報を収集するようになりました。今までは対面での営業が一般的でしたが、ネットでの情報収集ができるようになったことで、直接営業をする機会が減ってきています。

サービスや価格の比較をする場合でも、ネットで比較サイトを利用するだけで済み、情報がありふれた時代背景から顧客の流動化は加速しています。一方でプライバシー意識も向上したため、プッシュ型営業は敬遠されるようになりました。

そのような時代背景を鑑みて、SNSやインターネット広告を活用したマーケティングのほか、オンライン商談などを取り入れている企業もあります。売上アップのためには、自社の営業スタイルや目的にあわせ、従来の対面営業以外のマーケティングを取り入れる必要があるでしょう。

データを収集できても活用ができていない

自動車業界では、データを収集できても活用が上手くできていないことが課題となっています。顧客情報などの膨大な量のデータが収集されているものの、有効に活用するための体制や人材が不足していることが原因と考えられるでしょう。

エクセルなどでリスト化しただけでは分析が難しく、販促には活かせません。しかし、収集したデータを活用できるように整理するためには、人材や体制を整える必要があります。簡単にデータを整理して販促活動に活かすなら、CRMの導入が有効です。

自動車業界でCRM（顧客管理システム）を導入するメリット

自動車業界でCRM（顧客管理システム）を導入するメリットとしては、販売会社とメーカーが顧客情報を共有できる点が挙げられます。また、顧客ニーズを把握した上で長期的なコミュニケーションを取れるのも大きなメリットです。

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販売会社とメーカーが顧客情報を共有できる

自動車業界でCRMを導入する大きなメリットとしては、販売会社とメーカーが顧客情報を共有できる点が挙げられます。販売会社とメーカーの双方が情報を共有できると、一丸となってマーケティング活動を行えるのが特徴です。

自動車業界の課題として、顧客情報を共有できていない点がありますが、CRMを導入すれば課題を上手く解決できるでしょう。システム内で顧客情報を管理すれば、内容の重複や入力ミスなどの細かなミスも防ぐことができます。

個々の価値観に合わせたアプローチができる

CRMを導入するメリットとして、個々の価値観にあわせたアプローチが行える点も挙げられます。近年では、個人のライフスタイルや価値観が多様化してきているため、CRMを活用して顧客のニーズを把握する必要があるでしょう。

CRMでは名前や年齢などの基本的な情報から、購入履歴やサービスの利用履歴まで幅広い内容を管理できます。顧客のニーズを深く理解することができれば、より効果的なマーケティングが行えるはずです。

顧客サービスの品質向上のためにも、CRMの導入を検討しましょう。また、無駄なマーケティングや販促活動をする必要がなくなれば、コストの削減にも繋がります。マーケティングの費用対効果をアップさせるためにも、CRMの導入がおすすめです。

顧客と長期的なコミュニケーションがとれる

顧客との長期的なコミュニケーションを取るためにも、CRMの導入がおすすめです。CRMによって顧客の購買状況や車の購入時期などを管理できれば、定期点検やメンテナンスなどの案内を適切なタイミングで送ることができます。

車は買うだけで終了ではなく、その後のメンテナンスや点検も重要です。車を買った店舗でメンテナンスや点検を行う顧客は意外に少ないため、適切な時期に案内を送ることで店舗への来店や問い合わせを促せます。

データ分析により適切なマーケティングができる

CRMによる顧客管理を行うと、顧客の属性やライフスタイルなどを細かく分析できます。分析した上で効果を見込めるキャンペーンを展開したり、効果的なマーケティング活動を行ったりできるのも大きなメリットです。

売上や在庫などの販売情報を一元管理する販売管理ソフトなどと連携すれば、大幅な業務改善も可能になります。効果の出るキャンペーンやマーケティングに絞り、効率よく顧客を獲得しましょう。

その他のシステムとの違い

自動車業界でよく用いられているシステムには、CRM以外にもディーラーマネジメントシステムや整備管理システムなどがあります。以下で、それぞれの違いを見ていきましょう。

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ディーラーマネジメントシステム

ディーラーマネジメントシステム（DMS）とは、自動車ディーラー向けの総合IT業務支援システムです。一般的に、在庫管理・販売管理・顧客管理・アフターサービス管理などの機能を備えています。

システムを導入することで、自動車ディーラーは業務効率化や顧客満足度の向上、コスト削減などのメリットを得られるでしょう。ディーラーマネジメントシステムとCRMは、どちらも自動車ディーラー向けのシステムですが、目的や機能は異なります。

ディーラーマネジメントシステムは自動車ディーラーの業務を効率化するためのシステム、CRMは顧客のニーズを把握して効果的なマーケティングや販売活動を行うためのシステムです。

整備管理システム

整備管理システムとは、自動車の整備・点検・修理の業務を効率化するためのシステムです。一般的に、車両台帳の管理・整備記録の管理・部品の発注・在庫管理・納期管理・請求管理などの機能を備えています。

整備管理システムを導入することで、自動車整備工場は業務効率化や顧客満足度の向上、コスト削減などのメリットを得ることができます。CRMは顧客情報の管理ですが、整備管理システムは車両の受け入れや点検作業などを支援するシステムです。

自動車業界がCRMを選ぶ際のポイント

自動車業界がCRMを選ぶ際には、リマインド機能の充実やSFAを兼ね備えているかどうかなどに注目しましょう。また、導入後のカスタマイズ性など以下のポイントにも注目しながら選ぶのがおすすめです。

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リマインド機能の充実度

CRMを活用する目的として、メンテナンスや点検時期を適切なタイミングで知らせることが挙げられます。DMなどの案内を送る時期を見誤らないためにも、時期を見計らって知らせてくれるリマインド機能があるかどうか確認しましょう。

リマインド機能があれば、時期を忘れることなく顧客に連絡できます。点検やメンテナンスで接点を持つ機会を損失しないように、リマインド機能の充実したCRMを選ぶのがおすすめです。

SFAを兼ねているか

検討期間の長い車購入においては、商談はプロセスも重要となります。そのため、SFAを兼ね備えているCRMを選ぶのがおすすめです。SFAは営業活動の効率化を目的としたシステムで、顧客情報の管理・商談の進捗管理・営業活動のレポート作成などの機能があります。

商談を成功させるためにも、営業を支援してくれるSFAを兼ね備えたシステムの導入を検討しましょう。

導入後のカスタマイズ性はどうか

自動車業界においては管理する顧客情報が多いため、カスタマイズ性にも着目してシステムを選ぶのがおすすめです。顧客の属性や年齢、ライフスタイルなど管理する情報が増えた際、カスタマイズや拡張ができると効率よく管理できます。

カスタマイズ性については、拡張できる内容やカスタマイズ時にかかるコストなども加味した上で検討しましょう。

自動車業界におすすめのCRMツール4選

ここからは、自動車業界におすすめのCRMツール4選を特徴別に紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

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自動車メーカーにおすすめのCRMツール2選

自動車販売店・ディーラーにおすすめのCRMツール2選

その他のCRMツールの選び方

CRMを選ぶ際には、必要な機能が揃っているかどうかを確認しましょう。また、機能面にコストが見合っているかどうかも重要なポイントです。上手く活用するためには、画面の見やすさや使いやすさなど、以下のポイントにも注目して選んでみてください。

【重要なポイント3つ】

1. 必要な機能とコストが見合っているか
2. 他システムと連携できるか
3. 画面が見やすく使いやすい操作性か

【その他の比較ポイント】

1. 多言語に対応しているか
2. サポートは充実しているか
3. セキュリティ対策は万全か
4. 無料トライアルがあるか

自社に合うCRMを選ぶ際には、機能面やコストなどを重視するほか、多言語対応の有無やサポート体制にも注目しましょう。CRMは顧客情報を管理するものなので、セキュリティ対策が万全かどうかもチェックしておくのがおすすめです。

まとめ

自動車業界は新車の購入減少や顧客情報が共有できていない点、データの活用ができていない点など多くの課題があります。そのような課題を解決するためには、CRMの導入による効率の良い顧客管理が必要です。

CRMを導入することで販売会社とメーカーで顧客情報を共有できるようになり、効率の良いマーケティングやキャンペーンが行えるようになります。ぜひ、本記事を参考にしながら自社に必要な機能が揃ったCRMの導入を検討してみてください。