SaaS業界とは？ホリゾンタル・バーティカルの分類、収益構造、代表企業と職種を解説

SaaS業界とは、インターネット経由で使えるソフトウェアを「サービス」として企画・開発・販売・運用する企業の集まりです。SaaSは「Software as a Service」の略で、読み方は「サース」です。会計ソフトやWeb会議、ビジネスチャットなど、多くの企業が毎日使っている業務ツールの提供元がSaaS企業にあたります。この記事では、定義と分類(ホリゾンタルSaaS・バーティカルSaaS)、IT業界との違い、サブスクリプションを軸にした収益構造、代表的な企業、主な職種、「やめとけ」と言われる理由、市場動向までを整理します。転職を考えている方にも、自社でSaaSを使う立場から業界を知りたい方にも役立つよう、両方の視点で解説します。

目次

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1. SaaS業界とは｜企画・開発・販売・運用を行う企業群
2. SaaS業界の特徴｜サブスクリプションモデルの収益構造
3. 代表的な企業例｜Zoom・Slack・freee・SmartHR
4. SaaS業界の主な職種｜カスタマーサクセス・PM・セールス
5. SaaS業界研究でよくある誤解
6. 市場動向｜クラウドを利用する企業は8割超
7. よくある質問(FAQ)
8. まとめ
9. 参考文献

SaaS業界とは｜企画・開発・販売・運用を行う企業群

SaaS業界とは、クラウド上で動くソフトウェアを自社で企画・開発し、インターネット経由で提供し、契約後も運用・改善を続ける企業で構成される業界です。ソフトウェアを作って売ったら終わりではなく、利用者が使い続ける限りサービスを提供し続ける点が、従来のソフトウェア業界との大きな違いです。

米国国立標準技術研究所(NIST)はクラウドの定義文書SP 800-145で、SaaSを「提供者がクラウド上で動かすアプリケーションを、利用者がブラウザなどを通じて使う形態」と位置づけています。利用者はサーバーやOSを管理せず、提供側が基盤から運用まで責任を持つため、SaaS企業には開発力に加えて運用・サポートの体制が欠かせません。

身近な一例｜社内の連絡を担うビジネスチャット

SaaS業界の仕組みは、利用者の立場で具体的なサービスを1つ見ると理解しやすくなります。社内の連絡や依頼のやり取りは、業種を問わずどの会社にもある業務で、後述するホリゾンタルSaaSが得意とする領域です。その一例が、株式会社kubellが提供するビジネスチャットのChatworkです。商品ページで確認した範囲では、チャットに加えてビデオ通話・音声通話が標準で使え、タスクを管理して、完了すると自動でチャットに通知されます。ファイルをアップロードして、チャット参加メンバーのみで共有することもできます。一方で、フリープランは閲覧できるのが過去40日分、5,000件までのため、やり取りを長く残したい場合は、プランごとの内容を確認する必要があります。無料のプランから試し、利用規模に合わせて契約を見直せる形は、SaaS業界の「継続課金」「利用規模に応じたプラン」という特徴が、そのまま表れた例といえます。料金はプランによって異なるため、資料や公式サイトで確認してください。

(コミュニケーションツールにコストをかけることについて)「時間を買っている」と考えています。

出典: Chatwork導入事例 株式会社モリチュウ(社員22名、取材2022年9月) https://go.chatwork.com/ja/case/morichu.html

ホリゾンタルSaaSとバーティカルSaaS

SaaSは、誰に向けたサービスかによって大きく2つの領域に分類されます。業界研究や求人選びでは、この分類を知っておくと企業の違いが整理しやすくなります。

分類	特徴	サービス例	働く側から見たポイント
ホリゾンタルSaaS(水平型)	業種を問わず、どの会社にもある業務(会計、人事、コミュニケーションなど)を支える	Slack、Zoom、freee、SmartHR、Chatwork	顧客の数が多く、マーケティングや仕組み化された営業の比重が大きい
バーティカルSaaS(垂直型)	医療、建設、不動産、飲食など特定の業界の業務に特化する	電子カルテ、施工管理、不動産管理、飲食店の予約・注文システムなど	業界知識が強みになり、その業界の出身者が活躍しやすい

IaaS・PaaSとの違い

クラウド業界にはSaaSのほかに、サーバーなどの基盤を提供するIaaS(イアース)、アプリの開発・実行環境を提供するPaaS(パース)があります。SaaSは完成したアプリケーションを一般の従業員が使う形のため、顧客は企業の各部門や経営者です。一方、IaaS・PaaSの顧客は主にエンジニアやシステム部門です。同じクラウド業界でも、誰に売るかによって求められる営業スタイルや職種が変わります。

SaaS業界とIT業界の違い

SaaS業界はIT業界の一部です。IT業界にはシステムの受託開発、パッケージソフトの販売、サーバーの運用、通信などが含まれ、SaaS業界はその中でクラウド上のサービスを継続的に提供する企業の集まりにあたります。違いが出やすいのは、収益の入り方と顧客との関わり方です。

比較の観点	IT業界全体(受託開発・パッケージ販売など)	SaaS業界
収益の入り方	開発費・導入費・保守費など、案件ごとの収入が中心	月額・年額の継続課金が中心
開発の進め方	顧客ごとに要件を決めて作る案件が多い	複数の顧客が共通で使う製品を、継続して改善する
契約後の関わり	納品・保守で一区切りとなる案件が多い	使い続けてもらうための支援が、売上に直結する
求められやすい力	要件の整理、個別案件の進行管理	指標をもとにした改善、顧客の成果への伴走

SaaS業界の特徴｜サブスクリプションモデルの収益構造

SaaS業界の最大の特徴は、月額・年額で継続して料金を受け取るサブスクリプション型の収益構造で、契約後も使い続けてもらうことが事業の前提になる点です。売り切り型のソフトウェアとの違いを整理します。

比較の観点	売り切り型ソフトウェア	SaaS
売上の入り方	販売時にまとめて計上される	契約が続く限り毎月・毎年積み上がる
重視する指標	販売本数、販売単価	MRR・ARR(月次・年次の継続収益)、解約率(チャーンレート)、顧客生涯価値(LTV)
事業の立ち上がり	発売直後から売上が立ちやすい	初期は開発・獲得費用が先行し、黒字化まで時間がかかりやすい
契約後の関係	保守契約が中心	使い続けてもらうための支援(カスタマーサクセス)が売上に直結する

SaaS企業にとって、1社の顧客から得られる月額料金は小さくても、解約されずに長く使われれば累計の売上は大きくなります。反対に、どれだけ新規契約を獲得しても解約が多ければ売上は伸びません。そのため、SaaS業界では「新しく売る」ことと同じくらい「使い続けてもらう」ことが重視され、これが後述する職種の分業にもつながっています。

業界研究・求人票でよく出る用語

SaaS企業の採用ページや決算説明資料では、次のような略語がよく使われます。意味を押さえておくと、企業の状況を読み取りやすくなります。

用語	意味	読み取り方の例
MRR・ARR	毎月・毎年の継続的な収益(Monthly / Annual Recurring Revenue)	契約が積み上がっているか、増加の勢いはどうかを見る
チャーンレート	一定期間に解約した顧客(または売上)の割合	高いと、新規獲得に力を入れても売上が伸びにくい
LTV	1社の顧客が契約期間全体でもたらす収益	長く使われるほど大きくなる。カスタマーサクセスの成果と関わる
CAC	1社の顧客を獲得するのにかかった費用	LTVとの関係で、採算が合う営業・マーケティングかを見る

SaaSの料金モデルには、基本機能を無料で提供して上位機能で課金するフリーミアムや、利用人数や機能の範囲で料金を分けるプラン制があります。SaaSモデルとは｜略・サブスクとの違い・代表企業の例まで一気に整理では、サブスクリプションとの違いも含めてSaaSモデルを整理しています。

代表的な企業例｜Zoom・Slack・freee・SmartHR

SaaS業界の代表的な企業には、海外発のZoom・Slack、国内で成長したfreee・SmartHR・Chatworkを提供するkubellなどがあり、名前を知っているサービスの多くがSaaSです。海外発のグローバル企業と、国内で成長した企業の両方があります。

サービス(企業)	発祥	領域	業界研究の視点
Zoom	米国	Web会議	無料プランで広く使ってもらい、有料プランへ移行させる代表例
Slack	米国(現在はSalesforce傘下)	ビジネスチャット	他のSaaSとの連携で価値を高める、エコシステム型の例
freee	日本	会計・人事労務などバックオフィス	中小企業向けのクラウドサービスとして使われる国産SaaS
SmartHR	日本	人事・労務管理	人事・労務の手続きをクラウドで行う国産SaaS
Chatwork(株式会社kubell)	日本	ビジネスチャット	フリープランから始められ、規模に応じてプランを選ぶ形の国産SaaS(商品ページの記載)

このほか、顧客管理のSalesforce、グループウェアのサイボウズ、会計のマネーフォワードなども業界研究でよく名前が挙がる企業です。企業を比べるときは、ホリゾンタルかバーティカルか、主な顧客が大企業か中小企業か、という2つの軸で整理すると違いが見えやすくなります。企業のビジネス構造や業界マップは、SaaS企業とは｜ビジネス構造と業界マップを公的データで整理で公的データとあわせて整理しています。

どの会社が最大手かは、何を基準にするかで変わる

「SaaS業界で最も大きい会社はどこか」という疑問には、業界全体の順位を決める公的な統一ランキングが見当たらないため、1社に絞って答えられません。売上高、時価総額、利用社数、領域ごとの利用率など、基準によって顔ぶれが変わるためです。知りたい基準を決めたうえで、各社の決算資料や公的な調査で数字を確認するのが確実です。投資の観点で企業を見る場合は、SaaS銘柄の見方｜ビジネスモデルと財務指標を解説【投資助言ではありません】も参考になります。

SaaS業界の主な職種｜カスタマーサクセス・PM・セールス

SaaS企業では、顧客を獲得してから使い続けてもらうまでの流れを、マーケティング・セールス・カスタマーサクセス・プロダクト開発などの職種で分業するのが一般的です。代表的な職種を整理します。

職種	主な役割	向いている人・活きる経験
マーケティング	Web広告やセミナー、資料請求などで見込み客を集める	データをもとに施策を改善するのが好きな人
インサイドセールス	電話やメール、オンラインで見込み客と接点を持ち、商談につなげる	営業未経験からSaaS業界に入る入口になりやすい
フィールドセールス	商談を担当し、課題を聞き取って契約を獲得する	法人営業やコンサルティングの経験がある人
カスタマーサクセス	導入後の活用を支援し、解約を防ぎ、上位プランへの移行を促す	顧客の成果に伴走したい人、業務改善の経験がある人
プロダクトマネージャー(PM)	顧客の声やデータをもとに、何を作るか・どの順で改善するかを決める	事業と技術の両方に関心がある人
エンジニア	サービスの開発と、止まらずに動かし続ける運用を担う	Web開発やクラウド運用の経験がある人

なかでもカスタマーサクセスは、サブスクリプションの収益構造から生まれたSaaS業界らしい職種です。問い合わせ対応が中心のカスタマーサポートとは違い、平常時から顧客の活用を支援して、解約を防ぎ、利用の拡大につなげる役割を担います。自社で業務ツールの見直しを担当している方にとっても、提供側の職種を知っておくと、ベンダーのサポートを上手に使えるようになります。

キャリアパスと求められる力

SaaS企業では、顧客獲得から定着までを職種で分業しているため、隣の職種へ移りながら経験を広げるキャリアが描きやすいのが特徴です。たとえば、インサイドセールスで顧客の課題を聞く経験を積んでからフィールドセールスやカスタマーサクセスに移る、カスタマーサクセスで得た顧客の声をもとにプロダクトマネージャーを目指す、エンジニアが開発の経験を活かしてPMや技術寄りの顧客支援に進む、といった道があります。営業や顧客支援の経験を積んだ後、ITコンサルタントやマネージャーとして活躍する人もいます。年収や未経験からの転職ルートは、SaaS業界への転職ガイド｜年収・職種・未経験ルートを公的統計で解説で整理しています。

SaaS業界に向いている人の傾向

職種を問わず求められやすいのは、次のような力です。1つ目は、MRRや解約率などの数字をもとに状況を分析し、改善策を考える力です。SaaS企業では成果が指標で見えやすく、数字で評価されることを前向きに受け止められるかが向き不向きの分かれ目になります。2つ目は、顧客の業務課題を理解し、サービスでどう解決できるかを説明する力です。3つ目は、機能追加や市場の変化に合わせて学び続ける柔軟さです。サービスは契約後も更新され続けるため、昨日の知識がそのまま通用し続けるとは限りません。4つ目は、複数の職種と連携して進める姿勢です。分業が前提のため、隣の部署の事情を理解して動ける人が評価されやすい傾向があります。これらは傾向であり、すべてを満たしていなくても、経験を活かせる職種はあります。

SaaS企業を選ぶときの見方

転職や就職でSaaS企業を比べるときは、知名度だけでなく、次の観点で確認すると違いが見えやすくなります。

確認する観点	見るポイント
サービスと市場	ホリゾンタルかバーティカルか、どの業務・業界の課題を解決しているか、競合との違いは何か
主な顧客層	大企業向けか中小企業向けかで、営業の進め方や商談の期間が変わる
事業のステージ	立ち上げ期か拡大期かで、任される仕事の幅や組織の整い方が異なる
職種の分け方	インサイドセールスやカスタマーサクセスが独立した部署か、1人が複数の役割を兼ねるか
評価の仕組み	どの指標で評価されるか、未経験者への研修や育成の体制があるか

SaaS業界研究でよくある誤解

SaaS業界について調べ始めた段階で、よく見かける誤解を整理しました。

よくある誤解(Before)	実際(After)
SaaS業界はエンジニアしか活躍できない	マーケティング、セールス、カスタマーサクセスなどビジネス職の比重が大きく、文系出身者も多い
SaaSとサブスクは同じ意味	サブスクは課金方式、SaaSは提供形態。サブスクでもSaaSではないソフトや、無料のSaaSもある
契約を取れば売上は安定する	解約されれば売上は減るため、契約後の活用支援が事業の成否を左右する
SaaSは大企業やIT企業向けの商品	少人数・少額から始められるため、中小企業や個人事業主こそ主要な顧客になっている
SaaS企業はどこも同じような仕事	ホリゾンタルかバーティカルか、顧客が大企業か中小企業かで、営業手法も求められる知識も大きく異なる

「やめとけ」と言われる理由と、入社前に確認したいこと

SaaS業界への転職について「やめとけ」という声を見かけることがあります。これは業界そのものの良し悪しというより、SaaS企業の仕組みから生じやすい働き方の特徴が、合わない人にとっては負担になることが背景にあります。事前に確認できる点を整理します。

言われやすい理由	背景にある仕組み	入社前に確認したいこと
数値目標が短い周期で課される	継続収益の指標で事業を見るため、月次・四半期で成果を確認する会社が多い	評価に使う指標と、目標の周期
経験が一部の工程に偏る	職種を分業しているため、担当する範囲が限られることがある	担当範囲と、他の職種へ移る制度や実例
成長期の会社は仕事量が多くなりがち	拡大期は組織や制度が整う途中で、1人が担う範囲が広くなりやすい	事業のステージ、人員の増やし方、役割分担
契約を維持する責任が重い	解約されると収益が減るため、契約後の支援まで責任を持つ	カスタマーサクセスの指標と、問い合わせ対応の体制

求人票や面接で、評価の指標・担当範囲・事業のステージを確認しておくと、入社後のずれを減らせます。

市場動向｜クラウドを利用する企業は8割超

SaaS業界の成長を支えているのは企業のクラウド利用の広がりで、総務省の調査では、クラウドサービスを一部でも利用している企業は8割を上回っています。

総務省の令和7年版 情報通信白書によると、2024年時点でクラウドサービスを利用している企業の割合は80.6%に達しています。さらに令和7年通信利用動向調査(2026年5月公表、結果の概要PDF)では、クラウドサービスを一部でも利用している企業の割合は83.5%、全社的に利用している企業の割合は60.0%で、全社的な利用は前年から6.9ポイント増加しています。利用したサービスの内容は「ファイル保管・データ共有」(73.3%)が最も高く、「社内情報共有・ポータル」(61.4%)、「電子メール」(57.4%)が続きます。クラウドサービスを利用した企業のうち、「非常に効果があった」または「ある程度効果があった」と答えた割合は89.4%です。

将来性をどう見るか

SaaS業界の将来性については、企業側の利用が広がっていることが追い風になります。一方で、サービスの数が増えるほど競争は激しくなり、AI機能を組み込んだサービスの増加や、業界特化のバーティカルSaaSの広がり、複数のSaaSをデータ連携で組み合わせる使い方の定着などが、今後の動きとして注目されています。「SaaSの死」といった議論については、「SaaSの死」は本当か｜AI時代に進化するSaaSの実態を一次情報で整理で一次情報をもとに検証しています。利用する側から見ると、選択肢が増えるほど「どの業務から、どのSaaSを使うか」を決める力が求められます。

自社でSaaSを使う側として、いまの使い方を見直す

総務省の調査で上位に挙がっていたのは、データ共有、社内情報の共有、電子メールといった、連絡や情報共有の領域でした。ここは多くの会社が最初にSaaSを導入する領域ですが、導入したあとに、連絡の場がメール、個人のチャット、電話に分かれたままになっている会社も少なくありません。依頼や確認が複数の場所に散らばると、対応の漏れや、過去のやり取りを探す手間が増えます。この作業を毎回手作業で探しているなら、連絡と依頼を1か所に集めるSaaSを検討する価値があります。自社の状況を、次のチェックで確認してみてください。

よくある質問(FAQ)

Q1. SaaS業界とはどのような業界ですか？

A. インターネット経由で使えるソフトウェアを、サービスとして企画・開発・販売・運用する企業の集まりです。売り切りではなく、月額・年額で継続して料金を受け取るビジネスモデルが中心です。

Q2. ホリゾンタルSaaSとバーティカルSaaSの違いは何ですか？

A. ホリゾンタルSaaSは会計やコミュニケーションなど業種を問わず使われるSaaS、バーティカルSaaSは医療や建設など特定の業界に特化したSaaSです。バーティカルSaaSでは、その業界の知識が強みになります。

Q3. SaaS業界で有名な会社や、日本の企業にはどこがありますか？

A. 海外ではZoom、Slack、Salesforce、日本ではfreee、SmartHR、サイボウズ、マネーフォワード、Chatworkを提供するkubellなどがよく挙げられます。業界全体の順位を決める公的な統一ランキングはなく、売上高や利用社数などの基準によって顔ぶれが変わります。

Q4. SaaS業界にはどのような職種がありますか？

A. マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、プロダクトマネージャー、エンジニアなどがあります。導入後の活用を支援するカスタマーサクセスは、SaaS業界ならではの職種です。

Q5. SaaS業界に向いている人は？未経験や文系でも働けますか？

A. 数字をもとに改善を考える力、顧客の課題を理解する力、学び続ける柔軟さ、複数の職種と連携する姿勢が求められやすい傾向があります。ビジネス職の比重が大きく、インサイドセールスやカスタマーサクセスは未経験から挑戦しやすい職種です。

Q6. 自社でSaaSを使うなら、まず何から始めればよいですか？

A. 多くの企業が利用している連絡や情報共有の領域から始めるのが現実的です。総務省の調査でも、ファイル保管・データ共有、社内情報共有、電子メールが利用内容の上位でした。まずは無料のプランで試せるものから、利用範囲を絞って確かめる進め方があります。

まとめ

SaaS業界とは、インターネット経由でソフトウェアをサービスとして提供し、継続課金で収益を上げる企業の集まりです。押さえておきたいポイントは次の4つです。

1. SaaSは業種を問わないホリゾンタルSaaSと、特定業界向けのバーティカルSaaSに分けて整理する。
2. サブスクリプションの収益構造により、契約後に使い続けてもらう支援が重視され、カスタマーサクセスなど特有の職種が生まれている。
3. 転職を考えるなら、評価の指標・担当範囲・事業のステージを事前に確認する。
4. クラウドを利用する企業は8割を超え、自社で使う側も、連絡や情報共有の領域から具体的なサービスの資料を確かめて検討する。

参考文献

• 総務省「令和7年版 情報通信白書 クラウドサービス」 https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r07/html/nd111210.html
• 総務省「令和7年通信利用動向調査の結果」 https://www.soumu.go.jp/menu_news/s-news/01tsushin02_02000183.html
• 総務省「令和7年通信利用動向調査 報道資料(結果の概要)」 https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/statistics/data/260529_1.pdf
• NIST「SP 800-145 The NIST Definition of Cloud Computing」 https://csrc.nist.gov/pubs/sp/800/145/final
• Chatwork導入事例「株式会社モリチュウ」 https://go.chatwork.com/ja/case/morichu.html