ロアスとは？ROASの意味・計算式・目標の決め方と改善方法

ロアスとは、ROAS(Return On Advertising Spend)のことで、広告費に対して、その広告から得られた売上がどれだけあったかを表す指標です。日本語では広告費用対効果や広告費の回収率と呼ばれ、広告経由の売上を広告費で割り、%で表します。たとえば広告費20万円で売上が80万円なら、ROASは400%です。この記事では、ROASの意味と計算式、ROI・CPAとの違い、利益が出る最低ラインとなる損益分岐ROASと目標ROASの決め方、ROASが変わった原因の見つけ方、改善の方法までを順に解説します。ROASは売上を基準にした数字のため、高くても利益が出ているとは限らない点に注意が必要です。

目次

開く

閉じる

1. ROASとは｜意味・読み方・計算式
2. ROASとROI・CPAなど関連指標の違い
3. 目標ROASの決め方｜損益分岐ROASと計算ツール
4. ROASが変わった原因の見つけ方｜CPC・CVR・客単価に分けて見る
5. ROASを改善する方法｜売上を増やし、広告費の無駄を減らす
6. 広告の種類別ROASの見方｜検索広告・SNS広告
7. ROASの運用を外部に任せるときの確認点
8. よくある質問(FAQ)
9. まとめ｜ROASを理解して広告を運用するために押さえる5つのこと
10. 参考文献

ROASとは｜意味・読み方・計算式

ROASとは、広告費に対する、広告経由の売上の割合を表す指標です。「ロアス」と読み、Return On Advertising Spend(リターン・オン・アドバタイジング・スペンド)の略で、広告費用対効果や広告費の回収率と訳されます。

ROASの計算式と計算例

ROASは、広告経由の売上を広告費で割り、100を掛けて%で表します。広告費が20万円で、その広告から得られた売上が80万円だった場合、80万円を20万円で割って、ROASは400%です。広告費1円あたり、4円の売上があったという意味になります。

広告の運用では、ROASを計算したあとも、検索語句の確認、広告文の入れ替え、ランディングページの改善といった作業が毎週発生します。社内に運用の担当を置きにくい場合は、運用を外部に任せる選択肢もあります。次の表は、検索広告とSNS広告の運用を任せる場合の一例として、商品ページで確認できる内容をもとに、2つのサービスの役割の違いを整理したものです。リスティング広告の基本は、リスティング広告とは？初心者向けに仕組みや費用、運用方法を解説 の記事でも整理しています。

検索広告のROASを運用で管理したい場合の一例が、株式会社ピアラのピアラのリスティング広告運用です。商品ページでは、戦略立案から成果獲得まで一気通貫で担当し、企業のマーケティングを支援すること、最新AIとスペシャリスト人材により、効率化とLTV(顧客生涯価値)の最大化を同時に実現するとされていること、リスティング広告だけでなく動画制作やSNS運用など幅広く対応することが特徴として紹介されています。一方で、費用や支払い方法などを詳しく知るには問い合わせが必要とされています。料金はプランによって異なるため、資料や公式サイトで確認してください。

売上と広告費の範囲をそろえる

計算に使う「広告経由の売上」と「広告費」は、範囲を先にそろえておきます。売上は税込か税抜か、返品やキャンセルを引くか、広告費は媒体への支払いだけか、運用の手数料や制作費も含めるか、といった違いで、同じ広告でも数字が変わります。社内や依頼先と数字を比べるときは、この範囲を最初に確認します。

ROASの数字の見方

ROASが100%なら、広告費と同じ額の売上があったことになり、100%より高いほど、広告費に対する売上が大きいことを示します。次の表は、数字の読み方の目安です。

ROASが100%を超えていても、利益が出ているとは限りません。利益が出る最低ラインは、商材の粗利率で変わります。この求め方は、後半の「目標ROASの決め方」で説明します。

ROAS以外の「ロアス」

「ロアス」という読みは、広告の指標のROAS以外にも、商品やブランドの名前、ゲームの登場人物の名前などで使われます。検索結果にも、広告とは関係のない商品やゲームのページが混ざることがあります。この記事で扱うのは、広告の費用対効果を表すROASです。

ROASとROI・CPAなど関連指標の違い

ROASは売上、ROIは利益、CPAは成果1件あたりの広告費を基準にした指標で、見ている対象が違います。どれが優れているかではなく、何を判断したいかで使い分けます。

ROAS・ROI・CPA・CPC・CVRを計算式で比べる

広告の数字は、表示、クリック、成果、売上、利益の順に並べると整理しやすくなります。次の表は、ROASと一緒に出てくる主な指標の意味と計算式です。

指標どうしはつながっています。CPAは、CPCをCVRで割った値に等しくなります。また、ROASは、成果1件あたりの売上(客単価)をCPAで割った値に等しくなります。広告費20万円でクリックが1,000回なら、CPCは200円です。そのうち20件が購入になればCVRは2%で、CPAは1万円です。客単価が4万円なら、ROASは4万円を1万円で割って400%で、先ほどの売上80万円、広告費20万円の例と一致します。CVRの計算方法と分母の選び方は、コンバージョン率とは？意味・計算方法と改善の基本を解説 の記事で整理しています。

ROASとROIの違い｜ROASが高くても赤字になる例

ROASとROIの違いは、売上を見るか、利益を見るかです。ROASは売上を広告費で割るだけなので、原価の大きさが数字に表れません。次の表は、考え方を示す仮の例です。実際の業種や広告の成果を示すものではありません。広告費はどちらも20万円、広告経由の売上はどちらも80万円で、粗利率だけが違います。

2つの商材は、ROASが同じ400%でも、商材Aは利益が残り、商材Bは赤字です。ROASだけで広告の良し悪しを決めず、粗利率とあわせて判断します。費用対効果とROIの考え方は、費用対効果とは｜ROIの算定式とDX投資の評価方法、業種別の測り方を解説 の記事でも整理しています。

Google広告ヘルプの「広告費用対効果」との違い

Google広告ヘルプ(広告費用対効果の概要)は、広告費用対効果を、費用に対する純利益の割合と説明し、計算式を(収益 – 売上原価)÷売上原価としています。利益を基準にしているため、この記事で説明している、売上を基準にしたROASとは考え方が異なります。一方、同じGoogle広告の目標ROAS(目標広告費用対効果)は、広告費用1円あたりに獲得したいコンバージョン値の平均と説明されています。資料や管理画面で「広告費用対効果」という言葉を見たときは、売上基準か利益基準かを確かめてから数字を比べます。

ROASとCPAの使い分け

成果1件の価値がほぼ同じ場合は、CPAで管理すると分かりやすくなります。問い合わせや資料請求を成果にする広告が代表的です。商品ごとに価格が違うネット通販のように、成果1件の売上が大きくばらつく場合は、件数だけでなく売上も見るROASが向いています。どちらを使う場合も、成果の数え方と売上の範囲を先にそろえておきます。

目標ROASの決め方｜損益分岐ROASと計算ツール

損益分岐ROASとは、利益がちょうど0円になるROASのことで、粗利率から求めます。目標ROASは、この損益分岐ROASに、広告費を引いたあとに残したい利益を加味して決めます。

損益分岐ROASの求め方

売上から原価を引いた粗利が、広告費と同じ額になるROASが、損益分岐ROASです。商品の売上単価が1万円、原価・変動費が6,000円なら、粗利は4,000円で、粗利率は40%です。売上1万円につき4,000円までなら広告費をかけても赤字にならないため、損益分岐ROASは、1万円を4,000円で割った250%です。式にすると次のとおりです。

次の表は、粗利率ごとの損益分岐ROASと、売上の10%を利益として残したい場合の目標ROASを、考え方を示すために計算した仮の例です。粗利率が低い商材ほど、ROASを高くしないと利益が残らないことが分かります。

残したい利益率に、人件費や家賃などの固定費をどこまで含めるかは、会社によって考え方が異なります。社内で式を決めて固定しておくと、数字を比べやすくなります。

目標ROASの計算ツール

次の計算ツールに、自社の売上単価、原価・変動費、残したい利益率、月の広告予算を入れると、損益分岐ROAS、目標ROAS、予算で達成したい売上の目安を計算できます。

ROASの目安は何%か｜平均を目標にしない

ROASの目安として、200%や300%、400%といった数字を挙げる解説もあります。ただし、公的な統計や公式の基準は確認できませんでした。粗利率が違えば、利益が出る最低ラインも変わるため、他社の平均を目標にするのはおすすめしません。自社の粗利率から求めた損益分岐ROASを下限にして、目標ROASを決めます。

Google広告の目標ROASとは

Google広告には、目標広告費用対効果(目標ROAS)に基づいて入札する方法があります。Google広告ヘルプ(目標広告費用対効果に基づく入札について)は、目標ROASを、広告費用1円あたりに獲得したいコンバージョン値の平均と説明しています。たとえば、広告費100円に対して売上500円を目指す場合、目標ROASは500%です。

ヘルプによると、目標ROASを使うには、あらかじめコンバージョン値を設定しておく必要があります。また、過去30日間のコンバージョン数にも目安があり、たとえば検索キャンペーンやショッピング キャンペーンでは、コンバージョン トラッキング単位で15件以上とされています。目標値は、ビジネス目標と過去の広告費用対効果をもとに決め、過去の値はコンバージョン値を費用で割って100を掛けると、目標ROASの%と同じ形で確認できます。変更後は、効果が安定するまでにコンバージョン サイクル1-2回分かかるとされているため、数日で何度も変えないようにします。

リピートが前提なら、LTVも合わせて考える

定期購入やリピート購入が前提のビジネスでは、最初の1回の売上だけで損益分岐ROASを求めると、実際の価値より厳しい数字になる場合があります。そこで、売上単価をLTV(顧客生涯価値)に置き換えて考える方法もあります。ただし、LTVは将来の見込みを含むため、回収までの期間が長くなります。LTVの根拠と、何か月で回収するかを、社内で共有しておくことが大切です。LTVの計算方法は、LTV分析とは？計算方法とメリット・デメリット、LTV向上も解説 の記事で整理しています。

目標ROASを決めても、検索語句の確認、広告文の入れ替え、ランディングページの改善は、毎週の作業になります。担当者が兼務で時間を取りにくい場合は、運用の一部を外部に任せる選択肢もあります。検索広告の運用を任せる場合の一例として、資料で内容を確かめてみてください。

2サービスの役割を比較表で見る

ROASが変わった原因の見つけ方｜CPC・CVR・客単価に分けて見る

ROASは、CVRと客単価を掛けて、CPCで割った値に等しくなります。ROASが目標と違ったときは、CPC、CVR、客単価のどれが動いたかに分けて、原因を探します。

ROASを3つの数字に分ける式

広告が100回クリックされ、CPCが100円なら、広告費は1万円です。CVRが2%なら成果は2件で、客単価が1万円なら売上は2万円になり、ROASは200%です。式にすると、ROAS(%)は、CVR(%)に客単価を掛けて、CPCで割った値です。この例では、2%に1万円を掛けて100円で割り、200%になります。

つまり、ROASは、CPCが下がる、CVRが上がる、客単価が上がる、のいずれでも高くなります。反対に、ROASが下がったときは、この3つのうち、どれが動いたかを調べます。

どの数字が動いたかで、確認する場所が変わる

ROASの変化を3つに分けるツール

先月と今月の、CPC、CVR、客単価を入れると、それぞれのROAS(すべて仮の入力で計算します)と、どの数字が大きく動いたかの目安が分かります。

3つのうち、どれが動いたかが分かったら、確認する場所の順に見直します。ただし、検索語句の確認やランディングページの改善を毎週続けるには、時間と経験が必要です。そうした悩みが当てはまる場合は、運用を任せる選択肢も、あわせて検討してみてください。

ROASを改善する方法｜売上を増やし、広告費の無駄を減らす

ROASを改善するには、分子の売上を増やすか、分母の広告費を減らします。前の章の式のとおり、CVRを上げる、客単価を上げる、CPCを下げる、の3つが基本です。

ROASを改善する主な方法

ROASだけを上げようとしてはいけない理由

ROASは、売上を広告費で割った比率なので、広告費を絞るだけでも高く見えることがあります。次の仮の例では、粗利率が40%の商材で、広告費を半分にしたところ、売上も減りました。

ROASは400%から500%に上がりましたが、残る利益は12万円から10万円に減っています。ROASは、売上の件数や粗利から広告費を引いた額とあわせて見ます。

広告の種類別ROASの見方｜検索広告・SNS広告

ROASは広告の種類によって、見る単位と注意点が変わります。検索広告は検索語句やキーワード、SNS広告は媒体やクリエイティブごとに、数字を分けて見ます。

検索広告のROASの見方

検索広告は、ユーザーが検索した語句に合わせて表示されます。そのため、キーワードや検索語句ごとにROASを見ると、売上につながる語句と、広告費だけがかかる語句を分けられます。成果につながらない語句は、除外キーワードに追加して、広告費を減らします。仕組みと運用の基本は、リスティング広告とは？初心者向けに仕組みや費用、運用方法を解説 の記事で整理しています。

SNS広告のROASの見方

SNS広告は、通常の投稿に近い形で配信され、まだ商品を探していない層にも接点をつくれる点が特徴とされています(SNS広告とは？種類・費用・運用の仕組みをわかりやすく解説【2026年版】 の記事の説明による)。広告を見た人が、その場で購入せず、あとから別の経路で購入することもあるため、管理画面で見られるROASだけでなく、自社の売上データや、CPAなどの別の指標とあわせて確認します。

SNS広告は、配信の設定よりも、クリエイティブの用意と入れ替えに手間がかかります。SNS広告のROASを運用で管理したい場合の一例が、株式会社ピアラのピアラのソーシャルメディア広告運用です。商品ページでは、「X」「Instagram」「TikTok」「YouTube」などのあらゆるSNSに対応していること、豊富な動画広告のノウハウや縦型媒体の運用実績により成果獲得を支援するとされていること、複数の制作チームを持ち、臨機応変なクリエイティブ制作と短期納品が可能とされていることが特徴として紹介されています。一方で、運用方法や費用の確認などは問い合わせが必要とされています。料金はプランによって異なるため、資料や公式サイトで確認してください。

ROASの運用を外部に任せるときの確認点

広告の運用を外部に任せる場合は、ROASをどの数字で、どの範囲で管理するかを、契約前に確認します。依頼先が出す数字と、自社の売上データが食い違うと、改善の判断ができなくなるためです。

依頼先を比べる場合は、費用の範囲や対応できる媒体など、確認する項目をそろえて資料を取り寄せると、違いが分かりやすくなります。運用代行の選び方は、リスティング広告運用代行おすすめ14選を徹底比較！｜費用や選び方のポイントも解説・少額でもできる？ の記事でも整理しています。

検索広告の運用を任せる場合の一例として、ピアラのリスティング広告運用の資料で、対応範囲や進め方を確かめてみてください。商品ページでは、費用や支払い方法などを詳しく知るには問い合わせが必要とされています。

よくある質問(FAQ)

Q1. ロアスとは何のことですか？

A. ロアスとは、ROAS(Return On Advertising Spend)のことで、広告費に対する、広告経由の売上の割合を表す指標です。広告費用対効果や広告費の回収率と訳されます。広告費が20万円で売上が80万円なら、ROASは400%です。

Q2. ROASの出し方(計算方法)を教えてください。

A. 広告経由の売上を広告費で割り、100を掛けて%で表します。広告費20万円で売上が80万円なら、80万円を20万円で割って400%です。売上を税込と税抜のどちらで数えるか、広告費に手数料を含めるかを、先にそろえておきます。

Q3. ROASの目安は何%ですか？

A. 業種や商材によって異なり、公的な統計や公式の基準は確認できませんでした。利益が出る最低ラインは、粗利率から求める損益分岐ROAS(1を粗利率で割った値)です。粗利率40%なら250%になります。この記事の計算ツールで、自社の数字を計算できます。

Q4. ROASとROIの違いは何ですか？

A. ROASは売上を、ROIは利益を基準にした指標です。ROASは広告経由の売上を広告費で割り、ROIは利益から広告費を引いた額を広告費で割ります。ROASが同じ400%でも、粗利率が違えば、利益が残る場合と赤字になる場合があります。

Q5. ROASは高い方がよいですか？

A. 同じ条件であれば高い方が、広告費に対する売上の効率がよいといえます。ただし、広告費を絞ればROASは高く見えますが、売上や利益の額が減ることもあります。ROASだけで判断せず、粗利から広告費を引いた額や、売上の件数とあわせて確認します。

Q6. ROASを改善するには、どうすればよいですか？

A. ROASは、CVRと客単価を掛けてCPCで割った値に等しいため、CPCを下げる、CVRを上げる、客単価を上げる、のいずれかで高くなります。除外キーワードで成果につながらない検索を減らす、広告とランディングページの訴求をそろえる、セット販売を提案する、といった見直しが基本です。

まとめ｜ROASを理解して広告を運用するために押さえる5つのこと

ロアスとは、広告費に対する、広告経由の売上の割合を表すROASのことです。次の5つから、取り組みやすいものを選んで始めてください。

1. 意味と計算式を押さえる:ROASは、広告経由の売上を広告費で割った値。売上と広告費の範囲を先にそろえる
2. ROIとあわせて見る:ROASは売上基準で、利益は考慮しない。粗利率が低い商材では、ROASが高くても赤字になる
3. 損益分岐ROASから目標を決める:粗利率から損益分岐ROASを求め、残したい利益を加味して目標ROASを決める
4. CPC・CVR・客単価に分けて原因を探す:ROASが変わったら、どの数字が動いたかを確認し、確認する場所の順に見直す
5. 運用の体制を決める:社内で続けるか、外部に任せるかを検討する。広告の運用を任せる場合は、ピアラのリスティング広告運用やピアラのソーシャルメディア広告運用の資料で、対応範囲を確かめる

参考文献

• Google広告ヘルプ「広告費用対効果の概要」:https://support.google.com/google-ads/answer/1722066?hl=ja
• Google広告ヘルプ「目標広告費用対効果に基づく入札について」:https://support.google.com/google-ads/answer/6268637?hl=ja
• Google広告ヘルプ「除外キーワード」:https://support.google.com/google-ads/answer/105671?hl=ja