SaaSインサイドセールスとは？仕事内容・KPI・法律の確認点を解説

SaaSインサイドセールスとは、SaaS(インターネット経由で使うソフトウェア)を売る会社で、電話・メール・オンライン商談などの非対面の手段で見込み客を育て、商談になりそうな相手を営業担当に渡す役割のことです。本記事では、仕事内容からKPI、ツール、法律の確認点、「きつい」と言われる理由、立ち上げ方までを整理します。内容は、2026年10月23日時点の公開情報と各サービスの商品ページにもとづきます。

目次

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1. SaaSインサイドセールスとは｜定義と、SaaS企業で置かれる理由
2. SaaSインサイドセールスの仕事内容｜リードを受け取り、商談にして渡すまで
3. SaaS企業でインサイドセールスが置かれる理由と、向いている会社
4. SDR・BDR・フィールドセールス・カスタマーサクセスとの違い
5. KPIの見方｜活動の数より、商談になった数と受注への貢献
6. インサイドセールスで使うツール｜MA・SFA/CRM・名刺管理の役割分担
7. 架電・メールの前に｜特定商取引法・特定電子メール法・個人情報保護法で確認すること
8. 必要なスキルとキャリアパス｜未経験から入るときの見方
9. SaaSインサイドセールスは「きつい」？向き不向きと、会社側で整えられること
10. 立ち上げ・見直しの進め方｜基準を決めて、記録をそろえる
11. よくある質問(FAQ)
12. まとめ｜SaaSインサイドセールスを理解するために押さえたい6つのこと
13. 参考文献

SaaSインサイドセールスとは｜定義と、SaaS企業で置かれる理由

SaaSインサイドセールスとは、SaaS企業で、非対面の手段でリードを育て、商談につながる相手を見極めてフィールドセールスに引き渡す営業の役割です。

セールスフォース・ジャパンの解説は、インサイドセールスを、電話、メール、オンライン商談ツールなどの非対面の手法でリード(見込み顧客)にアプローチする営業手法とし、アポ取りだけでなく質の高い商談づくりを目指すものとして、主な役割を3つに整理しています。

役割	内容
初回アプローチ	資料請求やセミナー参加など、反応のあったリードに最初の連絡をする
リードナーチャリング	定期的な情報提供で、リードの検討度を高める
リードクオリフィケーション	ヒアリングで受注確度を見極め、有望な商談だけを選び出す

SaaSインサイドセールスの仕事内容｜リードを受け取り、商談にして渡すまで

SaaSインサイドセールスの仕事は、マーケティングが集めたリードに接触し、育成と見極めを経て、商談化したものを記録とともにフィールドセールスへ渡すことです。

セールスフォースが確立した分業モデル「The Model」では、営業を4部門に分け、インサイドセールスを橋渡し役に置きます。

部門	役割
マーケティング	見込み客(リード)を獲得する
インサイドセールス	見込み客を育成し、有望な商談機会をつくる
フィールドセールス	商談を進め、契約を獲得する
カスタマーサクセス	契約後の顧客を支援し、長期的な関係を築く

流れは、リードの受け取り、初回の連絡と見極め、育成、商談化と引き渡しの順です(各社の解説をもとにした整理)。見落とされやすいのが引き渡しで、聞いた内容が個人のメモに残ると、フィールドセールスが同じ質問を繰り返します。聞き方の枠組みはBANTとはで、営業の段階ごとの管理はパイプライン管理とはで解説しています。

引き継ぐ情報の置き場を決める

引き継ぐ情報(名刺、連絡の履歴、聞いた課題)を共有の置き場に残したい場合は、名刺管理や営業支援のサービスが選択肢です。掲載する3サービスを、役割の違いで並べます(2026年10月23日に商品ページで確認した内容です)。

リードや名刺の情報を、会社の共有の置き場に残したい場合の一例が、Ｓｋｙ株式会社の名刺管理SKYPCEです。商品ページでは、AIによる検索・サポート、一斉メール送信や活動記録といった営業支援機能がおすすめのポイントとして紹介されています。注意点は、新聞人事異動情報とクラウド電話帳(SKYCEB)がオプション対応であることです。料金はプランによって異なるため、資料や公式サイトで確認してください。

業務委託契約の終了時に、個人のアカウントに登録された名刺情報が持ち出されることも懸念されるため、法人向け名刺管理サービスを導入し、業務効率化とリスクの解消を図ることにしました。

SKYPCE 導入事例(リーンマーケティング株式会社。導入の背景として掲載) 出典：導入事例ページ

なお、3サービスはいずれもインサイドセールス専用のツールではなく、リードのスコアリングや架電の機能があるかは商品ページでは確認できません。

SaaS企業でインサイドセールスが置かれる理由と、向いている会社

SaaSでインサイドセールスが置かれるのは、検討期間が長いリードを育てる仕組みと、契約後まで続く関係づくり、行動データを使った連絡の選び方が必要になるためです。

理由として、セルメイトと9Eキャリアの解説は、次の点を挙げています(各社の見解で、公的な統計ではありません)。

• 検討期間が長く、すぐに商談にならないリードを、時間をかけて育てる仕組みが要る(セルメイト)
• 継続課金が基本で、契約後も長く使ってもらう関係づくりが重要になる(9Eキャリア)
• Webの閲覧、資料のダウンロード、ウェビナーへの参加、無料トライアルの利用といった行動のデータをもとに、連絡のタイミングを選べる(セルメイト、9Eキャリア)
• オンライン商談が広がり、地理的な制約を受けずに全国の見込み客に接触できる(セルメイト、9Eキャリア)

9Eキャリアの解説は、効果が出やすい会社の特徴として、「The Model」型の分業を整えられること、獲得するリードが多いこと、フィールドセールスだけでは対応できる商談数に限界を感じていること、全国やグローバルに展開したいことを挙げています。反対に、リードの数が少なく、営業担当が少人数で全体を見られる段階では、分業の効果は出にくいと考えられます(本記事での整理です)。その段階では、専任を置く前に、リードの情報と連絡の記録をそろえておくだけでも、後から分業に移りやすくなります。

SDR・BDR・フィールドセールス・カスタマーサクセスとの違い

SDRはリードの反応を起点にする反響型、BDRはターゲット企業へ自社から働きかける新規開拓型で、どちらもインサイドセールスの中の役割です。

セールスフォース・ジャパンの解説(SDRとBDRの違い)は、両者を次のように整理しています。会社によって呼び方や分け方は異なり、SDRとBDRを分けずに1つのチームで担当する会社もあります(マーキャリNEXT)。

項目	SDR(反響型)	BDR(新規開拓型)
起点	問い合わせや資料請求などのリードの反応	自社が狙うターゲット企業への働きかけ
主なターゲット	中小企業・中堅企業	大企業・エンタープライズ企業
目的	商談機会の創出	新規受注につながる商談の創出
主なKPI	商談化数、CV率、問い合わせ対応数	新規リード獲得数、決裁担当者との接触数、ターゲット接触率
主な手段	電話、メール、フォーム、ウェビナーなど	電話、メール、DM、手紙など

フィールドセールスとの違いは、非対面でリードの育成と商談づくりを得意とするか、顧客先やオンラインで商談を進めて契約を獲得するかにあります。カスタマーサクセスは契約後の支援を担い、インサイドセールスが担当する商談化までの段階とは役割が異なります。SaaSの営業職全体の4職種の違いは、SaaS営業とはで整理しています。

KPIの見方｜活動の数より、商談になった数と受注への貢献

インサイドセールスのKPIは、架電数などの活動量だけでなく、商談化の数や率、受注への貢献まで見て、担当者ごとの勘に頼らない運用にします。

9Eキャリアの解説は、SaaSのインサイドセールスの指標を3つに分けて紹介しています。

区分	指標の例	見るもの
活動量	架電数、メール送信数、有効会話数	動いた量が足りているか
品質	商談化率(SQL化率)、有効商談数、受注率	動いた結果が商談につながっているか
成果	創出した商談の想定金額、受注金額	事業の数字にどう貢献したか

3つを出すには、誰が、いつ、どのリードに、何をしたかが同じ場所に残っている必要があります。個人のメモやExcelに分かれていると、集計のたびに手作業の取りまとめが発生し、数字の定義も人によってずれていきます。活動の記録を、名刺や顧客の情報と一緒に残す仕組みが土台になります。名刺管理SKYPCEの商品ページには、名刺の登録枚数や営業活動記録の登録数を、ユーザー・部署・期間別に集計してグラフで見られるダッシュボードが紹介されています。

接触履歴まで含めて営業に活かしたい場合の一例が、Sansan株式会社のSansanです。商品ページでは、電話・メール・面会などの接触履歴を残せ、名刺データを活かして有益な営業活動が行えること、人事異動情報・ニュース配信といった機能で相手企業の最新の情報を把握できることが、おすすめのポイントとして紹介されています。商品ページの評価は4.2(28件、2026年10月23日確認)です。一方で、顧客フォロー機能が少なく、名刺管理がある程度完了すると利用頻度が減る場合もあると紹介されています。KPIの集計機能があるかは商品ページでは確認できないため、各社の資料で確認してください。料金はプランによって異なるため、資料や公式サイトで確認してください。

当時の名刺管理はすべて個人管理。結果、社内の人脈を把握するのに時間を要し、引き継ぎ漏れが発生することも少なくありませんでした。

Sansan 導入事例(株式会社日本トリム。導入前の課題として掲載) 出典：導入事例ページ

インサイドセールスで使うツール｜MA・SFA/CRM・名刺管理の役割分担

インサイドセールスのツールは、リードを育てるMA、顧客と商談の履歴を管理するSFA/CRM、接点の土台になる名刺管理に分けて考えると整理しやすくなります。

ツール	主な役割	インサイドセールスでの使いどころ
MA(マーケティングオートメーション)	リードのスコアリングとナーチャリングの自動化(9Eキャリア)	反応の高いリードを見つけ、連絡の優先順位をつける
SFA/CRM	顧客管理、案件管理、活動管理、分析と可視化(セールスフォース・ジャパン)	連絡や商談の履歴を共有し、部門間の引き継ぎをそろえる
名刺管理	名刺の情報をデータ化し、組織で共有する	展示会やセミナーで得た接点を、リードとして共有の置き場に載せる

9Eキャリアの解説は、MAとSFA/CRMを、SaaSのインサイドセールスで使われる主なツールとして挙げ、すでに導入しているツールと連携できるCRMを選ぶことを勧めています。MAとの関係はインサイドセールスとは？メリットやツールについてわかりやすく解説で、CRM活用の注意点はインサイドセールスとは？CRM活用のメリットや導入時の注意点で、より詳しく解説しています。なお、MAやSFAを入れる前に、まず名刺とリードの情報を共有の置き場にそろえておくと、あとから連携しやすくなります。

少人数のチームで、名刺情報を会社の共有の置き場に移すところから始めたい場合の一例が、東日印刷株式会社のネクスタ・メイシです。商品ページでは、自動名寄せ、経歴表示、公開・非公開の設定、タグ付け、メモ書きといった機能が紹介され、コンタクト管理・案件機能はレギュラープラン以上と記載されています(2026年10月23日確認)。注意点は、原則5ユーザーからの利用で、一部オプション対応の機能があることです。商品ページの口コミは0件で、評価の件数はありませんでした。料金はプランによって異なるため、資料や公式サイトで確認してください。

名刺を探す手間や確認作業が減少し、社員は名刺情報に簡単にアクセスできるようになりました。

ネクスタ・メイシ 導入事例(千代田ビル管財株式会社。導入後の効果として、デジタル化の窓口に掲載) 出典：導入事例ページ

架電・メールの前に｜特定商取引法・特定電子メール法・個人情報保護法で確認すること

インサイドセールスの架電やメールでは、連絡の手段ごとに関係する法律が異なり、特にメールは送ってよい相手の条件が特定電子メール法に定められています。

公的な条文とQ&Aから、確認したい点を整理します。以下は一般的な整理で、法的助言ではありません。個別の判断が必要なときは、社内の法務担当や専門家、所管の機関に確認してください。

連絡の手段	関係する法律	確認すること
電話での勧誘	特定商取引法	営業のために、または営業として契約を結ぶ相手への販売・役務の提供は、訪問販売・通信販売・電話勧誘販売の規定の適用除外とされています(第26条第1項第1号)。ただし、相手や契約の内容によって判断が分かれることがあります
広告宣伝のメール	特定電子メール法	送信者は営利団体や営業を営む個人で、広告宣伝のメールは、あらかじめ同意した者、総務省令で定める方法でアドレスを通知した者(名刺などの書面で通知した場合など)、取引関係にある者、アドレスを公表している団体や営業の個人などに限って送れます(第3条第1項)。同意を得た記録の保存(同条第2項)と、受信しないよう求められたときの停止(同条第3項)も定められています
名刺とリード情報の保管・利用	個人情報保護法	個人情報保護委員会のQ&Aは、業務のために使う名刺は企業の個人情報データベース等に当たり得るとし(Q1-37)、所属を明らかにして交換した名刺の連絡先に広告を送ることは、利用目的が明らかな場合に当たると解されるとしています(Q4-16)。同じ回答で、メールには特定電子メール法の受信拒否への対応も関係すると触れています

資料ダウンロードの申込で得たアドレスにメールを送るときも、申込フォームで、広告宣伝のメールを送ることに同意を得ているか、同意の記録を保存しているかを確認してください。名刺と個人情報の取り扱いは、BANTとはの中でも整理しています。

必要なスキルとキャリアパス｜未経験から入るときの見方

SaaSインサイドセールスに求められるスキルは、ヒアリング力、オンライン商談の力、ITリテラシーとデータを見る力、自社製品と顧客の業界への理解で、営業経験がなくても入口になりやすい職種として紹介されています。

9Eキャリアの解説は、求められるスキルとして、課題を引き出すヒアリング力、画面共有を使うオンライン商談のスキル、ツールを使いこなすITリテラシーとデータ分析力、自社製品と業界への深い理解を挙げています。

スキル	どんな場面で使うか	身につけ方の一例
ヒアリング力	初回の連絡で、課題と検討状況を聞き出す	聞く項目をそろえ、記録を見返して聞き方を直す
オンライン商談のスキル	画面共有で、機能や画面を見せながら説明する	商談を録画や記録で振り返る
ITリテラシー・データを見る力	MA・SFA/CRMの行動データから、連絡の優先順位を決める	記録の項目と数字の定義を、チームでそろえる

右の2列は、本記事での整理の一例です。キャリアパスとして、マーキャリNEXTの解説は、インサイドセールスのマネージャー、フィールドセールス、カスタマーサクセス・コンサルタントへの道を紹介しています。9Eキャリアの解説も、複数のキャリアパスがあるとしています。未経験から入る方法は、マーキャリNEXTの解説に、転職を成功させるコツとあわせてまとめられています。

SaaSインサイドセールスは「きつい」？向き不向きと、会社側で整えられること

SaaSインサイドセールスが「きつい」と言われる理由には、非対面で関係を築く難しさ、数値目標の継続、有効な接触方法を探し続けることがあり、記録と基準の整え方で軽くなる部分もあります。

マーキャリNEXTの解説は、きついと言われる理由として、デジタルツールだけで関係を築くこと、数値目標を達成し続けること、効果的なアプローチ方法を探し続けることの3つを挙げています。同じ解説は、数値で成果が見えるため成長を把握しやすいことや、試行錯誤を重ねてスキルを磨けることも、この仕事の面として紹介しています。

きついと言われる理由	会社側で整えられることの一例
限られた情報で、相手との関係を築く	相手の名刺情報や過去のやり取りを見える状態にして、初回から話を続けられるようにする
数値目標を達成し続ける	指標と商談化の基準をチームで決め、活動の記録が自動で数字になる形にする
有効な接触方法を探し続ける	反応のよかった接触を記録に残し、チームで見直す

右の列は、本記事での整理の一例です。個人の努力だけで解決しようとせず、記録の仕組みで支える考え方です。

働き方の面では、求人ボックスやIndeedの検索結果に、「未経験歓迎」「リモート可」と書かれた求人が並んでいます(2026年10月23日確認)。転職を考える場合は、求人に書かれた役割がSDR寄りかBDR寄りか、カスタマーサクセスを兼ねるかを確認してください。年収の目安はSaaS営業の年収相場は？で公的統計とあわせて、職種全体の違いはSaaS営業とはで整理しています。

立ち上げ・見直しの進め方｜基準を決めて、記録をそろえる

インサイドセールスの立ち上げと見直しは、渡す基準、狙う相手、聞く項目、記録の置き場、振り返りの順に小さく決めると、運用が続きやすくなります。

セルメイトの解説は、SaaS企業のインサイドセールスの立ち上げを、KPI・役割・判断基準を決めるところから、狙う顧客像の絞り込み、ヒアリング項目とスコアリングの設計、問いと提案の設計、温度を育て続ける仕組みの5ステップで説明しています。これを、記録の面から整理し直すと、次のようになります(本記事での整理の一例です)。

1. 商談化の基準と、フィールドセールスに渡す項目を決める
2. 狙う顧客像と、反響型(SDR)か新規開拓型(BDR)かの担当を決める
3. 聞く項目と、その記録の形をそろえる
4. リード・名刺・連絡の履歴の置き場を1つにする
5. KPIを週単位で見て、基準と聞き方を見直す

今の運用が、どこまで整っているかを確かめるセルフチェックです。

チェックが少ない場合は、本記事の整理をそのまま取り入れれば足ります。記録の置き場を1つにする段階で手間が大きいと感じる場合に、名刺管理や営業支援のサービスを比べる意味が出てきます。

よくある質問(FAQ)

Q1. SaaSインサイドセールスとは何ですか？

A. SaaSインサイドセールスとは、SaaS企業で、電話・メール・オンライン商談などの非対面の手段でリードを育て、商談につながる相手を見極めてフィールドセールスに引き渡す営業の役割です。マーケティング、フィールドセールス、カスタマーサクセスとの分業の中で、橋渡し役を担います。

Q2. インサイドセールスとはどういう仕事ですか？

A. リード(見込み顧客)への初回アプローチ、情報提供による育成(リードナーチャリング)、ヒアリングによる受注確度の見極め(リードクオリフィケーション)が主な仕事です。有望な商談だけを選び、聞いた内容とあわせてフィールドセールスに渡します(セールスフォース・ジャパンの解説にもとづく整理です)。

Q3. SaaS営業はしんどいですか？

A. きついと感じる点として、非対面で関係を築く難しさ、数値目標を達成し続けること、有効な接触方法を探し続けることが挙げられています(マーキャリNEXTの解説)。一方で、成果が数字で見えるため成長を把握しやすい面もあります。感じ方は、会社の基準や記録の仕組みによっても変わります。職種ごとの違いは、当サイトのSaaS営業の解説記事で確認できます。

Q4. 「SaaSは死んだ」とはどういう意味ですか？

A. 生成AIやAIエージェントの進化によって、人が画面を操作し、利用人数に応じて料金を払うというSaaSのビジネスモデルが成り立たなくなるのではないか、という主張や議論を指す言葉です。SaaSという提供形態が消えるという意味ではなく、価値の測り方や料金の決め方の見直しを指して使われます。詳しくは、当サイトの「SaaSの死」を解説した記事で整理しています。

Q5. SDRとBDRの違いは何ですか？

A. SDRは、問い合わせや資料請求などリードの反応を起点にする反響型で、主な目的は商談機会の創出です。BDRは、ターゲット企業へ自社から働きかける新規開拓型で、主な目的は新規受注につながる商談の創出です(セールスフォース・ジャパンの整理)。会社によって呼び方や分け方は異なります。

Q6. インサイドセールスとテレアポの違いは何ですか？

A. テレアポは電話でアポイントを取る活動で、インサイドセールスの手法のひとつです。インサイドセールスは、アポを取るだけでなく、ニーズを引き出して質の高い商談につなげ、リードの育成や見極めまで担う点が異なります(セールスフォース・ジャパンの解説にもとづく整理です)。

まとめ｜SaaSインサイドセールスを理解するために押さえたい6つのこと

SaaSインサイドセールスは、リードを育て、商談になる相手を見極めて、フィールドセールスへ記録とともに渡す役割です。担当者の努力だけでなく、基準と記録の仕組みをそろえることが、成果と続けやすさの両方につながります。

1. SaaSインサイドセールスは、非対面でリードを育て、商談になる相手を見極めて引き渡す役割であることを押さえる
2. The Modelなど分業の中で、マーケティング、フィールドセールス、カスタマーサクセスとの境目を決める
3. SDRとBDRのどちらを担うかで、KPIと動き方が変わることを確かめる
4. 活動量、品質、成果の指標を、同じ場所に残した記録から出せるようにする
5. 架電やメールの前に、特定商取引法、特定電子メール法、個人情報保護法の確認点を押さえる
6. 個人のメモでの引き継ぎに限界があれば、名刺管理や営業支援のサービスの資料を請求して比較する

まずは、次に引き渡すリードの情報を、渡す項目をそろえた形で1件残すところから始められます。

参考文献

• セールスフォース・ジャパン「インサイドセールスとは？役割やメリット・デメリット、成功事例をわかりやすく解説」https://www.salesforce.com/jp/sales/what-is-inside-sales/
• セールスフォース・ジャパン「SDRとBDRの違いとは？営業における役割や導入のポイントを解説」https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-difference-between-sdr-and-bdr/
• 9Eキャリア「SaaS企業のインサイドセールスの役割とは？ 導入メリットや効果を出すポイントを紹介」https://9e-career-insidesales.com/articles/column/knowledge/73
• マーキャリNEXT「SaaS企業のインサイドセールスとは？やりがいやキャリアパスを徹底解説！」https://next.mar-cari.jp/media/article/1594
• セルメイト「SaaS企業におけるインサイドセールス導入の必要性。5つの立ち上げステップも解説」https://sellmate.jp/blog/insidesales-saas/
• e-Gov法令検索「特定商取引に関する法律」(第26条)https://laws.e-gov.go.jp/law/351AC0000000057
• e-Gov法令検索「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」(第2条・第3条)https://laws.e-gov.go.jp/law/414AC0100000026
• 個人情報保護委員会「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン」に関するQ&A(Q1-37、Q4-16)https://www.ppc.go.jp/personalinfo/faq/APPI_QA/
• SKYPCE 導入事例「リーンマーケティング株式会社」https://skypce.net/businesscard/case/case022/
• Sansan 導入事例「株式会社日本トリム」https://jp.sansan.com/case/nihon-trim/
• デジタル化の窓口「ネクスタ・メイシ 導入事例(千代田ビル管財株式会社)」https://digi-mado.jp/products/aea627f7-d841-4172-bcdd-234932be00c6/cases/bdf1f5dd-00b5-42f6-bc5f-29513b427ce0/