おすすめのクロージング対応の営業代行｜選ぶ際のポイントも解説

営業代行会社の中には、クロージングまで対応している会社もあります。クロージングまで営業代行に依頼すれば、社員はコア業務に集中でき、コスト削減につなげることも可能です。本記事では、クロージング対応のおすすめの営業代行や選ぶ際のポイントを解説します。

目次

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1. クロージング対応の営業代行で生産性を向上
2. クロージング対応の営業代行が注目されている理由
3. 営業代行にクロージングまで依頼するメリット
4. 営業代行にクロージングまで依頼するデメリット
5. クロージング対応の営業代行を選ぶ際のポイント
6. おすすめのクロージング対応の営業代行
7. その他の営業代行の選び方
8. まとめ

クロージング対応の営業代行で生産性を向上

営業における「クロージング」とは、営業活動の締めくくりを指し、具体的には「契約の成立」を意味する工程です。ヒアリング・提案・交渉などの営業プロセスを経た後、適切なタイミングでクロージングを行うことで、契約成立につながります。

クロージングのタイミングを逃したり、強引な手法を取ったりすると、顧客の購買意欲の低下や不信感を生じさせ、契約が成立しないことがあります。クロージングは、営業活動の中で重要な工程であり、担当者には一定のスキルや知見が必要です。

営業代行会社の中には、クロージングまで対応してくれる会社も存在します。本記事では、クロージングを営業代行に依頼するメリットや、サービスを選ぶ上でのポイントを解説します。

クロージング対応の営業代行が注目されている理由

クロージング対応の営業代行は、社内的な人材不足やSaaSに関する営業など、時代に沿った営業活動への対応として注目度が高まっています。ここでは、クロージング対応の営業代行が注目されている理由について解説します。

営業人材不足の解消

現在、さまざまな業界で営業職の人材不足が深刻化しています。特に、BtoB営業における経験豊富な営業人材の確保・採用が難しく、採用競争の激化問題を解消する手段として営業代行が注目されています。

提案資料の作成から顧客の課題ヒアリング、ニーズ把握、決裁者との交渉まで一括対応するクロージング対応の営業代行では、独自に育成された営業人材を保有していることも多いです。企業は、依頼によって即戦力の営業チームを活用できます。

SaaSや無形商材での需要が高まっている

SaaSを含め、無形商材の営業では価値提案や課題解決のスキルが重要視されます。クロージングを担える営業代行は、特定業界や商材に特化していたり、SaaSの販売経験を豊富に有していたりするため、専門性の高い営業活動が可能です。

例えば、サブスクリプション型サービスで解約率を抑えた提案を実現し、継続率の向上につなげられます。そして、契約率やLTV（顧客生涯価値）を高めつつ、内製営業よりも高い受注率を実現することが可能です。

営業代行にクロージングまで依頼するメリット

営業代行にクロージングを依頼することで、コスト削減やコア業務への集中、成約率アップなどのメリットに期待できます。ここでは、営業代行にクロージングまで依頼するメリットを解説します。

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コスト削減につながる

自社の社員にクロージングを任せる場合、専門人材を採用し、一定程度の社員教育を施さなければなりません。その際、採用・育成には費用だけでなく、手間と時間がかかります。

一方、クロージングに対応できる営業代行会社は、豊富な知見やノウハウを有しており、即戦力として力を発揮します。そのため、自社で社員を採用・育成する場合と比べて、コスト削減が可能です。

コア業務に集中できる

コア業務に集中できる点も、営業代行にクロージングを依頼するメリットです。例えば、人材不足の企業では、管理者や他部門の社員が営業活動を兼任していることがあり、営業活動が他業務を圧迫する原因になります。

しかし、営業代行を利用することで不足している人員を外部から補えるため、営業活動に割かれていたリソースを節約し、各社員はコア業務に専念できます。その結果、業績拡大や生産性の向上を見込めるでしょう。

成約率アップが期待できる

クロージングを成功させるには、一定のスキルと経験が必要です。新入社員や営業が苦手な社員など、慣れない人員に無理に任せても高い成約率は期待できず、育成に時間がかかって非効率的です。

その点、営業代行には営業活動のプロフェッショナルが在籍しているため、クロージングを依頼することで成約率アップに期待できます。特に、自社に営業活動の専門人材やノウハウが少ない場合は、プロである営業代行に依頼するのがおすすめです。

社員のストレスを軽減できる

営業は、非常にストレスの多い職種です。中でも、クロージングの工程は成約率に直結する最重要パートであるため、社員には多大なプレッシャーがかかります。ノルマのある会社では、体力的・精神的な疲労から早期退職してしまう社員も少なくありません。

しかし、営業代行を利用することで、社員のストレスを軽減できます。最も難しいクロージングの部分を外注すれば、社員は商品知識の習得やコミュニケーションスキルの向上などに時間を費やせるでしょう。

営業代行にクロージングまで依頼するデメリット

営業代行にクロージングを依頼するには、さまざまなメリットがある一方、デメリットもあります。クロージングの代行を検討している企業は以下のようなデメリットを考慮し、必要な対策を取りましょう。

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クロージングのスキルが身につかない

クロージングの代行を依頼することで、自社内でクロージングのスキルや知識が蓄積されにくくなります。クロージングが代行会社内で完結し、自社の社員が工程や取引先とのやり取りの内容を把握する機会を失ってしまいます。

その結果、自社社員にクロージングのスキルが身に付かず、業務が代行会社に依存しやすいです。仮に営業代行の契約が終了した場合、売上が急激に低下する恐れがあります。

このようなデメリットを回避するには、日頃から代行会社と綿密なコミュニケーションを取ることが重要です。営業プロセスを可視化し、自社内でのノウハウの蓄積を図りましょう。

クロージング対応できない商材もある

代行会社によっては、クロージングに対応できない商材もあることに留意しましょう。特に、専門知識が必要な商材やニッチな商材・サービスは、需要が低い傾向があります。

そのため、たとえ営業のプロである代行会社であっても、スキルを有した人材がいない可能性が高いです。専門外の担当者がクロージングを担当すると、思うような成果が出ないことがあります。

また、特殊性の高い商材・サービスのクロージングは、そもそも依頼を断られる可能性があることも、あらかじめ理解しておきましょう。クロージングを委託したい商材について、実績やノウハウがあるかどうか、事前に代行会社に確認するのがおすすめです。

クロージング対応の営業代行を選ぶ際のポイント

クロージングは、営業活動の成果を左右する重要な局面です。そのため、クロージングの依頼では、信頼できる代行会社を選ぶ必要があります。ここからは、クロージング対応の営業代行を選ぶ際のポイントを解説します。

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クロージングの実績が豊富か

クロージングを依頼する場合、クロージングの実績が豊富な代行会社かどうか確認する必要があります。実績が豊富な代行会社であれば、クロージングの経験やノウハウを豊富に持っている可能性が高く、安心して依頼できるでしょう。

クロージングの実績は、代行会社のWebサイトなどに記載されていることが多いです。仮に情報が公開されていない場合は、代行会社に直接尋ねるのもおすすめです。スムーズに実績を教えてくれる代行会社であれば、クロージングに関する自信があると判断できます。

得意とする業種を確認

営業代行会社によって、得意・不得意な分野は大きく異なります。そのため、依頼を検討している代行会社が、自社の業界・業種を得意としているかどうかも重要なポイントです。

併せて、クロージングしてほしい商材・サービスの知識の有無も事前に確認しておきましょう。例えば、希望する業界・業種や商材でのクロージングについて、直近の実績がある場合は、一定の知見やノウハウがあるといえます。

代行会社が得意とする分野や商材を確認し、クロージングで成果を出せるかどうか慎重に見極めましょう。

予算内で委託できるか

営業代行にクロージングまで委託する場合、費用を予算内で抑えられるかも重要なポイントです。クロージングとは、商談で成約・購入などの成果を得るための最終段階であり、営業活動のプロセスの中で最も難易度が高いとされているため、費用が高くなりやすいです。

一般的に、成果報酬型でクロージングまで委託する場合、売上の30〜50％ほどが成功報酬になります。アポイント獲得のみを委託する場合と比べて費用が高額になるため、自社の予算との兼ね合いを考慮して検討しましょう。

フィールドセールスに対応可能か

営業には、メールや電話などの遠隔手段で行う「インサイドセールス」と、訪問営業を含む「フィールドセールス」があります。営業代行にクロージングまで委託したい場合は、あらかじめフィールドセールスに対応可能か確認しておきましょう。

クロージングは営業担当者が顧客を訪問し、対面で行う場合が多いですが、代行会社によってはインサイドセールスにしか対応していないケースがあります。

また、遠方の顧客の場合、営業担当者が現地まで出向いて商談やクロージングを行う場合も多いです。そのため、出張対応可能かも合わせて確認しておくのがおすすめです。

おすすめのクロージング対応の営業代行

その他の営業代行の選び方

営業代行を選ぶ際は、代行の内容や範囲、報酬体系に注意しましょう。これらの確認が不十分な場合、委託したい業務を断られたり、利用料金が予算を超過したりする恐れがあります。

さらに、自社の販路との適合性や提案内容の精度、定期的な報告やフィードバックの有無にも注目することで、自社に最適な代行会社を選べます。

【重要なポイント2つ】

1. 代行の内容や範囲・対象事業を確認する
2. 固定報酬型か成果報酬型か

【その他の比較ポイント】

1. 自社の販路に合っているか
2. 提案内容の精度は高いか
3. 定期的な報告やフィードバックがあるか

まとめ

営業におけるクロージングとは、それまでの営業プロセスを締めくくり、契約成立に至るための最終局面です。クロージングを成功させるには、スキルや知識を持った人材の採用・育成が必要であり、そのためのコストが莫大になるケースも想定されます。

営業代行にクロージングを依頼すれば、営業のプロを即戦力として確保できます。自社での人員育成に比べてコストを節約できる可能性が高く、成約率アップにもつなげることが可能です。

人員を外部から補うことで、自社の社員がコア業務に専念しやすくなる点もメリットです。なお、代行会社によってクロージングの実績や得意な業界・業種・商材が異なるため、契約前に必ず確認し、自社に適した代行会社を選定しましょう。