営業代行と販売代理店の違いとは？どちらを選ぶべきかも解説

営業代行と販売代理店はどちらも営業を外注できるサービスで、導入によってさまざまな効果が期待できます。しかし、双方の違いをよく知らない方も多いかもしれません。本記事では、営業代行と販売代理店の違いや、どのようなケースでどちらが適しているかなどを解説します。

目次

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1. 営業代行と販売代理店の違い
2. 営業代行と販売代理店どちらを選ぶべきか
3. 営業代行・販売代理店の利用で成果を出すためのポイント
4. 営業代行と販売代理店を選ぶ際の注意点
5. まとめ

営業代行と販売代理店の違い

営業を外注できるサービスには、営業代行と販売代理店があります。どちらも従業員雇用を抑えながら、営業拡大を図るために有効な手段です。しかし、この2つのサービスには、明確な違いがあり、選び方を間違えると思ったような効果が得られないことが考えられます。

そのため、利用する際には2つのサービスの違いをしっかりと理解し、自社に合ったサービスの選定が大切です。ここでは、営業代行と販売代理店のメリットやデメリット、それぞれに類似した言葉について解説します。

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営業代行とは

営業代行とは、営業プロセスの一部またはすべてを代理で行ってくれるサービスです。例えば、アポイントの獲得から販売までの業務委託が可能になります。ただし、販売代理店とは違い、一般的に売掛金回収や顧客へのアフターフォローなどの依頼はできません。

また、営業代行の中には、自社の製品やサービスを販売するための戦略立案を依頼したり、営業に関するアドバイスが受けられたりする、コンサルティング依頼が可能なものもあります。

営業代行と営業派遣の違い

営業代行と似た言葉に営業派遣がありますが、営業派遣は依頼主の指示に従って営業活動を行うのが特徴です。各企業に営業パーソンが派遣され、依頼主である企業からの指示に従ってさまざまな営業活動を行います。

営業代行は一連のプロセスを代行し、企業ではなく営業代行サービス側が指示出しの段階から行うのが基本です。そのため、基本方針やポリシーなどは、あらかじめ営業代行サービスと共有しておく必要があります。

営業代行のメリット

営業代行の最大のメリットは、営業のための人的リソースが素早く確保できることです。営業代行業者は、営業経験が豊富で高いスキルを持った人材を確保しています。そのため、企業では人材を雇用・育成する費用を削減できます。

また、自社が苦手とする分野だけの依頼も可能です。例えば、営業代行に営業先のリストアップとアポイントの獲得を依頼し、自社の商品やサービスをよく知っている自社従業員が商談を行えば、お互いの得意分野を活かしながら高い効果に期待できます。

その他、営業のノウハウに弱点がある企業では、営業代行が行うコンサルティングサービスだけを利用するという活用方法もあります。

営業代行のデメリット

営業代行では、自社の商品やサービスを販売するための戦略から契約まで依頼するため、過程がブラックボックス化しやすいデメリットがあります。そして、自社に営業ノウハウの蓄積ができず、従業員の営業スキル向上につなげられません。

また、営業代行の利用によって販売数が増加して大きな効果が上がっても、利用を中止すると販売数の減少が生じる可能性があります。営業代行に任せきりになると、自社での営業の内製化が見込めなくなってしまいます。

そのため、将来的に営業の内製化を想定している企業では、自社で従業員の営業ノウハウやスキルを高めるための対策が必要です。なお、自社従業員の営業ノウハウやスキルを高めることを目的に、コンサルティングも依頼できる業者を選択するのも1つの方法です。

販売代理店とは

営業代行が販売までの業務を代行するのに対し、販売代理店は販売以外にも与信調査・売掛金回収・顧客へのアフターフォローなど、営業活動と販売活動のすべてを委託できます。基本的には、販売代理店とパートナー提携の契約を締結します。

ただし、営業代行のようなマーケットリサーチや販売戦力の立案などの依頼はできない場合が多いです。そのため、契約締結前に自社でマーケティングを実施して、売れる仕組みを作っておく必要があります。

販売代理店と紹介代理店の違い

販売代理店は商材の販売を直接行い、商談も代理店側で行います。一方、紹介代理店は商材の存在を広めて顧客を商材へと導きますが、商材の詳細な説明や価値の提示をはじめ、最終的な販売は販売元とサービス提供者が行います。

販売代理店が商材の売上に責任を持つのに対し、紹介代理店は商材の認知度を高め、商材と新規顧客の接点創出に重点を置くことから、販売代理店と紹介代理店の主な違いは、商談を誰が実施するかです。

販売代理店のメリット

販売代理店の最大のメリットは、新たな地域への販路を拡大できることです。最近では、ビデオ通話で離れた地域の顧客との商談が可能になり、電子契約も手軽に行えるようになりましたが、会ったことのない顧客との契約には不安を抱える場合も多いです。

また、メンテナンスなどアフターフォローが必要な商品・サービスでは、遠隔地での契約がしにくくなります。それらを防ぐために、今まで各企業は支店や営業所を設置して対応してきましたが、販売代理店を利用すれば不要になります。

販売代理店のデメリット

販売代理店の報酬は、商品やサービスを販売した売上に対する手数料です。販売代理店が売れないと判断した商材の契約は行わず、確かな戦略と仕組みを持った売れる商材を取り扱います。

そのため、販売代理店と契約するには売れる商材の開発と販売戦略、売るための仕組みの確立が必須です。一度契約した商材でも売れなくなると契約が解除されることもあり、企業は常に魅力的な商材開発が求められます。

販売代理店の利用では、代理店からの進捗状況に関する報告を受けられる場合もあります。その際、販売代理店の行っている営業のノウハウやスキルを知ることができますが、自社の営業所などで取得できる営業ノウハウやスキルとは大きな差が生じます。

営業代行と販売代理店どちらを選ぶべきか

営業代行と販売代理店にはそれぞれメリットとデメリットがあり、どちらを選択すればいいか迷う企業も多いでしょう。ここでは、営業代行と販売代理店どちらを選ぶべきか、より具体的なケースを挙げて解説します。

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営業代行に適したケース

デメリットを抑え、営業代行のメリットを活かして利用できるのは、マーケティング・販売戦略からサポートが必要なケースや、将来的に営業の内製化を目指すケースです。以下では、それぞれのケースを詳しく解説します。

マーケティング・販売戦略からサポートが必要な場合

自社の商品やサービスを販売するためには、消費者のニーズや同業他社の商材をリサーチして、自社の製品の売りどころを明確にするマーケットリサーチが重要です。そして、得たデータを基に販売戦略を立てることにより、さまざまな営業活動が始められます。

そのため、マーケットリサーチや販売戦略の立案のノウハウが不足している企業や、今までの方法では成果が出なかった企業には、マーケットリサーチや販売戦略の立案からサポートしてくれる営業代行の利用がおすすめです。

将来的に営業の内製化を目指す場合

現在は自社で営業のすべてを行うのは難しいものの、将来的に営業の内製化を目指している企業には、営業コンサルティングサービスを提供している営業代行の利用がおすすめです。営業コンサルティングサービスでは、営業活動のためのさまざまな支援が受けられます。

基本的に営業代行や販売代理店が行っている営業手法は外部からは見えにくいため、自社でノウハウを蓄積するには限界があります。しかし、営業代行と同時にコンサルティングサービスも提供している業者であれば、営業の内製化に向けた支援を受けられます。

販売代理店に適したケース

販売代理店は、売れる商材と販売戦略、売るための仕組みが整っていれば、営業のアポイントの獲得から顧客へのアフターフォローまでをすべて依頼できます。自社での販売活動は必要ないため、販売業務を一任したい企業におすすめの方法です。

また、自社の販売拠点ではカバーしきれない地域への販路拡大を目指す企業にも、販売代理店の利用がおすすめです。顧客へのアフターフォローも委託できるため、自社で顧客対応を行う手間を削減し、販売拠点を設置するよりも安いコストで販路拡大につなげられます。

営業代行・販売代理店の利用で成果を出すためのポイント

営業代行や販売代理店に自社の商材の販売を依頼しても、顧客にとって魅力のある商材でなければ、利用効果は限定的なものとなってしまいます。営業代行や販売代理店を利用して売上を伸ばすには、まず顧客ニーズに合った魅力ある商材の開発が欠かせません。

ここでは、営業代行・販売代理店の利用で成果を出すためのポイントを解説します。

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自社の課題・ニーズを明確にする

営業代行・販売代理店の利用で成果を出すためには、まず自社の課題やニーズを明確にすることが重要です。

例えば、「営業人員が不足している」「新規開拓に時間を割けない」「特定地域での販路開拓が必要」など、具体的な課題を特定することで、適切なサービスや業者を選定できます。

また、「新規顧客の獲得」「既存顧客のフォロー強化」「商品認知度の向上」といった目的を明確にし、スムーズな業者との目標設定・評価基準の策定につなげることも大切です。

適切な業者を選定する

営業代行や販売代理店にも得意不得意の分野があります。業者を選択する場合は、それぞれの業者の実績を調査しましょう。主に、同業企業との取引や類似商材の取り扱いなどの実績が多くある業者は、自社商材の販売ノウハウを持っている場合が多いです。

比較の際には、対応可能な業務範囲、コミュニケーション体制、料金体系なども含めて総合的に評価しましょう。複数の業者を比較検討し、提案内容や費用対効果を慎重に見極めることで、自社にとって最適な選択につなげられます。

定期的にコミュニケーションをとる

営業代行・販売代理店との継続的なコミュニケーションは、成果を出すための重要な要素です。定期的なミーティングを通じて、進捗状況の確認や課題の共有、方向性の調整を行うことで、効果的な営業活動に役立ちます。

また、市場の変化や顧客ニーズの新たな発見などの情報共有も欠かせません。特に、導入初期は頻繁な打ち合わせを行い、互いの認識にズレが生じないよう注意が必要です。

営業代行と販売代理店を選ぶ際の注意点

営業代行または販売代理店を導入する場合、想定されるリスクを避けながら自社に適しているかを見極めなければなりません。ここでは、営業代行と販売代理店を選ぶ際の注意点について解説します。

契約形態と報酬体系を正しく理解する

営業代行・販売代理店の契約には複数のパターンがあり、報酬の支払方法や責任の所在が異なります。安易に契約した場合、想定外のコストが発生したりトラブルの原因となったりするため、慎重な確認が必要です。

主な契約形態と報酬体系としては、固定報酬型と成果報酬型、両方を合わせた混合型の3つが挙げられます。それぞれのメリット・デメリットを理解した上で、成果の定義や解約条件なども確認しておくと、後々のリスク発生を抑えることが可能です。

自社の商品・サービスに適した手法かを見極める

商材の単価、販売難易度、説明の難しさによって最適な営業手法には違いがあります。そのため、営業代行や販売代理店の手法が、自社の商材・ビジネスモデルに適しているかを見極めることが重要です。

例えば、商談までのリード獲得が重要なケースでは営業代行が向いており、長期的な販路網を築きたい場合には販売代理店が適しています。なお、すでに競合製品を取り扱っている代理店の場合、自社製品の優先度が下がる可能性がある点にも留意しましょう。

まとめ

営業代行と販売代理店はどちらも営業を外注できるサービスで、導入によって業績アップなどの効果が期待できます。しかし、双方には業務範囲に違いがあり、選択を誤ると思ったような効果が得られません。

例えば、マーケティングや販売戦略からのフォローが必要な企業や、将来的に営業の内製化を図りたい企業には、営業代行がおすすめです。一方、自社で営業戦略を立てて販売活動をすべて依頼したい企業や、販売範囲の拡大を狙う企業には販売代理店がおすすめです。

それぞれのサービスの特徴を理解し、自社のニーズに合ったサービスを選択することで、より効果的な営業活動を実現できるでしょう。