営業BPOとは？委託できる業務範囲と偽装請負を避ける契約の要点

営業BPOとは、営業活動のうち、リスト作成・アプローチ・商談設定・顧客フォローなどの工程を、業務プロセス単位で外部の専門事業者に委託することです。営業代行が特定の実務の代行を指すことが多いのに対し、営業BPOは工程の設計や運用、改善まで含めて任せる点が特徴で、発注側が日々の業務を委託先の担当者に直接指示しない前提で成り立ちます。人手不足の解消や新規開拓の立ち上げに役立つ一方、委託範囲の切り方や契約の形を誤ると、成果が出ないだけでなく偽装請負に当たるおそれもあります。この記事では、委託できる業務範囲、請負と準委任の違い、偽装請負を避ける運用、委託先の選び方と導入の進め方を、発注企業の担当者の視点で整理します。

目次

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1. 営業BPOに出す前に、自社に残しておきたい営業の判断材料
2. 営業BPOとは｜営業代行・派遣・コンサルとの違い
3. 営業BPOで委託できる業務範囲
4. 営業BPOの契約形態｜請負と準委任の違い
5. 営業BPOで起きやすい偽装請負のリスクと回避策
6. 営業BPOのメリット・デメリットと委託先の選び方
7. 営業BPO導入時の注意点
8. よくある質問(FAQ)
9. まとめ
10. 参考文献

営業BPOに出す前に、自社に残しておきたい営業の判断材料

営業BPOを使う場合でも、ターゲット条件・アプローチの優先度・通話などの活動データの3つは、自社で持っておくのが基本です。

営業BPOでは、日々の業務の進め方を決めて担当者に指示するのは委託先の責任者であり、発注側は「どの企業に、どの水準で行うか」を契約書や仕様書で定義し、結果を報告として受け取る立場になります。そのため、発注側に判断材料が残っていないと、仕様書に書く条件があいまいになり、委託先を切り替えるときにもゼロからやり直すことになります。ここでいう判断材料は、(1)狙う企業の条件と優先順位の基準、(2)通話や接触の記録、(3)アポイントから受注までの結果、の3つです。

委託する範囲が広いほど社内から見えにくくなる部分なので、委託の前に「どこまでを自社のデータとして持つか」を決めておきます。その手段として、通話の記録と解析を担うツールと、ターゲット企業の選定と受注の分析を担うツールの2つを、役割の違いで並べました。優劣ではなく、自社の状況に合わせて選ぶための表です。

通話の中身を自社でも把握できる状態にしたい場合の一例が、株式会社RevCommが提供するMiiTel Phoneです。すべての通話を自動で録音して文字起こしし、電話解析AIが通話を採点します。日付や担当者で絞り込めるため、特定の期間や担当者の通話を見返したい場面で使えます。営業BPOとの関係では、自社でも電話営業やインサイドセールスを持つ場合に、委託先から受け取る報告と自社の通話データを同じ軸で見比べ、委託と内製の線引きを見直す材料になります。注意点として、サポート対応は平日9時から18時までです。料金はプランによって異なるため、資料や公式サイトで確認してください。

架電内容をはじめとする情報をCRMツールに自動連携できるようになったため入力の工数を削減でき、架電数が増加した

出典：三菱地所ハウスネット株式会社の導入事例(MiiTel公式サイト)

もう1つの判断材料であるターゲット条件と優先度については、「営業BPOで委託できる業務範囲」で、委託する工程の選び方とあわせて整理します。

営業BPOとは｜営業代行・派遣・コンサルとの違い

営業BPOとは、営業プロセスのまとまった単位を設計から改善まで外部に委託する形態で、日々の指示は委託先の責任者が行います。

営業BPOのBPOはBusiness Process Outsourcingの略で、単発の作業を頼むのではなく、業務のプロセスそのものの設計や運用、改善まで含めて任せる点に特徴があります。営業分野では、インサイドセールスの運用、テレアポやメール営業、商談の日程調整、顧客データの整備、既存顧客へのフォローなどが委託の対象になります。BPOそのものの定義や5つのステップは、【厚労省告示準拠】BPOとは｜定義・派遣との違い・5ステップで解説しています。

似た言葉に「営業代行」や「SPO(セールス・プロセス・アウトソーシング)」があります。厳密な定義は事業者によって異なりますが、営業代行はテレアポや訪問営業など特定の実務を代わりに行うサービスを指すことが多く、SPOや営業BPOはプロセス全体の設計や改善まで含めた委託を指すことが多い、と整理すると理解しやすくなります。いずれも、人材を受け入れて自社の指揮命令のもとで働いてもらう「人材派遣」とは仕組みが根本的に異なります。また「営業コンサルティング」は、営業戦略や営業の仕組みについて助言や提案を行うサービスを指すことが多く、実際の営業活動を担うのは発注企業のままという点で、実務の遂行を任せる営業BPOとは役割が異なります。

形態	任せる対象	業務の指示を出す人	向いているケース
営業BPO(SPO)	営業プロセスのまとまった単位(設計・運用・改善を含む)	委託先の責任者	営業の仕組みごと外部の知見で立ち上げたい、継続的に改善したい
営業代行	テレアポ、訪問、メール送信など特定の実務	委託先の責任者	営業の方針は自社で決め、実行の手数だけを増やしたい
営業コンサルティング	営業戦略や仕組みの立案・助言	実行は自社の担当者(コンサルは助言する立場)	営業の方針や仕組みを見直したいが、実行は自社で担いたい
人材派遣	労働力(人)	派遣先(自社)の社員	自社の営業チームの一員として、日々の指示のもとで動いてほしい

この表で最も重要なのは「業務の指示を出す人」の列です。営業BPOや営業代行では、日々の業務の進め方を決めて担当者に指示するのは委託先であり、発注側が委託先の担当者一人ひとりに直接指示を出すことは想定されていません。自社の社員と同じように細かく指示を出したいのであれば、それは派遣の形態を選ぶべき業務です。この違いを最初に押さえておくことが、後述する偽装請負を避ける出発点になります。なお、事業者によって提供範囲は異なり、コンサルティングを含めて提案する営業BPOもあるため、見積もりの段階で「何を実行し、何を助言するのか」を確認しておきます。

営業BPOが検討される背景には、営業人材の採用難と、営業活動の分業化があります。見込み客の発掘から受注までを1人の営業担当者が抱える従来型のやり方では、リスト作成やアポ取りといった準備作業に時間を取られ、商談そのものに割ける時間が減りがちです。そこで、準備や接点づくりの工程を外部の専門事業者に任せ、自社の営業担当者は商談とクロージングに集中する、という役割分担が広がっています。ただし、分業すればするほど工程間の引き継ぎが増えるため、どこで線を引くかの設計が成果を左右します。

営業BPOで委託できる業務範囲

営業BPOで委託できる業務は、リスト作成・初回アプローチ・インサイドセールス・商談設定・営業事務・顧客フォローで、商談とクロージングは自社で持つことが多いです。

どの工程を委託するかは、営業プロセスの流れに沿って整理すると判断しやすくなります。自社の営業体制と、社内に残したいノウハウによって変わります。

工程	主な業務	委託のしやすさ	委託時に定義しておきたいこと
ターゲット設計・リスト作成	ターゲット条件の整理、企業リストの抽出、重複や既存顧客の除外	委託しやすいが、条件設計は自社で持つのが望ましい	抽出条件、件数、除外ルール、納品形式
初回アプローチ	テレアポ、メール営業、問い合わせフォーム営業、手紙	委託しやすい	トークスクリプトの承認方法、架電・送信の件数目安、禁止事項
インサイドセールス	見込み客の育成、ヒアリング、商談化の判定	委託できるが、商談化の基準の合意が必須	商談化の条件、引き渡しのタイミングと項目
商談設定・日程調整	アポイントの確定、営業担当者への引き継ぎ	委託しやすい	引き継ぎシートの項目、キャンセル時の扱い
営業事務・営業支援	見積書や提案資料の作成、受発注の処理、請求書の発行、問い合わせへの一次対応	手順を標準化しやすく、委託しやすい	書類の承認ルール、使うシステム、取引情報の扱いと返却方法
商談・クロージング	提案、見積もり、条件交渉、契約締結	自社で持つことが多い	委託する場合は、権限の範囲と値引きなどの裁量の有無
顧客管理・既存顧客フォロー	顧客データの更新、定期連絡、追加提案のきっかけづくり	委託できる	扱う個人情報の範囲、データの持ち主と返却方法

一般に、定型化しやすく成果を数値で測りやすい工程ほど委託に向き、自社の商品知識や価格判断が求められる工程ほど社内に残す傾向があります。ただし、委託しやすい工程であっても、その前提となる条件設計まで外部任せにすると、委託先を変えたときにゼロからやり直すことになります。特にターゲット条件の設計は、自社の事業戦略と直結するため、社内で持っておきたい部分です。

インサイドセールスの2つの型｜インバウンド型とアウトバウンド型

インサイドセールスを委託する場合は、見込み客への対応の始まり方で2つの型に分けて考えると、委託の条件を決めやすくなります。インバウンド型(SDR)は、資料請求や問い合わせなど、先方から反応のあった見込み客に素早く連絡して商談につなげる型で、初動の速さと対応の品質が求められます。アウトバウンド型(BDR)は、自社から電話やメールで新規の企業に働きかける型で、リストの質とトークスクリプトが成果を左右します。どちらを委託するかで、委託先に渡すべき情報(問い合わせの履歴か、ターゲット条件か)と、定例会で見る指標が変わります。

委託範囲を決める3つの判断軸

どの工程を委託するかは、次の3つの軸で考えると整理しやすくなります。1つ目は「成果を定義できるか」です。架電件数、アポイント獲得数、リストの件数と精度のように、成果物や水準を言葉と数値で書ける業務は、請負や準委任の契約に落とし込みやすく、委託後の評価もしやすくなります。2つ目は「社内に残すべき知見か」です。顧客の反応や失注理由といった情報は、自社の商品改善や価格戦略にも使う資産です。委託する場合でも、報告項目として必ず戻ってくる設計にします。3つ目は「委託先に任せきれるか」です。日々の判断をその都度自社が決めないと進まない業務は、委託先が自律的に遂行できないため、後述の偽装請負のリスクが高くなります。

この3軸で見ると、営業リスト作成は「成果を定義しやすい」一方で「ターゲット条件は社内に残すべき知見」にあたる、判断が分かれやすい業務です。条件設計と抽出作業を分け、条件は自社で決めて抽出や整備を委託する、あるいはツールで自社内に取り込む、という選び方ができます。リストの抽出条件や件数を自社で管理できるようにしておくと、委託先に渡す指示書や成果物の定義も具体的に書けるようになります。

ターゲット条件と優先順位を、感覚ではなく自社の受注実績から決めたい場合の一例が、株式会社インフォボックスが提供するinfoboxです。過去の受注企業を分析する受注分析機能と、アプローチの優先度を示すスコアリング機能を搭載し、自社のCRMの活用や、SFA・MAツールとの連携もできるとされています。適切なタイミングでアプローチする材料が手元に残るため、委託先に渡す抽出条件の根拠を社内で説明しやすくなります。注意点として、月額費用は問い合わせて確認する必要があり、学習機能や育成管理などは搭載されていません。料金はプランによって異なるため、資料や公式サイトで確認してください。

リストの作成工数が削減されたことで、架電本数は約1.5倍になっています。

出典：Scalebase株式会社の導入事例(infobox公式サイト)

2サービスの役割を比較表で見る

営業BPOの契約形態｜請負と準委任の違い

営業BPOの契約は、民法上は請負と準委任のいずれか、またはその組み合わせとして、工程ごとに分けて定めるのが一般的です。

営業BPOの契約は、一般に「業務委託契約」と呼ばれますが、どちらの性質の契約なのかによって、委託先が何に責任を負うのか、報酬がどのタイミングで発生するのかが変わります。

項目	請負	準委任
約束する内容	仕事の完成(成果物の引き渡し)	業務の遂行(事務処理を適切に行うこと)
営業BPOでの例	条件に合う企業リスト1,000件の納品、アポイント1件ごとの成果報酬	インサイドセールス業務の月次運用、顧客フォロー業務の継続対応
報酬の考え方	成果物の完成・引き渡しに対して支払う	業務の遂行(時間・期間)に対して支払う。成果に応じた報酬を定めることもある
委託先が負う主な責任	成果物が契約内容に合わない場合の責任(契約不適合責任)	専門家として求められる注意を払って業務を行う義務(善管注意義務)
向いている業務	成果物と完成の基準をはっきり定義できる業務	成果が相手の反応に左右され、完成を約束しにくい業務

営業は、相手企業の判断によって結果が変わる活動のため、受注そのものを「完成」として約束する請負契約はなじみにくいのが一般的です。そのため、リスト作成のように成果物を定義しやすい部分は請負、インサイドセールスの運用のように継続的な遂行が中心の部分は準委任、と工程ごとに性質を分けて契約書に書くケースが多く見られます。成果報酬型の料金であっても、それだけで請負契約になるわけではなく、契約書で何を約束しているかが判断の基準になります。

もう1つ押さえておきたいのは、契約書の名称(請負契約、業務委託契約など)よりも、実際の業務の進め方が法的な判断で重視されるという点です。請負でも準委任でも、委託先の担当者に対する指揮命令は委託先が行うという原則は共通しています。契約の性質を選ぶことと、偽装請負を避ける運用を作ることは、別々に考える必要があります。業務委託・請負・委任の違いと契約書の作り方は、偽装請負と言われないBPO契約の作り方｜業務委託・請負・委任の違いでも詳しく解説しています。

営業BPOで起きやすい偽装請負のリスクと回避策

偽装請負とは、契約は請負や業務委託でも、実態は発注者が受託者の労働者に直接指示している状態で、労働者派遣と判断される場合があります。

偽装請負と判断されると、実態は労働者派遣として扱われ、労働者派遣法に基づく許可や手続きを経ていない派遣として問題になるおそれがあります。派遣と請負の区分は、厚生労働省の「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準」(昭和61年労働省告示第37号。いわゆる37号告示)で示されており、契約の名称ではなく、業務の遂行方法や労働時間の管理、秩序の維持などを受託者が自ら行っているかが実態に即して判断されます。

37号告示が見ている点を営業BPOに当てはめる

37号告示の第2条は、請負の形式で業務を行う事業主であっても、次の各号のいずれにも該当する場合を除き、労働者派遣事業を行う事業主とする、という構造になっています。第1号は「労務管理上の独立性」、第2号は「事業経営上の独立性」にあたり、営業BPOに当てはめると次のように読めます。

告示が見る点	告示の内容(要点)	営業BPOでの確認例
業務の遂行方法・評価の管理(第2条第1号イ)	労働者への業務の遂行方法に関する指示その他の管理と、業務の遂行に関する評価等の管理を、請け負った側が自ら行う	架電先の割り振りやトークの改善指示、成果の評価を、委託先の責任者が行っているか
労働時間等の管理(第2条第1号ロ)	始業・終業の時刻、休憩、休日、休暇などの指示その他の管理(単なる把握を除く)と、時間外・休日労働の指示その他の管理を、請け負った側が自ら行う	出退勤や残業の指示を委託先が行い、自社は成果と報告を受け取る形になっているか
服務規律・配置の管理(第2条第1号ハ)	労働者の服務上の規律に関する指示その他の管理と、配置等の決定・変更を、請け負った側が自ら行う	担当者の人選や入れ替え、人数の増減を委託先が決めているか
事業経営上の独立性(第2条第2号)	資金の調達と支弁、事業主としての責任を自ら負い、単なる肉体的な労働力の提供ではなく、自ら行う企画や専門的な技術・経験などに基づいて業務を処理する	営業の設計や運用に委託先のノウハウが使われ、単なる人手の提供になっていないか

告示にはさらに、前条の各号を満たしていても、法の規定に違反することを免れるために故意に偽装されたものであって、事業の真の目的が労働者派遣にあるときは、労働者派遣事業を行う事業主であることを免れられない、という規定(第3条)があります。形式を整えるだけでは足りず、運用の実態が問われることを意味します。

発注側への影響として知っておきたいのが、労働契約申込みみなし制度です。労働者派遣法の適用を免れる目的で請負契約などを結び、実際には労働者派遣を受けていた場合(いわゆる偽装請負等)には、派遣先にあたる発注者が、その労働者に対して、雇用主と同じ労働条件の労働契約を申し込んだものとみなされます。違法派遣にあたることを知らず、かつ知らなかったことに過失がなかったときは適用されませんが、取引の信用にも関わる問題です。営業BPOは委託先の担当者が自社名や自社商品を名乗って活動することも多いため、現場が近くなりやすく、意図せず指揮命令に踏み込んでしまう場面が生じがちです。

営業BPOで偽装請負になりやすい場面と回避策

起きやすい場面	なぜ問題になりやすいか	回避策
自社の営業部長が、委託先のアポインターに毎朝の架電先や件数を直接指示する	業務の遂行方法を発注者が個別に指示している	架電先の条件と件数目安は契約や仕様書で定め、日々の配分は委託先の責任者が決める
委託先の担当者が自社オフィスに常駐し、自社社員と同じチャットで直接やり取りする	発注者と委託先の担当者の間に、実質的な上下関係が生まれやすい	連絡窓口を委託先の責任者に一本化し、作業場所や使う機器の管理も委託先が行う形にする
自社が委託先担当者の出退勤や休憩、残業を管理する	労働時間の管理は受託者が自ら行うことが求められる	勤怠管理は委託先に任せ、自社は業務の成果と報告だけを受け取る
トークの修正を、通話を聞いた自社社員がその場で担当者に伝える	個々の作業のやり方を発注者が直接指示している	改善要望は定例会で委託先の責任者に伝え、スクリプトの改訂として反映してもらう
委託先の担当者の人選や人数の増減を、自社が個人を指名して決める	要員の配置は受託者が自ら決めることが求められる	必要な処理件数や品質水準を示し、体制づくりは委託先に委ねる

委託先の担当者が自社に常駐する形態(オンサイト)と、委託先の拠点で業務を行う形態(オフサイト)のどちらを選ぶかも、運用の設計に関わります。常駐型は現場が近い分、指示が直接行われやすいため、窓口の一本化や勤怠管理の分担をいっそう明確にしておく必要があります。ただし、常駐かどうかだけで偽装請負かどうかが決まるわけではなく、告示は上の表の項目を実態で見ます。

ここで注意したいのは、発注者が委託先に対して業務の要望を伝えること自体が禁止されているわけではない、という点です。問題になるのは、委託先の担当者個人に対して、業務の進め方や労働時間を直接指示することです。要望は委託先の責任者を通して伝え、責任者が自社の判断で担当者に指示を出す、という経路を守ることが基本になります。そのためにも、何を委託し、どの水準を求めるのかを事前に文書で定義しておくことが欠かせません。

偽装請負を防ぐ仕組みづくりのチェックポイント

• 契約書と仕様書で、委託する業務の範囲、成果物または遂行する業務の内容、求める水準を具体的に定義している
• 委託先側に業務責任者を置き、自社からの連絡窓口を責任者に一本化している
• 担当者の勤怠管理、人員配置、教育は委託先が行うことを契約上明確にしている
• 定例会の議題と報告項目を決め、改善要望はその場で責任者に伝える運用にしている
• 自社の現場担当者に、委託先の担当者へ直接指示しないことを社内ルールとして共有している

このうち「委託する業務を具体的に定義する」ことが、最も手間がかかり、かつ後回しにされやすい部分です。営業BPOの場合、定義の出発点になるのは「どの企業に、どの順番でアプローチするか」というリストの条件です。条件が文書化されていないと、日々の架電先を自社が口頭で指示するしかなくなり、結果として指揮命令に近い運用になってしまいます。リストの抽出条件や件数を自社でまとめておけば、それをそのまま仕様書の一部として委託先に渡せるため、日々の個別指示を減らすことにもつながります。

本記事は一般的な情報提供を目的としたもので、法的助言ではありません。偽装請負に当たるかどうかは個別の業務の実態に即して判断されるため、具体的な契約内容や運用については、厚生労働省の37号告示関係疑義応答集を確認のうえ、弁護士や社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

自社の運用が告示の見る点から外れていないかは、次のセルフチェックで大まかに確認できます。担当者への個別指示を減らす場合は、口頭の指示に頼らず、通話の記録や成果のデータを根拠に、定例会で委託先の責任者へ伝える形にしておくと運用を変えやすくなります。

営業BPOのメリット・デメリットと委託先の選び方

営業BPOは、準備作業を切り出して営業担当者を商談に集中させやすい一方、ノウハウが社内に残りにくい点に注意が必要です。

営業BPOは、うまく設計すれば営業体制を短期間で整える手段になりますが、任せ方によっては社内に何も残らないまま費用だけがかかる結果にもなります。導入を判断する前に、期待できる効果と注意すべき点を並べて確認しておきましょう。

観点	メリット	デメリット・注意点
人員・リソース	採用や育成を待たずに営業の実行体制を確保でき、繁閑に合わせて規模を調整しやすい	固定費または成果報酬の委託費が継続的に発生し、社内の管理工数もゼロにはならない
業務への集中	リスト作成やアポ取りなどを切り出し、自社の営業担当者が商談やクロージングに集中できる	切り出した工程の知見が委託先に偏り、社内にノウハウが蓄積しにくい
プロセスの改善	外部の知見で営業フローが可視化され、ボトルネックや属人化に気づきやすくなる	報告項目を決めていないと、改善に使えるデータが手元に戻ってこない
情報管理	顧客データの整備や管理ルールの統一を委託先の仕組みで進められる	顧客情報や商品情報を外部と共有するため、情報漏えいのリスク管理が必要になる
営業チームとの連携	引き継ぎのルールを決めれば、アポイントから商談までの流れを標準化できる	自社の営業担当者との連携が弱いと、伝えるメッセージにずれが生じる

導入を検討しやすいのは、営業担当者がリスト作成や日程調整などの準備作業に追われて商談に時間を割けていないとき、営業人材の採用が計画どおりに進まないとき、新しい商品や市場で営業を立ち上げる際に短期間で体制が必要なときなどです。反対に、営業の方針やターゲットが社内でまだ固まっていない段階で委託すると、委託先も成果の基準を持てず、費用に見合う結果が出にくくなります。

委託先を比べる4つの観点

委託先を比較するときは、料金の安さだけで決めず、次の観点を確認します。1つ目は、自社と近い業界や商材、同じ工程(インサイドセールス、テレアポなど)での支援実績があるかです。2つ目は、情報セキュリティの体制で、プライバシーマークやISMS認証の取得状況、個人データの取扱いルール、委託終了時のデータ返却・消去の手順を確認します。3つ目は、報告の頻度や定例会の運用、自社側の連絡窓口となる責任者の配置など、コミュニケーションの体制です。この体制は前述の偽装請負の回避にも直結します。4つ目は、活動データやトークスクリプトなどのノウハウを自社に引き渡してもらえるかです。BPOの委託先となる企業の種類や業界の構造は、BPO企業・業界とは｜産業構造とプレイヤー類型を公的データで整理で整理しています。

費用の考え方と見積もりで確認すること

営業BPOの費用は、月額の固定費として払う型、アポイントの獲得など成果に応じて払う型、両方を組み合わせた型に大きく分かれます。金額は委託する工程と規模、事業者によって異なるため、ここでは目安を示さず、見積もりで確認したい点を挙げます。初期費用や最低契約期間の有無、成果報酬の対象となる「有効なアポイント」の条件、報告や定例会の頻度と費用、追加費用が発生する条件の4点です。費用の安さだけで比べると、成果の定義が緩い委託先を選んでしまい、アポイントの数は増えても商談につながらないことがあります。成果は件数だけでなく、商談になった数や受注までの結果で追えるようにしておくと、委託先の評価を同じ基準で比べられます。

2サービスの役割を比較表で見る

営業BPO導入時の注意点

営業BPOの導入では、仕様書で委託範囲と水準を定義し、責任者との定例会で運用を回し、小さく始めて見直す進め方が基本です。

契約形態と偽装請負の論点を押さえたうえで、営業BPOを導入する際に確認しておきたい実務上の注意点を整理します。いずれも、委託後に「思っていた成果と違う」「情報が戻ってこない」といったトラブルを防ぐためのものです。

導入の進め方｜仕様書の作成から定例会まで

段階	やること	指揮命令の面で押さえる点
1. 目的と範囲の整理	新規開拓か既存顧客のフォローかなど目的を決め、3つの判断軸で委託する工程を絞る	自社で持つ判断(条件・優先度)と委託する実務を、この段階で分ける
2. 現状の見える化	今の営業の流れ、件数、成果、使っているツールを書き出す	仕様書の元になる情報。口頭ではなく文書で残す
3. 仕様書・契約書の作成	業務の範囲、成果の定義、報告項目、データの帰属、連絡窓口を書く	連絡窓口を責任者に一本化し、勤怠や人員配置は委託先が行うと明記する
4. 試験運用	特定の商品や地域、工程に絞って始め、成果と管理工数を測る	現場同士の直接のやり取りが始まっていないかを見る
5. 定例会と改善	報告をもとに、スクリプトや条件を見直し、委託範囲を広げるか内製に戻すかを決める	改善要望は責任者に伝え、スクリプトの改訂として反映してもらう

成果の定義と報告項目を先に決める

アポイント獲得数だけを成果にすると、商談につながりにくいアポイントが増えるなど、数値と実際の成果がずれることがあります。アポイントの条件(決裁に関わる人との面談か、予算や導入時期の確認ができているか等)を定義し、あわせて架電数、接続数、断られた理由、再アプローチの時期なども報告項目に含めると、委託先の活動を改善に使えるデータとして受け取れます。報告の頻度と形式も契約時に合意しておきます。

顧客データと個人情報の扱いを明確にする

営業BPOでは、見込み客の担当者名や連絡先など、個人情報を含むデータを委託先が扱うことになります。個人情報保護法では、個人データの取扱いを委託する場合、委託元は委託先に対して必要かつ適切な監督を行うことが求められています。委託先の安全管理措置の確認、契約での取扱い範囲の限定、委託終了時のデータの返却や消去の方法などを事前に取り決めておきます。また、営業活動で作成・更新した顧客データが自社に帰属することも契約書に明記しておくと、委託先を切り替える際に活動の蓄積が失われるのを防げます。

営業手法に関する法令とブランドへの配慮

メール営業では特定電子メール法に基づく同意や表示の義務が、商品によっては特定商取引法などの規制が関わることがあります。委託先が自社の名前で活動する以上、不適切な営業手法による苦情は自社への評価として返ってきます。トークスクリプトやメール文面は事前に自社で内容を確認できる手順にし、禁止事項(強引な勧誘、事実と異なる説明など)を仕様書に明記しておきましょう。なお、委託の内容や資本金・従業員数などの条件によっては、2026年1月に施行された中小受託取引適正化法(取適法)の対象になる場合があります。発注時の条件明示や支払期日などの考え方は、公正取引委員会の取適法の案内で確認しておくと安心です。

小さく始めて、内製と委託の線引きを見直す

いきなり営業プロセス全体を委託するのではなく、特定の商品や地域、特定の工程に絞って試験的に始めると、委託先の実力と自社との相性を見極めやすくなります。試験期間の終わりには、成果の数値だけでなく、社内の管理工数や、委託先から戻ってきた情報の質も評価します。そのうえで、委託範囲を広げるか、一部を内製に戻すかを判断します。営業BPOは一度決めたら終わりではなく、自社の営業体制の変化に合わせて線引きを見直していく前提で設計しておくと、長く活用しやすくなります。

よくある失敗パターン

失敗パターン	起きること	防ぎ方
ターゲット条件を決めずに丸投げする	アポイントは取れるが、自社の商品に合わない企業ばかりになる	業種・規模・部署などの抽出条件を自社で定義して渡す
アポイント数だけで評価する	商談化率や受注率が下がり、営業担当者の負担が増える	アポイントの条件と、商談化後の結果まで追う指標を合意する
現場同士で直接やり取りを始めてしまう	指示系統が曖昧になり、偽装請負のリスクが高まる	窓口を委託先の責任者に一本化し、社内にもルールを共有する
活動データが委託先にしか残らない	委託先を変えると、過去の接触履歴や失注理由が失われる	データの帰属と定期的な引き渡しを契約に明記する

失敗パターンの多くは、判断材料が自社に残っていないことから始まります。自社でも電話営業を行っている場合は、通話を録音して解析できる状態にしておくと、委託先の報告と自社の実績を同じ基準で見比べられ、委託と内製の線引きを見直す際の根拠になります。

よくある質問(FAQ)

Q1. 営業BPOとは何ですか？

A. 営業活動のプロセス(リスト作成、アプローチ、商談設定、顧客フォローなど)の一部またはまとまった単位を、外部の専門事業者に業務として委託することです。日々の業務の指示は委託先の責任者が行い、発注側は成果や報告を受け取る点が人材派遣との違いです。

Q2. 営業BPOと営業代行の違いは何ですか？

A. 定義は事業者によって異なりますが、営業代行はテレアポや訪問など特定の実務を代わりに行うサービスを指すことが多く、営業BPOはプロセス全体の設計や運用、改善まで含めた委託を指すことが多いと整理できます。

Q3. 営業BPOと営業コンサルティングの違いは何ですか？

A. 営業コンサルティングは、営業戦略や営業の仕組みについて助言や提案を行うサービスを指すことが多く、実際の営業活動は発注企業が担うのが一般的です。営業BPOは、リスト作成やアプローチなどの実務の遂行を委託する点が異なります。提供範囲は事業者によって異なるため、契約前に確認してください。

Q4. 営業BPOの契約は請負と準委任のどちらになりますか？

A. 契約書で何を約束するかによります。企業リストの納品のように成果物を定義しやすい業務は請負、インサイドセールスの運用のように継続的な遂行が中心の業務は準委任として、工程ごとに分けて定めるケースが多く見られます。

Q5. 営業BPOで偽装請負にならないためには何に注意すればよいですか？

A. 委託先の担当者に直接業務の指示を出さないことが基本です。委託する業務と求める水準を契約書と仕様書で定義し、連絡窓口を委託先の責任者に一本化して、勤怠管理や人員配置は委託先に任せます。個別の判断は専門家に相談してください。

Q6. 営業BPOに任せた後、成果や通話の中身はどう確認すればよいですか？

A. 委託先の責任者から、架電数・接続数・アポイントの条件・断られた理由などの報告を定例会で受け、改善要望は責任者に伝えます。担当者への直接の指示ではなく、報告と記録を根拠に伝えるのが基本です。通話記録の共有は契約で範囲を決め、自社でも電話営業を行う場合は、通話の録音・解析ツールで記録を残す方法もあります。

まとめ

営業BPOは、営業プロセスを業務単位で外部に委託し、自社の営業担当者が商談やクロージングに集中できる体制をつくる手段です。導入にあたっては、次の4点を押さえておくと進めやすくなります。

1. 営業プロセスを工程ごとに分け、成果を定義できるか、社内に残すべき知見か、委託先に任せきれるかの3軸で委託範囲を決める。
2. 工程ごとに請負か準委任かを意識して契約を設計し、37号告示が見る点を踏まえて、日々の指示は委託先の責任者を通す体制にして偽装請負を防ぐ。
3. ターゲット条件・通話などの活動データ・アポイントから受注までの結果は自社で持ち、仕様書と定例会の根拠にする。
4. その仕組みづくりの選択肢として、通話の記録と解析、受注の分析を担うツールの資料を取り寄せ、自社の営業に合うかを確認する。

参考文献

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準(昭和61年労働省告示第37号)」 https://www.mhlw.go.jp/content/000780136.pdf
• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準(37号告示)関係疑義応答集」 https://www.mhlw.go.jp/bunya/koyou/gigi_outou01.html
• 厚生労働省「労働契約申込みみなし制度」リーフレット https://www.mhlw.go.jp/content/000904257.pdf
• 厚生労働省「労働者派遣事業・職業紹介事業・募集情報等提供事業等」 https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/koyou_roudou/koyou/haken-shoukai/index.html
• 個人情報保護委員会「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン(通則編)」 https://www.ppc.go.jp/personalinfo/legal/guidelines_tsusoku/
• 公正取引委員会「下請法から取適法へ」 https://www.jftc.go.jp/toriteki_2025/