BANTとは？営業の4条件と質問例、聞いた情報の残し方を解説

BANTとは、営業で見込み客の確度を見極めるために、予算(Budget)・決裁権(Authority)・ニーズ(Needs)・導入時期(Timeframe)の4つの条件を確認するフレームワークです。頭文字をとった名前で、野球のバントではなく、4つの条件がそろうほど商談が進みやすいと考えて、対応の優先順位をつけるために使います。本記事では、4条件の意味、聞き方の質問例、そろわないときの優先度、「古い」と言われる理由、聞いた情報を引き継ぎ漏れなく残す方法を整理します。内容は、2026年10月20日時点の公開情報と各サービスの商品ページにもとづきます。

目次

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1. BANTとは｜4つの条件の意味と、営業で確認すること
2. BANT情報の残し方｜個人のメモから、チームで共有できる形へ
3. BANTを営業に使うメリット｜優先順位・提案・共有・振り返り
4. BANTの聞き方｜条件ごとの質問例と、聞く順番
5. BANTがそろわないとき｜優先度のつけ方と、次の一手
6. BANT情報の記録シート｜何を・どこまで・どこに残すか
7. BANT情報を引き継ぐ前に｜名刺と個人情報の扱いで確認すること
8. 「BANTは古い」と言われる理由｜BANTC・BANTCH・MEDDIC・SPINとの使い分け
9. BANTを現場に定着させる3つの運用ルール
10. よくある質問(FAQ)
11. まとめ｜BANTを営業で使うために押さえたい6つのこと
12. 参考文献

BANTとは｜4つの条件の意味と、営業で確認すること

BANTとは、予算・決裁権・ニーズ・導入時期の4つを顧客に確認し、見込み度を判断する営業のフレームワークです。

営業の現場で「バント」と呼ばれる言葉は、4条件の頭文字BANTを読んだものです。「BANT条件」は4つの条件そのもの、「BANT情報」は4つについて顧客から聞き取って記録した内容を指して使われます(本記事での整理で、公的な定義はありません)。由来は米IBMが使い始めたとされる説明が多いものの、一次資料は確認できていないため「とされる」にとどめます。

条件	英語	確認すること	確認できないときに起きやすいこと
予算	Budget	金額の範囲、予算を持つ部署、確定の時期	提案が予算に合わず、先延ばしや失注になる
決裁権	Authority	最終決裁者、稟議の流れ、承認に関わる人数	担当者が前向きでも、決裁の段階で止まる
ニーズ	Needs	困りごとの中身、組織としての必要性、解決したい優先度	個人の関心にとどまり、導入判断に進まない
導入時期	Timeframe	使い始めたい時期、期限の理由、検討から契約までの手順	時期が遠いのに追い続ける、間に合わない提案をする

4つがそろっているかを見て、商談の進めやすさを判断するという考え方は、セールスフォース・ジャパン、Knowledge Suite、Zoho CRMの各解説(参考文献に掲載)で共通しています。ただし、聞き出すこと自体が目的になると関係を損ねます。BANTは、聞いた結果から次の一手を決める道具です。

BANT情報の残し方｜個人のメモから、チームで共有できる形へ

BANT情報は、聞いた担当者の手元に残りやすく、名刺やメモと一緒に会社で共有できる仕組みを用意すると、引き継ぎで失われにくくなります。

BANT情報は、聞いた担当者のメモや名刺に残りやすく、異動や担当替えで失われがちです。Knowledge Suite(ブルーテック)の解説は、BANTの4つの軸でSFA(営業支援システム)に入力すると、担当者が交代しても情報が残るとしています。

Excelでも記録はできますが、当サイトのパイプライン管理の解説では、リアルタイムの情報共有に弱いとされています。名刺と商談の情報を一緒に共有したいなら、名刺管理や営業支援のサービスが選択肢です(SFAによる案件管理は案件管理にはエクセルよりもSFAがおすすめで解説しています)。当サイトに掲載する3サービスを、役割の違いで並べます(2026年10月20日に商品ページで確認した内容です)。

BANT情報の置き場を、名刺データの共有から整えたい場合の一例が、Ｓｋｙ株式会社の名刺管理SKYPCEです。商品ページでは、AIによる検索・サポート、一斉メール送信や活動記録といった営業支援機能が特徴として紹介され、スマートフォンやスキャナー・複合機から取り込めます。注意点は、新聞人事異動情報とクラウド電話帳(SKYCEB)がオプション対応であることです。料金はプランによって異なるため、資料や公式サイトで確認してください。

業務委託契約の終了時に、個人のアカウントに登録された名刺情報が持ち出されることも懸念されるため、法人向け名刺管理サービスを導入し、業務効率化とリスクの解消を図ることにしました。

SKYPCE 導入事例(リーンマーケティング株式会社。導入の背景として掲載) 出典：導入事例ページ

なお、3サービスはいずれもBANT専用のツールではありません。BANTの4項目を入力する専用欄があるかは商品ページでは確認できないため、各社の資料で確認してください。

BANTを営業に使うメリット｜優先順位・提案・共有・振り返り

BANTを使うメリットは、対応の優先順位を根拠でつけられること、的外れな提案が減ること、商談の進み具合を共通の言葉で共有できること、失注の原因を振り返れることです。

メリット	何が変わるか	主に効く条件
優先順位が明確になる	担当者の感覚ではなく、そろった条件の数と導入時期で、先に動く相手を決められる	導入時期・予算
的外れな提案が減る	予算の範囲や決裁者の関心に合わせて提案を組み立てられ、予算超過や、決裁者の課題とのずれを防げる	予算・決裁権
進み具合を共有できる	4つの共通の軸で記録すると、担当が替わっても、マネジャーも商談の状況を同じ見方で把握できる	4つすべて
失注の原因を振り返れる	「予算が確認できないまま失注した」など、欠けていた条件別に失注を集計し、聞き方の改善につなげられる	4つすべて

これらは、セールスフォース・ジャパンやKnowledge Suite(ブルーテック)の解説が挙げているメリットを整理したものです。メリットを出すには、聞く項目とその記録の形をチームでそろえることが前提になります。営業の段階ごとの管理は、パイプライン管理とはで、SaaS企業の営業体制はSaaS営業とはで解説しています。

BANTの聞き方｜条件ごとの質問例と、聞く順番

BANTは、予算・決裁・ニーズ・時期をいきなり尋問のように聞くのではなく、会話の流れの中で、相手が答えやすい形に言い換えて聞きます。

条件	聞き方の例	避けたい聞き方
予算	「同じような課題に取り組まれたときは、どのくらいの範囲で検討されましたか」「年度の予算は、いつ頃決まりますか」	初対面で「予算はいくらですか」と金額だけを聞く
決裁権	「導入を決めるときは、どなたが、どのような手順で承認されますか」「過去の同種の導入では、どの部署が関わりましたか」	「決裁者を連れてきてください」と求める
ニーズ	「いま、どんな場面で一番お困りですか」「それが解決しないと、どんな影響が出ますか」	「必要ですか」と、はい・いいえで答える形だけで聞く
導入時期	「いつ頃から使い始めたいですか。その時期の理由は何ですか」	「いつ買いますか」と迫る

(質問は書き方の一例で、公的な書式ではありません。)聞く順番は、解説によって多少異なりますが、共通しているのは次の3点です。

1. 予算は、早めに範囲だけでも把握する。金額を直接聞きにくいときは、同種の導入の範囲や、予算が決まる時期から探る(セールスフォース・ジャパン、Zoho CRMの解説)
2. 決裁は、「誰か」だけでなく、承認の流れと関わる人数を聞く。金額によって決裁者が変わる会社もあるため、案件の規模に応じて確認する(同上、Knowledge Suite(ブルーテック)の解説)
3. 時期は、聞くだけでなく、こちらから導入までのスケジュールを示し、相手の反応で確かめる(セールスフォース・ジャパンの解説)

ニーズは、担当者個人の関心と、組織としての必要性を分けて見ます。担当者が必要だと感じていても、組織全体では優先度が低いことがあります。表面の要望の背景にある課題まで聞くと、提案の幅も広がります。また、初対面でいきなり予算を聞くのは難しいため、企業のホームページや決算資料などで、事前に分かる範囲を調べておくと、質問を絞れます。

インサイドセールスとフィールドセールスで、確認の深さを変える

エンSXの解説は、最初の接点を担うインサイドセールス(IS)と、商談を進めるフィールドセールス(FS)で、BANTの確認の深さを変える考え方を示しています。ISは、4つを完璧にそろえるのではなく、大まかな予算感・決裁者の存在・課題意識・時期の感覚をつかみ、FSに渡すかを判断します。FSは、渡された情報を土台に、予算の根拠や決裁の流れまで詳しく確かめ、提案を設計します。この引き渡しの記録が個人のメモのままだと、FSがもう一度同じ質問をすることになります。

言い回しの例｜初回から提案前までの流れ

• 初回: 「今回は課題を伺うのが中心です。差し支えない範囲で、ご検討の進め方も教えてください」と、聞く目的を先に伝える
• ヒアリング: 「ご導入を決める際は、どのような手順になりますか」「いつ頃までに使い始められると理想ですか」と、手順と時期をつなげて聞く
• 提案前: 「ここまでで、予算の範囲は(範囲)、決裁は(部署名)の流れ、時期は(時期)という理解で合っていますか」と、4つを言葉にして確認する

(上は言い方の一例です。実際の言葉は、相手や商材に合わせて調整してください。)

BANTがそろわないとき｜優先度のつけ方と、次の一手

BANTは、4つが全部そろうまで待つ手法ではなく、そろった数と欠けた条件から、次に何をするかを決めるために使います。

状態	見立て	次の一手
4つともそろっている	商談を進めやすい	提案と見積の準備を進め、決裁者に説明する日を決める
予算だけ不明	範囲を聞けていない	同種の導入での範囲を例に挙げて確認する。機能やプランを見直す案も用意する
決裁権が不明	担当者止まりのおそれ	承認の流れを聞き、決裁者への説明の場を打診する
ニーズが弱い	個人の関心にとどまる	課題の影響を掘り下げ、関係する部署の課題も聞く
導入時期が遠い	すぐの受注は見込みにくい	失注にせず、次の連絡日を決めて、関係を続ける
2つ以上が欠けている	確度は低め	情報提供にとどめ、提案を急がない

解説によっては、予算を「500万円以上」「300万円以上」のように区切って優先度をA・B・Cに分ける例が紹介されています。この区切りは商材と会社によって異なるため、金額の基準は、自社の過去の商談を振り返って決めます。BANTで設定する営業のゴールと、その後の管理の流れは、パイプライン管理の解説でも触れています。

導入時期が遠い顧客は、失注として切り捨てず、情報提供を続ける対象にします。条件が欠けても諦めず、満たせていない条件に対してどんな譲歩ができるかを顧客と探ることが営業の役割だと、Knowledge Suite(ブルーテック)の解説も述べています。

BANT情報の記録シート｜何を・どこまで・どこに残すか

BANT情報は、条件ごとに「聞いた内容」「根拠」「確からしさ」「次の確認日」を1行で残すと、担当が替わっても商談の続きから始められます。

項目	残す内容	書き方の例
予算	金額の範囲、予算を持つ部署、確定の時期	「同規模の導入では年間で数百万円の範囲と聞いた。予算は来期の頭に確定」
決裁権	決裁者、承認の流れ、関わる人数	「担当課長から部長、役員会の順。役員会は月1回」
ニーズ	困りごと、組織としての必要性、優先度	「現場は手作業の集計が負担。経営層の関心は未確認」
導入時期	使い始めたい時期と、その理由	「期初の4月に開始したい。決算前に稟議を通す予定」
確からしさ	本人から聞いたのか、推測なのか	「予算は担当者の推測。決裁者には未確認」
次の確認日	欠けている条件と、次に聞く日	「決裁の流れを来週の訪問で確認」

(上の書き方の例は、記録の形を示すための架空の例で、実際の商談の数字ではありません。)確からしさの列を設けるのが、記録シートの要点です。担当者の推測と、本人から聞いた事実を区別しておくと、引き継いだ人が、どこを聞き直すべきかが分かります。Knowledge Suite(ブルーテック)の解説も、展示会のアンケートやメールの回答は建前が混ざりやすく、最終的には対面の対話で確かめるべきだとしています。

この記録シートを、名刺と同じ場所に置きたい場合は、名刺管理と営業支援をあわせ持つサービスが選択肢になります。BANT情報を、商談の接触履歴と一緒に残したい場合の一例が、Sansan株式会社のSansanです。商品ページでは、電話・メール・面会などの接触履歴を残せ、名刺データを活かして有益な営業活動が行えること、人事異動情報・ニュース配信といった機能で相手企業の最新の情報を把握できることが、おすすめのポイントとして紹介されています。商品ページの評価は4.2(28件、2026年10月20日確認)です。一方で、顧客フォロー機能が少なく、名刺管理がある程度完了すると利用頻度が減る場合もあると紹介されています。BANTの4項目を入力する専用欄があるかは、商品ページでは確認できません。料金はプランによって異なるため、資料や公式サイトで確認してください。

当時の名刺管理はすべて個人管理。結果、社内の人脈を把握するのに時間を要し、引き継ぎ漏れが発生することも少なくありませんでした。

Sansan 導入事例(株式会社日本トリム。導入前の課題として掲載) 出典：導入事例ページ

BANT情報を引き継ぐ前に｜名刺と個人情報の扱いで確認すること

営業の名刺やBANT情報を会社の業務で共有する場合は、個人情報データベース等に当たり得るため、利用目的と管理のルールを先に確認します。

BANT情報には、決裁者の氏名や役職、連絡先などの個人情報が含まれます。個人情報保護委員会の「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン」に関するQ&Aでは、メールソフトのアドレス帳や一定の規則で整理された名刺について、従業者の私的な使用のみに用いられているなら企業の個人情報データベース等に該当しないと考えられるとする一方、業務の用に供するために使っているなら該当し得るとしています(Q1-37)。個人のメモや個人所有の名刺入れで済ませている状態から、会社として共有する運用に変えるなら、会社の個人情報データベース等として扱う前提で、管理のルールを整える必要があります。

また、名刺交換で得た連絡先に自社の広告宣伝のための冊子や電子メールを送ることについて、同じQ&Aは、個人情報取扱事業者の従業者であることを明らかにして名刺を交換した場合は、取得の状況からみて利用目的が明らかであると認められる場合に該当すると解される、としています(Q4-16)。ただし、広告宣伝のメールには、個人情報保護法だけでなく、特定電子メールの送信の適正化等に関する法律の受信拒否への対応なども関係すると、同じ回答で触れられています。なお、以上は法的助言ではありません。個別の判断が必要なときは、社内の法務担当や専門家、所管の機関に確認してください。

運用の面では、次の3点を決めておくと、引き継ぎの事故を防げます。

• 誰が、どの範囲のBANT情報と名刺を見られるか(アクセスの範囲)
• 異動・退職・業務委託の終了のとき、個人のアカウントや手元のデータをどう引き渡すか
• 名刺から取得した連絡先を、何の目的で使うか(社内で共有する範囲と、メール配信などに使う範囲)

少人数のチームで、名刺情報を会社の共有の置き場に移すところから始めたい場合の一例が、東日印刷株式会社のネクスタ・メイシです。商品ページでは、自動名寄せ、経歴表示、公開・非公開の設定、タグ付け、メモ書きといった機能が紹介され、コンタクト管理・案件機能はレギュラープラン以上と記載されています(2026年10月20日確認)。注意点は、原則5ユーザーからの利用で、一部オプション対応の機能があることです。商品ページの口コミは0件で、評価の件数はありませんでした。料金はプランによって異なるため、資料や公式サイトで確認してください。

名刺を探す手間や確認作業が減少し、社員は名刺情報に簡単にアクセスできるようになりました。

ネクスタ・メイシ 導入事例(千代田ビル管財株式会社。導入後の効果として、デジタル化の窓口に掲載) 出典：導入事例ページ

「BANTは古い」と言われる理由｜BANTC・BANTCH・MEDDIC・SPINとの使い分け

BANTは、購買に関わる人が多い現代のBtoBでは4つだけでは足りない場面があるため「古い」と言われますが、初期の見込み度の判断には今も使いやすい手法です。

「古い」とされる主な理由は、次の3つです(Zoho CRM、セールスフォース・ジャパン、Knowledge Suite(ブルーテック)の解説より)。

1. 売り手の都合で顧客の状況を判定する枠組みになりやすく、顧客の目線が抜けやすい
2. 購買に複数の部署や関係者が関わる場合、4つだけでは意思決定の全体像をつかみにくい
3. 海外で生まれた枠組みのため、日本企業の複雑な決裁手順や、予算が先に決まっていない場合に合わないことがある

一方で、4つの条件は覚えやすく、新人の教育や、最初の見極めには向いています。BANTだけで受注できるとは限らず、顧客の建前と本音の食い違いや、競合の状況、予期しない予算や時期の変更もあるため、経験や他の枠組みと組み合わせて使います。

枠組み	内容	向く場面
BANT	予算・決裁権・ニーズ・導入時期の4条件	初回から前半の見込み度の見極め、新人の教育
BANTC	BANTに、競合(Competition)の状況を加えたもの(Zoho CRMの解説)	競合と比べられている商談の、差別化の整理
BANTCH	さらに、導入後の運用体制などの人的な要素を加えたもの(Zoho CRMの解説。内容は解説により異なる)	契約後に使われない事態を防ぎたいSaaSなど
MEDDIC	Metrics・Economic Buyer・Decision Criteria・Decision Process・Identify Pain・Championの6要素(Zoho CRMの解説)	商談の期間が長く、関係者が多い大型の案件
SPIN	Situation・Problem・Implication・Need-payoffの4種類の質問で、潜在ニーズを引き出す質問の型(Zoho CRMの解説)	顧客の課題を掘り下げたいとき

BANTCやBANTCHは、BANTを拡張したものとして紹介されていますが、名称の定義は解説によって内容が異なります。使うときは、自社でどの要素を足すのかを、チームの共通ルールとして書き出してください。BANTは「条件を確認する」枠組み、SPINは「質問の型」という違いもあります。SPINの質問例はSPIN話法とはで解説しています。

SaaS・インサイドセールスでの使い方｜4つを顧客の目線で言い換える

Zoho CRMの解説は、SaaSやインサイドセールスでは、4つの条件を顧客の目線で捉え直すことを勧めています。売り手の都合で「あるか、ないか」を判定するのではなく、顧客が何を得たいかから聞くという考え方です。言い換えの一例を示します(考え方の一例で、公的な基準ではありません)。

条件	売り手目線の聞き方	顧客目線への言い換え
予算	「予算はありますか」	「導入で減らしたい工数や、得たい成果に対して、どのくらいまでなら投資できそうですか」
決裁権	「決裁者はどなたですか」	「使う人、費用を承認する人、情報システムや法務の確認をする人は、それぞれどなたですか」
ニーズ	「必要ですか」	「いまの業務のどこが課題で、解決したあとはどんな状態になっていたいですか」
導入時期	「いつ導入しますか」	「その時期までに解決したい理由(契約の更新、期初など)はありますか」

BANTを現場に定着させる3つの運用ルール

BANTを定着させるには、聞く項目をそろえる、記録の置き場を1つにする、見直しの場を決めるの3つを、チームで先に決めます。

1. 聞く項目をそろえる: 前節までの質問例と記録シートを、チームの共通の様式にします。ただし、全項目を埋めることを目的にしません。ISの段階は、最小限の情報で見込み度を判断し、詳細はFSに任せます
2. 記録の置き場を1つにする: 個人のメモ、Excel、営業支援の画面が混在すると、どれが最新か分からなくなります。置き場を1つ決め、聞いたら当日中に書く習慣にします
3. 見直しの場を決める: 失注した案件を、欠けていた条件別に月に1回振り返ります。聞き方の改善と、優先度の基準の見直しにつながります

3つのうち、置き場を1つにするところは、仕組みがないと続きません。個人のメモや名刺入れにとどまっていると、ルールを決めても、引き継ぎのたびに情報が失われます。名刺や接触履歴と一緒に、BANT情報を会社の共有の場所に残せるかを、資料で比べる段階では、次の資料が参考になります。

よくある質問(FAQ)

Q1. BANTとは何ですか？

A. BANTとは、予算(Budget)・決裁権(Authority)・ニーズ(Needs)・導入時期(Timeframe)の4つの条件を顧客に確認し、見込み度を判断する営業のフレームワークです。4つがそろうほど商談が進みやすいと考え、対応の優先順位をつけるために使います。

Q2. ビジネス用語で「バント」とは何ですか？

A. 営業の現場で「バント」と呼ばれるのは、野球の用語ではなく、BANT(予算・決裁権・ニーズ・導入時期)の頭文字を読んだものです。商談の相手に4つの条件を確認し、見込み度を見極める枠組みを指します。

Q3. BANT情報・BANT条件とは何ですか？

A. BANT条件は、予算・決裁権・ニーズ・導入時期の4つの条件です。BANT情報は、その4つについて顧客から聞き取って記録した内容を指して使われます(本記事での整理で、公的な定義はありません)。聞いた内容は、聞いた担当者だけでなく、チームで見られる場所に残すと引き継ぎで失われにくくなります。

Q4. BANTは古いのですか？今も使えますか？

A. 購買に関わる人が多い現代のBtoBでは、4つだけでは足りない場面があり、「古い」と言われることがあります。ただ、覚えやすく、初期の見込み度の判断や新人の教育には向いています。競合や運用体制を加えたBANTC・BANTCH、MEDDICなどと組み合わせて使う方法もあります。

Q5. 予算を聞きにくいときは、どうすればよいですか？

A. 金額をそのまま聞かず、同種の導入ではどのくらいの範囲で検討されたか、予算が決まる時期はいつかといった形で尋ねます。初対面では、企業のホームページや決算資料などで事前に分かる範囲を調べ、聞く内容を絞ると、関係を損ねにくくなります。

Q6. 聞いたBANT情報は、どこに記録するとよいですか？

A. 個人のメモではなく、チームが同じ見方で参照できる場所に、条件ごと・確からしさ・次の確認日の形で記録します。ExcelやSFA、名刺管理ソフトなどが候補です。顧客の氏名や連絡先を含むため、見られる範囲と利用目的も先に決めてください。

まとめ｜BANTを営業で使うために押さえたい6つのこと

BANTは、予算・決裁権・ニーズ・導入時期の4つの条件で、見込み度を見極める枠組みです。聞き出すこと自体を目的にせず、聞いた結果から次の一手を決め、その情報を引き継げる形で残すことが、成果につながります。

1. BANTは、予算・決裁権・ニーズ・導入時期の4条件で、見込み度を判断する枠組みであることを押さえる
2. 条件ごとの質問例を使い、尋問にならないよう、会話の流れの中で聞く
3. 4つがそろわないときは、欠けた条件ごとに次の一手を決め、時期が遠い顧客は関係を続ける
4. 聞いた内容は、確からしさと次の確認日をつけて記録し、担当が替わっても続きから始められるようにする
5. 名刺とBANT情報を会社で共有するときは、個人情報の扱いと利用目的を先に確認する
6. 個人のメモでの共有に限界があれば、名刺管理や営業支援のサービスの資料を請求して比較する

BANTは万能ではありません。経験や、BANTCなどの他の枠組みと組み合わせながら、自社の営業に合う形に育ててください。まずは、次の商談で聞いた内容を、記録シートの形で1件残すところから始められます。

参考文献

• 個人情報保護委員会「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン」に関するQ&A(Q1-37、Q4-16)https://www.ppc.go.jp/personalinfo/faq/APPI_QA/
• セールスフォース・ジャパン「BANTとは？営業の成約率を高めるフレームワークを徹底解説」https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-what-is-bant/
• Zoho CRM アカデミー「BANTとは。「古い」と言われる理由とBANTC/BANTCHへの進化」https://www.zoho.com/jp/crm/academy/conceptual/bant/
• ブルーテック株式会社 Knowledge Suite「「BANT」とは？営業が知っておきたいヒアリング手法の基本」https://www.bluetec.co.jp/knowledgesuite/service/sfa/article/what-is-bant/
• エンSX「エンSXセールス」の「BANTとは｜4要素の定義・IS/FS別の使い方・質問例・SFAで組織活用する方法を解説」https://sales.en-sx.com/column/no26_bant
• SKYPCE 導入事例「リーンマーケティング株式会社」https://skypce.net/businesscard/case/case022/
• Sansan 導入事例「株式会社日本トリム」https://jp.sansan.com/case/nihon-trim/
• デジタル化の窓口「ネクスタ・メイシ 導入事例(千代田ビル管財株式会社)」https://digi-mado.jp/products/aea627f7-d841-4172-bcdd-234932be00c6/cases/bdf1f5dd-00b5-42f6-bc5f-29513b427ce0/